Po akvizici porovnáváte pozice tím, že sloučenou společnost znovu ohodnotíte na dimenzích, které na vašem trhu rozhodují o obchodech, nezávisle na tom, jak se obě společnosti vnímaly před akvizicí. Výchozím bodem není 'kdo byl lepší', ale jak si nová kombinace stojí nyní vůči zbylé peer group.
Společnost s 50 až 300 zaměstnanci, která převezme konkurenta, zdědí dva příběhy: svůj vlastní a příběh převzaté strany. Ty si často odporují. Jedna společnost vyhrávala obchody na rychlosti dodání, druhá na míře přizpůsobení na míru. Po fúzi není samozřejmé, že kombinace stále vyhrává na obou dimenzích, ani že to tak vidí trh. Staré skóre z doby před akvizicí už tedy nejsou základem. Popisují dvě samostatné společnosti, ne subjekt, který nyní existuje.
Srovnání funguje pouze tehdy, pokud jsou obě společnosti a jejich kombinovaná propozice hodnoceny přesně na stejných dimenzích: cena, dodací lhůta, úroveň servisu, technická hloubka, nebo jakékoli dimenze, které na daném trhu rozhodují o obchodech. To zabrání tomu, aby nová kombinace hodnotila sama sebe na dimenzích, kde byla silná před fúzí, zatímco trh mezitím vybírá podle jiných kritérií. Výrobní společnost, která převezme konkurenta kvůli jeho servisní organizaci, musí tuto servisní dimenzi ohodnotit samostatně vůči peer group, ne předpokládat, že akvizice automaticky přinese silnější skóre.
Riziko po akvizici je, že nové vedení na základě pocitu usoudí, že kombinace je silnější, aniž by kdokoli ověřil, zda ten pocit odpovídá skutečnosti. Matice důkazů propojuje každé skóre se zdrojem, ze kterého pochází: ceníkem, výsledkem výběrového řízení, souborem recenzí klientů, webem samotné převzaté strany. Tím se také zabývá jak podložíte tvrzení o vlastní kvalitě: skóre bez zdroje je názor, a po akvizici je názorů o nové kombinaci nadbytek, zejména z vnitřního prostředí.
Akvizice se často prodává na základě několika dimenzí: většího objemu, širší produktové nabídky, silnější značky. Co po srovnání pravidelně vychází najevo, je, že kombinace na jiné dimenzi naopak slábne. Dvě klientské podpory, které na sebe nenavazují, dva cenové modely, které vedle sebe dál existují, značkový slib, který navenek už nezní jednotně. To poslední souvisí s otázkou proč znějí všichni konkurenti stejně ve svých slibech: po fúzi je vyšší riziko, že kombinace komunikuje ve vágním, obecném jazyce, protože už nikdo neví, který příběh je nyní vedoucí. Pokud srovnání odhalí dimenzi, na které má kombinace ztrátu, co dělat se ztrátou na určité dimenzi popisuje, jak se tento výsledek promítá do dalšího kroku.
Srovnání provedené hned po akvizici je výchozím bodem, ne konečným bodem. Integrace dvou organizací mění skóre na dimenzích jako dodací lhůta nebo úroveň servisu někdy po dobu měsíců, zatímco trh nestojí na místě a peer group se mezitím také posouvá. Jak často je třeba toto měření opakovat, závisí na tom, jak rychle probíhá integrace a jak volatilní je trh; jak často je třeba opakovat konkurenční analýzu to dále rozvíjí.
Pokud úplné srovnání ještě není z organizačních důvodů možné, bezplatná kontrola ztráty na ceně poskytuje první indikaci: osm otázek, které ukazují, na které dimenzi kombinace pravděpodobně ztrácí marži nebo obchody, ještě před vytvořením rozsáhlé matice důkazů. To není náhrada za úplné srovnání, ale způsob, jak zjistit, kde je měření nejnaléhavěji potřeba.
Samo srovnání ukáže, kde kombinace stojí a kde je mezera; uzavření této mezery je realizační práce v procesech, lidech a systémech, jejíž rozsah se liší podle situace. Co tato práce stojí a jakou část z toho může převzít AI, je vidět ve pracovní analýze na ftetoai.com.