Po akvizícii porovnávate pozície tak, že spojenú spoločnosť znova oskórujete na dimenziách, ktoré na vašom trhu rozhodujú o zákazke, nezávisle od toho, ako obe spoločnosti vnímali samy seba pred akvizíciou. Východiskom nie je otázka „kto bol lepší“, ale ako si nová kombinácia stojí voči peer group, ktorá zostala.
Spoločnosť s 50 až 300 zamestnancami, ktorá prevezme konkurenta, zdedí dva príbehy: vlastný príbeh a príbeh prevzatej strany. Často si navzájom protirečia. Jedna spoločnosť vyhrávala zákazky rýchlosťou dodania, druhá mierou prispôsobenia na mieru. Po fúzii nie je samozrejmé, že kombinácia stále vyhráva na oboch dimenziách, ani že to tak vidí trh. Staré skóre spred akvizície teda už nie je základom. Opisuje dve samostatné spoločnosti, nie stranu, ktorá existuje teraz.
Porovnanie funguje len vtedy, ak sú obe spoločnosti a ich spoločná ponuka oskórované na presne rovnakých dimenziách: cena, dodacia lehota, úroveň servisu, technická hĺbka, alebo aké dimenzie na danom trhu rozhodujú o zákazke. To zabraňuje tomu, aby nová kombinácia hodnotila samu seba na dimenziách, na ktorých bola silná pred fúziou, zatiaľ čo trh sa medzitým rozhoduje na základe iných kritérií. Výrobná spoločnosť, ktorá prevezme konkurenta kvôli jeho servisnej organizácii, musí nechať túto servisnú dimenziu oskórovať samostatne voči peer group, nie predpokladať, že akvizícia automaticky prináša silnejšie skóre.
Rizikom po akvizícii je, že nové vedenie na základe pocitu usúdi, že kombinácia je silnejšia, bez toho, aby niekto overil, či tento pocit sedí. Dôkazová matica spája každé skóre so zdrojom, z ktorého pochádza: cenník, výsledok tendra, súbor referencií od zákazníkov, webová stránka samotnej prevzatej strany. Tomu sa venuje aj ako podložiť tvrdenie o vlastnej kvalite: skóre bez zdroja je názor, a po akvizícii je názorov o novej kombinácii nadbytok, najmä zvnútra.
Akvizícia sa často predáva na základe niekoľkých dimenzií: väčší objem, širšia ponuka produktov, silnejšia značka. Čo sa po porovnaní pravidelne ukáže, je, že kombinácia na inej dimenzii práve oslabuje. Dve zákaznícke servisy, ktoré na seba nenadväzujú, dva cenové modely, ktoré naďalej existujú vedľa seba, prísľub značky, ktorý navonok už neznie jednotne. Posledné súvisí s otázkou prečo znejú všetci konkurenti vo svojich prísľuboch rovnako: po fúzii je väčšie riziko, že kombinácia komunikuje vo vágnom, všeobecnom jazyku, pretože nikto už nevie, ktorý príbeh je teraz vedúci. Ak porovnanie odhalí dimenziu, na ktorej má kombinácia zaostávanie, v čo robiť so zaostávaním na dimenzii sa uvádza, ako sa tento výsledok premieta do ďalšieho kroku.
Porovnanie hneď po akvizícii je začiatočný bod, nie konečný bod. Integrácia dvoch organizácií niekedy mení skóre na dimenziách ako dodacia lehota alebo úroveň servisu ešte mesiace, zatiaľ čo trh nestojí na mieste a peer group sa medzitým tiež posúva. Ako často treba toto meranie opakovať, závisí od toho, ako rýchlo integrácia postupuje a aký volatilný je trh; ako často treba opakovať analýzu konkurencie to rozoberá podrobnejšie.
Ak úplné porovnanie z organizačných dôvodov ešte nie je možné, bezplatná kontrola straty na cene poskytuje prvú indikáciu: osem otázok, ktoré naznačia, na ktorej dimenzii kombinácia pravdepodobne stráca maržu alebo zákazky, ešte pred zostavením rozsiahlej dôkazovej matice. Nejde o náhradu úplného porovnania, ale o spôsob, ako zistiť, kde je meranie najnaliehavejšie potrebné.
Samotné porovnanie ukáže, kde kombinácia stojí a kde je medzera; uzavretie tejto medzery je vykonávacia práca v procesoch, ľuďoch a systémoch, s rozsahom, ktorý sa líši podľa situácie. Koľko táto práca stojí a akú jej časť dokáže prevziať AI, je vidno v pracovnom skene na ftetoai.com.