Μετά από μια εξαγορά, συγκρίνετε θέσεις βαθμολογώντας εκ νέου την ενοποιημένη εταιρεία στις διαστάσεις που καθορίζουν τη συμφωνία στην αγορά σας, ανεξάρτητα από πώς οι δύο εταιρείες έβλεπαν τον εαυτό τους πριν από την εξαγορά. Το σημείο εκκίνησης δεν είναι 'ποιος ήταν καλύτερος', αλλά πώς στέκεται τώρα ο νέος συνασπισμός απέναντι στην peer group που έχει απομείνει.
Μια εταιρεία με 50 έως 300 εργαζομένους που εξαγοράζει έναν ανταγωνιστή, κληρονομεί δύο ιστορίες: τη δική της και αυτή του εξαγορασθέντος μέρους. Συχνά αυτές αντιφάσκουν μεταξύ τους. Η μία εταιρεία κέρδιζε συμφωνίες στην ταχύτητα παράδοσης, η άλλη στην εξατομίκευση. Μετά τη συγχώνευση, δεν είναι δεδομένο ότι ο συνασπισμός κερδίζει ακόμα και στις δύο διαστάσεις, ή ότι η αγορά το βλέπει έτσι. Οι παλιές βαθμολογίες από πριν την εξαγορά δεν αποτελούν πλέον βάση. Περιγράφουν δύο ξεχωριστές εταιρείες, όχι τον φορέα που υπάρχει τώρα.
Η σύγκριση λειτουργεί μόνο αν και οι δύο εταιρείες, και η συνδυασμένη πρότασή τους, βαθμολογηθούν σε ακριβώς τις ίδιες διαστάσεις: τιμή, χρόνο παράδοσης, βαθμό εξυπηρέτησης, τεχνικό βάθος, ή όποιες διαστάσεις καθορίζουν τη συμφωνία σε αυτή την αγορά. Αυτό αποτρέπει τον νέο συνασπισμό από το να αξιολογεί τον εαυτό του στις διαστάσεις στις οποίες ήταν ισχυρός πριν από τη συγχώνευση, ενώ η αγορά πλέον επιλέγει με άλλα κριτήρια. Μια βιομηχανική εταιρεία που εξαγοράζει έναν ανταγωνιστή λόγω του οργανισμού εξυπηρέτησής του, πρέπει να βαθμολογήσει ξεχωριστά αυτή τη διάσταση εξυπηρέτησης απέναντι στην peer group, όχι να υποθέσει ότι η εξαγορά αποδίδει αυτόματα υψηλότερη βαθμολογία.
Ο κίνδυνος μετά από μια εξαγορά είναι ότι η νέα διοίκηση συμπεραίνει διαισθητικά ότι ο συνασπισμός στέκεται πιο ισχυρός, χωρίς κανείς να έχει ελέγξει αν αυτή η εντύπωση είναι ορθή. Μια μήτρα τεκμηρίωσης συνδέει κάθε βαθμολογία με την πηγή από την οποία προέρχεται: έναν τιμοκατάλογο, ένα αποτέλεσμα διαγωνισμού, ένα σύνολο κριτικών πελατών, την ίδια την ιστοσελίδα του εξαγορασθέντος μέρους. Αυτό είναι επίσης το θέμα που εξετάζει το πώς τεκμηριώνετε έναν ισχυρισμό για τη δική σας ποιότητα: μια βαθμολογία χωρίς πηγή είναι μια γνώμη, και μετά από μια εξαγορά υπάρχουν γνώμες σε αφθονία για τον νέο συνασπισμό, ιδίως από το εσωτερικό.
Μια εξαγορά συχνά πωλείται με βάση λίγες διαστάσεις: μεγαλύτερος όγκος, ευρύτερη γκάμα προϊόντων, πιο ισχυρή μάρκα. Αυτό που συχνά αναδεικνύεται μετά τη σύγκριση, είναι ότι ο συνασπισμός εξασθενεί σε μια άλλη διάσταση. Δύο εξυπηρετήσεις πελατών που δεν συνδέονται μεταξύ τους, δύο μοντέλα τιμολόγησης που συνεχίζουν να συνυπάρχουν, μια υπόσχεση μάρκας που εξωτερικά δεν ηχεί πλέον ενιαία. Αυτό το τελευταίο συνδέεται με το ερώτημα γιατί όλοι οι ανταγωνιστές ηχούν το ίδιο στις υποσχέσεις τους: μετά από μια συγχώνευση, ο κίνδυνος είναι μεγαλύτερος ότι ο συνασπισμός επικοινωνεί με ασαφή, γενική γλώσσα επειδή κανείς δεν ξέρει πλέον ποια αφήγηση πρωταγωνιστεί. Αν η σύγκριση αποκαλύψει μια διάσταση στην οποία ο συνασπισμός έχει καθυστέρηση, το τι κάνετε με μια καθυστέρηση σε μια διάσταση περιγράφει πώς αυτό το αποτέλεσμα μεταφράζεται σε επόμενο βήμα.
Η σύγκριση αμέσως μετά την εξαγορά είναι σημείο εκκίνησης, όχι τελικό σημείο. Η ενσωμάτωση δύο οργανισμών αλλάζει τη βαθμολογία σε διαστάσεις όπως ο χρόνος παράδοσης ή ο βαθμός εξυπηρέτησης, μερικές φορές για μήνες, ενώ η αγορά δεν στέκεται ακίνητη και η peer group στο μεταξύ επίσης μετατοπίζεται. Πόσο συχνά πρέπει να επαναλαμβάνεται αυτή η μέτρηση, εξαρτάται από την ταχύτητα της ενσωμάτωσης και το πόσο ασταθής είναι η αγορά· το πόσο συχνά πρέπει να επαναλαμβάνετε μια ανάλυση ανταγωνισμού αναπτύσσει αυτό περαιτέρω.
Αν μια πλήρης σύγκριση δεν είναι ακόμα δυνατή, για οργανωτικούς λόγους, ο δωρεάν έλεγχος απώλειας-σε-τιμή δίνει μια πρώτη ένδειξη: οκτώ ερωτήσεις που δείχνουν σε ποια διάσταση ο συνασπισμός πιθανώς χάνει περιθώριο ή συμφωνίες, ακόμα και πριν υπάρξει μια εκτεταμένη μήτρα τεκμηρίωσης. Αυτό δεν αντικαθιστά την πλήρη σύγκριση, αλλά είναι ένας τρόπος να δείτε πού η μέτρηση είναι πιο επιτακτικά αναγκαία.
Η ίδια η σύγκριση δείχνει πού στέκεται ο συνασπισμός και πού βρίσκεται το κενό· το κλείσιμο αυτού του κενού είναι έργο εκτέλεσης σε διαδικασίες, ανθρώπους και συστήματα, με μέγεθος που διαφέρει ανά περίπτωση. Τι κοστίζει αυτή η εργασία και ποιο μέρος της μπορεί να καλυφθεί με AI, φαίνεται στο werkscan στο ftetoai.com.