După o preluare, comparați pozițiile prin re-evaluarea companiei rezultate din fuziune pe dimensiunile care decid tranzacția în piața dumneavoastră, indiferent de cum se percepeau cele două companii înainte de preluare. Punctul de plecare nu este 'cine era mai bun', ci cum stă noua combinație acum în raport cu grupul de referință care a rămas.
O companie cu 50 până la 300 de angajați care preia un concurent moștenește două povești: propria poveste și cea a părții preluate. Adesea acestea se contrazic. O companie câștiga contracte prin viteza de livrare, cealaltă prin personalizare. După fuziune, nu este de la sine înțeles că noua combinație mai câștigă pe ambele dimensiuni, sau că piața o percepe astfel. Punctajele vechi, dinainte de preluare, nu mai constituie deci o bază. Ele descriu două companii separate, nu partea care există acum.
Comparația funcționează doar dacă ambele companii, precum și propunerea lor combinată, sunt evaluate pe exact aceleași dimensiuni: preț, termen de livrare, nivel de servicii, profunzime tehnică, sau orice dimensiuni care decid tranzacția în acea piață. Astfel se evită ca noua combinație să se evalueze pe dimensiunile pe care era puternică înainte de fuziune, în timp ce piața între timp alege pe baza altor criterii. O companie de producție care preia un concurent din cauza organizației sale de servicii trebuie să evalueze separat acea dimensiune de servicii față de grupul de referință, nu să presupună că preluarea produce automat un punctaj mai bun.
Riscul după o preluare este ca noua conducere să concluzioneze, pe bază de intuiție, că respectiva combinație stă mai bine, fără ca cineva să fi verificat dacă acea intuiție este corectă. O matrice de dovezi leagă fiecare punctaj de sursa din care provine: o listă de prețuri, rezultatul unei licitații, un set de recenzii ale clienților, site-ul web al părții preluate. Aceasta este și tema abordată în cum fundamentezi o afirmație despre propria calitate: un punctaj fără sursă este o opinie, iar după o preluare există opinii din abundență despre noua combinație, mai ales din interior.
O preluare este adesea prezentată pe baza câtorva dimensiuni: volum mai mare, gamă de produse mai largă, un brand mai puternic. Ceea ce reiese frecvent după comparație este că, pe o altă dimensiune, combinația de fapt slăbește. Două servicii pentru clienți care nu se aliniază între ele, două modele de prețuri care continuă să coexiste, o promisiune de brand care extern nu mai sună unitar. Acest ultim aspect se leagă de întrebarea de ce sună toți concurenții la fel în promisiunile lor: după o fuziune, riscul este mai mare ca noua combinație să comunice într-un limbaj vag și general, deoarece nimeni nu mai știe ce poveste este acum cea principală. Dacă din comparație reiese o dimensiune la care combinația are un decalaj, în ce faci cu un decalaj pe o dimensiune se explică cum acest rezultat se traduce într-un pas următor.
Comparația imediat după preluare este un punct de plecare, nu un punct final. Integrarea a două organizații modifică uneori timp de luni de zile punctajul pe dimensiuni precum termenul de livrare sau nivelul de servicii, în timp ce piața nu stă pe loc, iar grupul de referință se schimbă între timp și el. Cât de des trebuie repetată această măsurare depinde de viteza integrării și de volatilitatea pieței; cât de des trebuie repetată o analiză competitivă detaliază acest aspect.
Dacă o comparație completă nu este încă posibilă, din motive organizatorice, verificarea gratuită a pierderii de marjă din cauza prețului oferă o primă indicație: opt întrebări care arată pe ce dimensiune combinația pierde probabil marjă sau contracte, încă înainte de a exista o matrice de dovezi extinsă. Aceasta nu înlocuiește comparația completă, ci este o modalitate de a vedea unde este cea mai urgentă nevoie de măsurare.
Comparația în sine arată unde se situează combinația și unde este decalajul; închiderea acelui decalaj este muncă de implementare în procese, oameni și sisteme, cu o amploare care variază de la o situație la alta. Ce costă această muncă și ce parte din ea poate fi preluată de AI se poate vedea în scanul de muncă de pe ftetoai.com.