Nabídka se vrací s cenovou námitkou. Klient jmenuje konkurenta, který je levnější, nebo prostě rychlejší. Přepočítáte to, nemůžete jít níž, a zakázka odchází. Nestává se vám to jednou. Vzorec se opakuje a začíná vznikat podezření: ten konkurent dělá něco jiného, nejen jiné ceny.
To podezření není bláznivé. Ale "AI" není příčina sama o sobě. Je to posun v tom, co stojí dodání určité dimenze, a tento posun nezasahuje každou firmu stejně a ne každou dimenzi stejně. Abyste zjistili, zda máte cenový problém, nebo jiný problém, který se za cenový vydává, musíte se podívat, která dimenze přesně je pod tlakem.
Pokud konkurent nechá část práce na nabídkách, plánování nebo následné kalkulaci převzít AI s omezeným dohledem, posune se nákladová základna té práce. Nejde o otázku tvrdší práce nebo levnějšího nákupu; jde o uvolněnou kapacitu, kterou už nemusí promítat do ceny. Poznáte to podle druhu ostrosti: konkurent není levnější všude, ale právě na těch součástech, kde se počítá rychlost zpracování, jako je dodací lhůta, rychlost nabídky nebo doba realizace úpravy.
Klienti uvádějí cenu jako důvod často proto, že je to nejsnadnější vysvětlení, ne proto, že je to skutečný důvod. Delší dodací lhůta, pomalejší odpověď na otázky nebo méně přesvědčivé podložení kvality mohou vést ke stejnému výsledku: klient si vybere druhou stranu a jako důvod uvede cenu. Poznáte to, když je cenový rozdíl s vítěznou stranou malý, ale ztráta strukturální. To spíše ukazuje na dimenzi, kterou nemáte jasně zmapovanou, než na sazbu, která je příliš vysoká. Kdo se ptá, proč je cena stále častěji uváděným důvodem, zatímco skutečná příčina je jinde, najde tam stejnou otázku posuzovanou z druhé strany.
Někdy neexistuje žádný konkurent, který by dělal něco nového, ale dimenze, která rozhoduje zakázku, se mění pro celý trh. Pokud AI někde v oboru zkrátí dodací lhůtu nebo dobu odezvy, klient to začne vnímat jako nový standard, i u dodavatelů, kteří nic nezměnili. Pak neprohráváte proto, že jste se zhoršili, ale proto, že se posunulo hřiště. To je jiný problém než jednotlivý konkurent, který vás předběhl, a vyžaduje také jinou odpověď. Firmy, které se ptají, jak rozpoznat, že šance na výhru klesají, aniž by se změnil vlastní přístup, se často nacházejí přesně v této situaci.
Převzetí práce AI neprobíhá všude stejným tempem. U jedné firmy je plánování plně automatizované s člověkem, který už jen posuzuje výjimky; u jiné firmy se přesně stejná úloha ještě dělá plně manuálně, se stejnou obsazenostjako před pěti lety. Tento rozdíl vysvětluje, proč mohou dva konkurenti na stejném trhu tak odlišně vykonávat stejnou dimenzi, aniž by jeden nutně měl lepší strategii. Jeden našel úlohu, která se hodí k převzetí s dohledem, druhý ještě ne, nebo tuto možnost ještě nezkoumal.
To se týká i situací, kdy se sama srovnávací základna změnila, jako po fúzi nebo akvizici, kde je užitečné znát, jak znovu určit svou pozici po akvizici, kdy se změnil rozsah a nákladová struktura. A hraje roli, když klienti už přešli jinam: kdo zjistí, že klienti odcházejí ke konkurentovi, aniž by byl důvod jasný, zkoumá vlastně stejnou základní otázku, jen po faktu.
Neznamená to automaticky, že musíte nasadit personál na jiné úkoly nebo ho omezit. Rozhodnutí o tom podléhají vlastním právním požadavkům a nepatří do srovnání trhových pozic. Co srovnání může udělat, je ukázat, na které dimenzi je rozdíl, aby rozhodnutí o tom nemuselo stát na domněnce.
Základní otázka, jakou práci ve vaší firmě je skutečně možné převzít AI a jaká práce zůstává lidskou prací, se zodpovídá po jednotlivých úlohách pomocí pracovního skenu FTE TO AI. Pro srovnání s konkurencí je první krok menší: pojmenujte dvě nebo tři dimenze, na kterých si myslíte, že vyhráváte, jako je dodací lhůta, cena nebo servis, a ověřte je pomocí bezplatné kontroly dimenzí. Uvidíte, které z těchto tvrzení můžete podložit důkazem a které stojí na předpokladu. Kompletní benchmark, se skóre pro vaši peer group a maticí důkazů pro každou dimenzi, se připravuje.