Asiakas irtisanoo sopimuksen. Syy, jonka saatte, on epämääräinen: "valitsimme toisen toimijan" tai "se sopi paremmin siihen, mitä tarvitsimme". Myöhemmin kuulette kollegalta tai asiakkaalta itseltään, että kilpailija tekee jotain AI:n avulla: nopeampia tarjouksia, chatbotin, joka vastaa välittömästi, aikataulun, joka mukautuu erittäin nopeasti. Vedätte johtopäätöksen, että AI on syy. Se on mahdollista, mutta se on yksi useista mahdollisista selityksistä, ja selitykset vaativat erilaisia reaktioita.
Jos osa työstä jonkin ulottuvuuden takana korvataan AI:lla, ei ulottuvuus itse muutu, vaan sen normi muuttuu. Toimitusaika oli vuosia kysymys henkilöstön mitoituksesta ja suunnittelukurista. Yritykset erosivat toisistaan sen mukaan, kuinka hyviä niiden suunnittelijat olivat. Kun suunnittelu tekee itsensä suurelta osin, ja ihminen hyväksyy tai hylkää poikkeukset, vertailu siirtyy: kyse ei ole enää siitä, kenellä on parhaat suunnittelijat, vaan siitä, kuka on jo siirtänyt suunnittelutyönsä järjestelmälle, joka reagoi nopeammin kuin ihminen pystyy. Tämän syyn epäilijä tunnistaa sen kilpailijasta, joka reagoi silmiinpistävän nopeasti muutoksiin, vaikka kiinteä läpimenoaika ei välttämättä ole lyhyempi. Tunnistatte sen asiakkaista, jotka mainitsevat erityisesti saaneensa vastauksen "tunnin sisällä" tai "välittömästi", eivät sitä, että vastaus oli parempi.
Jos AI korvaa kallista ihmistyötä tarjonnan ytimessä, se voi näkyä alempana hintana ilman, että asiakas huomaa AI:sta mitään. Asiakas vertailee tällöin yksinkertaisesti kahta tarjousta ja valitsee halvimman. Tämä muistuttaa menetystä AI-kilpailijalle, mutta on todellisuudessa hintasiirtymä. Siihen liittyvä kuvio on kuvattu sivulla mitä tarkoittaa, kun kilpailija toimii yhtäkkiä aiempaa halvemmalla. Jos poislähdön syy on johdonmukaisesti hinta eikä nopeus tai helppous, se viittaa enemmän tähän suuntaan.
Jokainen menetys kilpailijalle ei liity AI:hin. Toisinaan markkinoille tulee uusi toimija, joka yksinkertaisesti soveltaa toisenlaista mallia, tai markkina itse siirtyy niin, että kukaan ei enää ole selvillä siitä, mikä on voittava tekijä. Molemmat kuviot voidaan erottaa AI-vetoisesta siirtymästä: uudessa toimijassa, joka voittaa asiakkaita nopeasti, selitys löytyy usein erilaisesta ansaintamallista tai erilaisesta kohderyhmästä, ei automaatiosta. Markkinassa, jossa kukaan ei enää tiedä, mikä ratkaisee, ongelmana on, että voittava ulottuvuus itsessään on muuttunut epäselväksi, mikä voi johtua yhtä hyvin AI:sta kuin jostain muusta.
Yksi asiakas, joka lähtee, on yksittäistapaus. Laskeva voittotodennäköisyys useissa kaupoissa on kuvio. Erottelu on tärkeä, koska reaktio on erilainen: yksittäistapaukseen reagoitte kysymällä asiakkaalta, kuvioon reagoitte tekemällä vertailun itsessään uudelleen. Mitä laskeva voittotodennäköisyys tarkalleen kertoo ja ei kerro, on käsitelty sivulla mitä rakenteellisesti laskeva voittotodennäköisyys tarkoittaa verrattuna yksittäisiin menetyksiin.
Siirtymä ei etene tasaisesti. Joillakin toimialoilla suurin osa tarjoustyöstä on jo suurelta osin automatisoitu, ja myyjä hyväksyy tuloksen. Toisilla toimialoilla se pysyy ihmistyönä, koska kysynnän monimutkaisuutta ei saada mahtumaan järjestelmään, tai koska asiakas nimenomaan haluaa henkilökohtaisen kontaktin. Tämä ero ei ole toimialassa kokonaisuutena, vaan tehtävässä: yksi osa tarjoustyötä soveltuu haltuunotolle, toinen ei. Se, mikä oman yrityksenne kohdalla todella on AI:n haltuun otettavissa, ei ole arvio, vaan asia, jota voidaan selvittää tehtävä kerrallaan; juuri tätä varten on FTE TO AI:n työskannaus.
Muutamasta lähtevästä asiakkaasta ette voi päätellä, että teillä on AI-jälkeenjääneisyys koko linjalla. Ette voi myöskään päätellä, että henkilöstö on menetyksen syy; se, mitä työnantaja tekee henkilöstömitoituksellaan, on työnantajan asia, ja niihin liittyvillä päätöksillä on omat lakisääteiset vaatimuksensa, jotka eivät kuulu tähän. Mitä sen sijaan voidaan tutkia: millä ulottuvuudella asiakas menetettiin, on tämä ulottuvuus muuttunut viime aikoina automaation myötä kilpailijalla, ja näyttääkö oma vertailuryhmänne samaa kuviota. Miten tämä vertailuryhmä rajataan, on kuvattu sivulla miten kootaan vertailuryhmä, joka todella kuvastaa markkinaanne, ja mikä markkinatila on edelleen käyttämättä, sivulla mitä white space -analyysi kertoo käyttämättömästä markkinatilasta.
Nimetkää kaksi tai kolme ulottuvuutta, joilla uskotte voittavanne tämän kilpailijan, ja testatkaa ne maksuttomalla ulottuvuustarkistuksella: näette, mitkä näistä väitteistä voidaan puolustaa näytöllä ja mitkä perustuvat olettamukseen. Täydellinen benchmark, vertailuryhmineen ja näyttömatriiseineen ulottuvuutta kohden, on rakenteilla.