Η προσφορά επιστρέφει με μια αντίρρηση για την τιμή. Ο πελάτης αναφέρει έναν ανταγωνιστή που είναι φθηνότερος, ή απλώς ταχύτερος. Κάνετε τους υπολογισμούς σας, δεν μπορείτε να πέσετε χαμηλότερα, και η συμφωνία χάνεται. Αυτό δεν σας συμβαίνει μία φορά. Το μο��ίβο επαναλαμβάνεται, και αρχίζει να δημιουργείται μια υποψία: αυτός ο ανταγωνιστής κάνει κάτι διαφορετικό, όχι μόνο διαφορετική τιμολόγηση.
Αυτή η υποψία δεν είναι παράλογη. Αλλά το "AI" δεν είναι από μόνο του μια αιτία. Είναι μια μετατόπιση στο τι κοστίζει να παραδοθεί μια διάσταση, και αυτή η μετατόπιση δεν επηρεάζει κάθε εταιρεία εξίσου ούτε κάθε διάσταση εξίσου. Για να ξέρετε αν έχετε πρόβλημα τιμής ή ένα άλλο πρόβλημα που παρουσιάζεται ως τιμή, πρέπει να δείτε ποια διάσταση ακριβώς βρίσκεται υπό πίεση.
Αν ένας ανταγωνιστής αναθέτει μέρος της εργασίας προσφορών, του προγραμματισμού ή του απολογισμού κόστους στην AI με περιορισμένη ανθρώπινη εποπτεία, η βάση κόστους αυτής της εργασίας μετατοπίζεται. Αυτό δεν είναι ζήτημα σκληρότερης εργασίας ή φθηνότερων αγορών· είναι χωρητικότητα που ελευθερώνεται και η οποία στη συνέχεια δεν χρειάζεται πλέον να μετακυλίεται στην τιμή. Το αναγνωρίζετε από το είδος της οξύτητας: ο ανταγωνιστής δεν είναι φθηνότερος παντού, αλλά ακριβώς στα τμήματα όπου η ταχύτητα επεξεργασίας μετράει, όπως ο χρόνος παράδοσης, η ταχύτητα προσφοράς ή ο χρόνος υλοποίησης μιας προσαρμογής.
Οι πελάτες αναφέρουν συχνά την τιμή ως αιτία επειδή είναι η ευκολότερη εξήγηση, όχι επειδή είναι ο πραγματικός λόγος. Ένας μεγαλύτερος χρόνος παράδοσης, μια πιο αργή απάντηση σε ερωτήσεις, ή μια λιγότερο πειστική τεκμηρίωση ποιότητας μπορούν να δώσουν το ίδιο αποτέλεσμα: ο πελάτης επιλέγει τον άλλο και αναφέρει την τιμή. Αυτό το αναγνωρίζετε όταν η διαφορά τιμής με τον νικητή είναι μικρή, αλλά η απώλεια διαρθρωτική. Αυτό υποδεικνύει μάλλον μια διάσταση που δεν έχετε καθαρά στο οπτικό πεδίο σας παρά μια τιμή που είναι υπερβολικά υψηλή. Όποιος αναρωτιέται γιατί η τιμή αναφέρεται όλο και συχνότερα ως αιτία ενώ η πραγματική αιτία βρίσκεται αλλού, βρίσκει εκεί την ίδια ερώτηση προσεγγισμένη από την άλλη πλευρά.
Μερικές φορές δεν υπάρχει ανταγωνιστής που κάνει κάτι νέο, αλλά αλλάζει η διάσταση που καθορίζει τη συμφωνία για ολόκληρη την αγορά. Αν η AI κάνει κάπου στον κλάδο τον χρόνο παράδοσης ή τον χρόνο απόκρισης βραχύτερο, ο πελάτης θα το δει ως νέο πρότυπο, ακόμη και σε προμηθευτές που δεν έχουν αλλάξει τίποτα. Τότε δεν χάνετε επειδή έχετε γίνει χειρότεροι, αλλά επειδή το γήπεδο έχει μετακινηθεί. Αυτό είναι ένα διαφορετικό ζήτημα από έναν μεμονωμένο ανταγωνιστή που σας ξεπερνά, και απαιτεί επίσης διαφορετική απάντηση. Εταιρείες που αναρωτιούνται πόσο αναγνωρίσιμο είναι ότι οι πιθανότητες κατάκτησης μειώνονται χωρίς να έχει αλλάξει η δική τους προσέγγιση βρίσκονται συχνά ακριβώς σε αυτή την κατάσταση.
