Nach einer Übernahme vergleichen Sie Positionen, indem Sie das zusammengeschlossene Unternehmen erneut auf den Dimensionen bewerten, die in Ihrem Markt den Deal entscheiden, unabhängig davon, wie die beiden Unternehmen sich selbst vor der Übernahme sahen. Der Ausgangspunkt ist nicht 'wer war besser', sondern wie die neue Kombination jetzt gegenüber der übrig gebliebenen Peer Group steht.
Ein Unternehmen mit 50 bis 300 Mitarbeitern, das einen Konkurrenten übernimmt, erbt zwei Geschichten: die eigene Geschichte und die der übernommenen Partei. Oft widersprechen sie sich. Das eine Unternehmen gewann Deals durch Lieferschnelligkeit, das andere durch Maßarbeit. Nach der Fusion ist es nicht selbstverständlich, dass die Kombination auf beiden Dimensionen noch gewinnt, oder dass der Markt das so sieht. Die alten Bewertungen von vor der Übernahme sind also keine Basis mehr. Sie beschreiben zwei getrennte Unternehmen, nicht die Partei, die jetzt da steht.
Der Vergleich funktioniert nur, wenn beide Unternehmen, und ihr gemeinsames Angebot, auf exakt denselben Dimensionen bewertet werden: Preis, Lieferzeit, Servicegrad, technische Tiefe, oder welche Dimensionen in diesem Markt den Deal entscheiden. Das verhindert, dass die neue Kombination sich selbst auf den Dimensionen bewertet, auf denen sie vor der Fusion stark stand, während der Markt inzwischen nach anderen Kriterien wählt. Ein Produktionsunternehmen, das einen Konkurrenten wegen dessen Serviceorganisation übernimmt, muss diese Servicedimension separat gegenüber der Peer Group bewerten lassen, nicht annehmen, dass die Übernahme automatisch eine stärkere Bewertung ergibt.
Das Risiko nach einer Übernahme ist, dass die neue Geschäftsführung aus dem Gefühl heraus schlussfolgert, dass die Kombination stärker steht, ohne dass jemand nachgeprüft hat, ob dieses Gefühl zutrifft. Eine Beweismatrix verknüpft jede Bewertung mit der Quelle, aus der sie stammt: eine Preisliste, ein Tender-Ergebnis, eine Reihe von Kundenbewertungen, die Website der übernommenen Partei selbst. Darauf geht auch wie belegen Sie eine Aussage über Ihre eigene Qualität ein: eine Bewertung ohne Quelle ist eine Meinung, und nach einer Übernahme gibt es Meinungen über die neue Kombination im Überfluss, vor allem von innen.
Eine Übernahme wird oft mit ein paar Dimensionen verkauft: größeres Volumen, breiteres Produktangebot, eine stärkere Marke. Was nach dem Vergleich regelmäßig zutage kommt, ist, dass die Kombination auf einer anderen Dimension gerade schwächer wird. Zwei Kundenservices, die nicht zusammenpassen, zwei Preismodelle, die nebeneinander weiterbestehen, ein Markenversprechen, das nach außen nicht mehr eindeutig klingt. Letzteres knüpft an die Frage warum klingen alle Konkurrenten in ihren Versprechen gleich an: Nach einer Fusion ist das Risiko größer, dass die Kombination in vager, allgemeiner Sprache kommuniziert, weil niemand mehr weiß, welche Geschichte jetzt führend ist. Wenn der Vergleich eine Dimension aufdeckt, auf der die Kombination einen Rückstand hat, steht in was tun Sie mit einem Rückstand auf einer Dimension, wie sich dieses Ergebnis in einen nächsten Schritt übersetzt.
Der Vergleich direkt nach der Übernahme ist ein Ausgangspunkt, kein Endpunkt. Die Integration zweier Organisationen verändert die Bewertung auf Dimensionen wie Lieferzeit oder Servicegrad manchmal monatelang, während der Markt nicht stillsteht und sich die Peer Group in der Zwischenzeit auch verschiebt. Wie oft diese Messung wiederholt werden muss, hängt davon ab, wie schnell die Integration verläuft und wie volatil der Markt ist; wie oft müssen Sie eine Wettbewerbsanalyse wiederholen führt das weiter aus.
Wenn ein vollständiger Vergleich aus organisatorischen Gründen noch nicht möglich ist, gibt der kostenlose Margenverlust-Check eine erste Indikation: acht Fragen, die aufzeigen, auf welcher Dimension die Kombination wahrscheinlich Marge oder Deals verliert, noch bevor eine umfassende Beweismatrix vorliegt. Das ist kein Ersatz für den vollständigen Vergleich, sondern eine Möglichkeit zu sehen, wo die Messung am dringendsten benötigt wird.
Der Vergleich selbst zeigt, wo die Kombination steht und wo die Lücke liegt; das Schließen dieser Lücke ist Umsetzungsarbeit in Prozessen, Menschen und Systemen, mit einem Umfang, der von Situation zu Situation unterschiedlich ist. Was diese Arbeit kostet und welcher Teil davon mit KI aufgefangen werden kann, ist in der Arbeitsanalyse auf ftetoai.com zu sehen.