L-offerta tirritorna b'oġġezzjoni dwar il-prezz. Il-klijent isemmi kompetitur li huwa orħos, jew sempliċement aktar veloċi. Tikkalkula mill-ġdid, ma tistax tonqos aktar, u d-diil tintilef. Dan ma jiġrikx darba biss. Il-pattern jerġa' jseħħ, u tibda tinbena suspett: dak il-kompetitur qed jagħmel xi ħaġa differenti, mhux biss prezzijiet differenti.
Dak is-suspett mhux stramb. Iżda "l-AI" mhijiex kawża fiha nfisha. Hija bidla f'dak li jiswa biex tiġi kkonsenjata dimensjoni, u din il-bidla ma tolqotx lil kull negozju bl-istess mod u lanqas kull dimensjoni bl-istess mod. Biex tkun taf jekk għandekx problema ta' prezz jew problema oħra li tidher bħal prezz, trid tara liema dimensjoni eżatt qed tkun taħt pressjoni.
Jekk kompetitur iħalli parti mix-xogħol tal-offerti, l-ippjanar jew il-kalkolu ta' wara jiġu meħudin mill-AI b'superviżjoni limitata, il-bażi tal-ispejjeż ta' dak ix-xogħol tinbidel. Din mhijiex kwistjoni ta' xogħol iebes jew xiri orħos; hija kapaċità li tiġi rilaxxata u li mbagħad ma jkunx hemm għalfejn tiġi trasferita fil-prezz. Dan tagħrafu mit-tip ta' preċiżjoni: il-kompetitur mhux orħos f'kollox, iżda proprjament fil-partijiet fejn il-veloċità tal-ipproċessar tgħodd, bħall-ħin tal-konsenja, il-veloċità tal-offerta jew il-ħin li jieħu bidla.
Il-klijenti ħafna drabi jsemmu l-prezz bħala raġuni għax hija l-eħfef spjegazzjoni, mhux għax hija r-raġuni vera. Ħin ta' konsenja itwal, tweġiba aktar bil-mod għall-mistoqsijiet, jew ġustifikazzjoni inqas konvinċenti tal-kwalità jistgħu jagħtu l-istess riżultat: il-klijent jagħżel lil ħaddieħor u jsemmi l-prezz. Dan tagħrafu meta d-differenza fil-prezz mal-parti rebbieħa hija żgħira, iżda t-telfa hija strutturali. Dan jindika aktar dimensjoni li ma tarax b'mod ċar milli rata li hija għolja wisq. Min jistaqsi għaliex il-prezz qed jissemma dejjem aktar bħala r-raġuni filwaqt li l-kawża vera tinsab band'oħra, isib hemm l-istess mistoqsija minn perspettiva oħra.
Xi drabi ma jkunx hemm kompetitur li jagħmel xi ħaġa ġdida, iżda tinbidel id-dimensjoni li tiddeċiedi d-diil għas-settur kollu. Jekk l-AI f'xi post fis-settur tqassar il-ħin tal-konsenja jew il-ħin tat-tweġiba, il-klijent jibda jarah bħala l-istandard il-ġdid, anke ma' fornituri li ma bidlu xejn. F'dak il-każ ma titlifx għax sirt agħar, iżda għax il-kamp tal-logħob inbidel. Din hija kwistjoni differenti minn kompetitur individwali li jgħaddi minn quddiemek, u titlob ukoll tweġiba differenti. Negozji li jistaqsu kemm hu identifikabbli li l-probabilitajiet ta' rebħ qed jonqsu mingħajr ma l-approċċ tagħhom stess inbidel ħafna drabi jinsabu eżatt f'din is-sitwazzjoni.
It-teħid f'idejn tal-AI ta' xogħol ma jseħħx bl-istess pass kullimkien. F'negozju wieħed, l-ippjanar huwa kompletament awtomatizzat b'persuna li tevalwa biss l-eċċezzjonijiet; f'negozju ieħor, eżattament l-istess xogħol għadu jsir kompletament manwalment, bl-istess persunal ta' ħames snin ilu. Din id-differenza tispjega għaliex żewġ kompetituri fl-istess suq jistgħu jipperformaw b'mod tant differenti fuq l-istess dimensjoni, mingħajr ma wieħed neċessarjament għandu strateġija aħjar. Wieħed sab xogħol li jaqbel għat-teħid f'idejh b'superviżjoni, l-ieħor għadu ma sabx, jew għadu ma investigax din il-possibbiltà.
Dan jolqot ukoll sitwazzjonijiet fejn il-bażi tat-tqabbil innifisha nbidlet, bħal wara fużjoni jew akkwiżizzjoni, fejn huwa utli li tkun taf kif terġa' tiddetermina l-pożizzjoni tiegħek wara akkwiżizzjoni meta l-iskala u l-istruttura tal-ispejjeż inbidlu. U dan jgħodd meta l-klijenti diġà qalbu: min jinnota li klijenti jitilqu lejn kompetitur mingħajr ma r-raġuni għal dan hija ċara fil-fatt qed jinvestiga l-istess mistoqsija sottostanti, iżda wara l-fatt.
Ma jfissirx awtomatikament li għandek tirriloka l-persunal għal xogħol ieħor jew tnaqqas il-persunal. Deċiżjonijiet dwar dan jaqgħu taħt rekwiżiti legali tiegħek stess u ma jagħmlux parti minn tqabbil ta' pożizzjonijiet fis-suq. Dak li t-tqabbil jista' jagħmel, huwa li jindika f'liema dimensjoni tinsab id-differenza, sabiex deċiżjoni dwar dan ma jkollhiex għalfejn tissejjes fuq suspett.
Il-mistoqsija sottostanti, liema xogħol fin-negozju tiegħek jista' realment jittieħed f'idejn l-AI u liema xogħol jibqa' xogħol tal-bniedem, tingħata tweġiba għal kull kompitu bil-werkscan ta' FTE TO AI. Għat-tqabbil mal-kompetizzjoni, l-ewwel pass huwa iżgħar: identifika d-dimensjonijiet ta' żewġ jew tliet dimensjonijiet li taħseb li tirbaħ fihom, bħall-ħin tal-konsenja, il-prezz jew is-servizz, u ittestjahom bid-dimensjoni-check b'xejn. Imbagħad tara liema minn dawn il-pretensjonijiet tista' tissostanzja b'evidenza u liema jissejsu fuq suppożizzjoni. Il-benchmark sħiħ, b'punteġġi għall-peer group tiegħek u matriċi ta' evidenza għal kull dimensjoni, qed jinbena.