Η ανάληψη εργασίας από την AI δεν συμβαίνει παντού με τον ίδιο ρυθμό. Στη μία εταιρεία ο προγραμματισμός είναι πλήρως αυτοματοποιημένος με έναν άνθρωπο που αξιολογεί μόνο τις εξαιρέσεις· στην άλλη εταιρεία ακριβώς η ίδια εργασία γίνεται ακόμη πλήρως χειρωνακτικά, με το ίδιο προσωπικό όπως πριν από πέντε χρόνια. Αυτή η διαφορά εξηγεί γιατί δύο ανταγωνιστές στην ίδια αγορά μπορούν να αποδίδουν τόσο διαφορετικά στην ίδια διάσταση, χωρίς ο ένας να έχει απαραίτητα καλύτερη στρατηγική. Ο ένας έχει βρει μια εργασία που προσφέρεται για ανάληψη με εποπτεία, ο άλλος όχι ακόμη, ή δεν έχει ακόμη διερευνήσει αυτή τη δυνατότητα.
Αυτό αγγίζει επίσης καταστάσεις όπου η ίδια η βάση σύγκρισης έχει αλλάξει, όπως μετά από συγχώνευση ή εξαγορά, όπου είναι χρήσιμο να γνωρίζετε πώς προσδιορίζετε εκ νέου τη θέση σας μετά από μια εξαγορά όταν η κλίμακα και η δομή κόστους έχουν αλλάξει. Και παίζει ρόλο όταν πελάτες έχουν ήδη μεταπηδήσει: όποιος διαπιστώνει ότι πελάτες αποχωρούν προς έναν ανταγωνιστή χωρίς να είναι σαφής ο λόγος γι' αυτό διερευνά στην ουσία το ίδιο υποκείμενο ερώτημα, αλλά μετά τα γεγονότα.
Δεν σημαίνει αυτόματα ότι πρέπει να αναθέσετε το προσωπικό σε άλλες εργασίες ή να προχωρήσετε σε μειώσεις. Αποφάσεις σχετικά με αυτό υπόκεινται στις δικές σας νομικές απαιτήσεις και δεν εντάσσονται σε μια σύγκριση θέσεων στην αγορά. Αυτό που η σύγκριση μπορεί να κάνει, είναι να δείξει σε ποια διάσταση βρίσκεται η διαφορά, ώστε μια απόφαση να μη χρειάζεται να βασίζεται σε υποψία.
Το υποκείμενο ερώτημα, ποια εργασία στην εταιρεία σας μπορεί πράγματι να αναλάβει η AI και ποια εργασία παραμένει ανθρώπινη, απαντάται ανά εργασία με τη σάρωση εργασιών (werkscan) της FTE TO AI. Για τη σύγκριση με τον ανταγωνισμό, το πρώτο βήμα είναι μικρότερο: προσδιορίστε τις δύο ή τρεις διαστάσεις στις οποίες πιστεύετε ότι κερδίζετε, όπως ο χρόνος παράδοσης, η τιμή ή η εξυπηρέτηση, και ελέγξτε τις με τον δωρεάν έλεγχο διαστάσεων. Θα δείτε τότε ποιους από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορείτε να τεκμηριώσετε με αποδείξεις και ποιοι βασίζονται σε υπόθεση. Το πλήρες σημείο αναφοράς (benchmark), με βαθμολογίες για την ομάδα ομοτίμων σας και έναν πίνακα αποδείξεων ανά διάσταση, βρίσκεται υπό κατασκευή.