Das Angebot kommt mit einem Preiseinwand zurück. Der Kunde nennt einen Wettbewerber, der günstiger ist, oder einfach schneller. Sie rechnen nach, Sie können nicht niedriger, und der Deal geht verloren. Das passiert Ihnen nicht einmalig. Das Muster wiederholt sich, und es entsteht ein Verdacht: Dieser Wettbewerber macht etwas anders, nicht nur die Preise.
Dieser Verdacht ist nicht abwegig. Aber „KI" ist keine Ursache an sich. Es ist eine Verschiebung dessen, was eine Dimension kostet zu liefern, und diese Verschiebung trifft nicht jedes Unternehmen gleich und nicht jede Dimension gleich. Um zu wissen, ob Sie ein Preisproblem haben oder ein anderes Problem, das sich als Preis darstellt, müssen Sie schauen, welche Dimension genau unter Druck steht.
Wenn ein Wettbewerber einen Teil der Angebotserstellung, der Planung oder der Nachkalkulation von KI mit begrenzter menschlicher Aufsicht übernehmen lässt, verschiebt sich die Kostenbasis dieser Arbeit. Das ist keine Frage von härterem Arbeiten oder günstigerem Einkauf; es ist Kapazität, die frei wird und die anschließend nicht mehr in den Preis eingerechnet werden muss. Sie erkennen dies an der Art der Schärfe: Der Wettbewerber ist nicht überall günstiger, sondern gerade bei den Bestandteilen, bei denen Verarbeitungsgeschwindigkeit zählt, wie Lieferzeit, Angebotsgeschwindigkeit oder die Durchlaufzeit einer Anpassung.
Kunden nennen den Preis oft als Grund, weil es die einfachste Erklärung ist, nicht weil es der eigentliche Grund ist. Eine längere Lieferzeit, eine langsamere Antwort auf Fragen oder eine weniger überzeugende Begründung der Qualität können zum gleichen Ergebnis führen: Der Kunde entscheidet sich für den anderen und nennt den Preis. Das erkennen Sie daran, dass der Preisunterschied zur gewinnenden Partei klein ist, der Verlust aber strukturell. Das deutet eher auf eine Dimension hin, die Sie nicht scharf im Blick haben, als auf einen Tarif, der zu hoch liegt. Wer sich fragt, warum der Preis immer häufiger der genannte Grund ist, während die eigentliche Ursache anderswo liegt, findet dort dieselbe Frage von der anderen Seite betrachtet.
Manchmal gibt es keinen Wettbewerber, der etwas Neues macht, sondern verändert sich die Dimension, die den Deal entscheidet, für den gesamten Markt. Wenn KI irgendwo in der Branche Lieferzeit oder Antwortzeit verkürzt, wird der Kunde das als neuen Standard betrachten, auch bei Lieferanten, die nichts verändert haben. Dann verlieren Sie nicht, weil Sie schlechter geworden sind, sondern weil sich das Spielfeld verschoben hat. Das ist eine andere Frage als ein einzelner Wettbewerber, der Ihnen den Rang abläuft, und sie erfordert auch eine andere Antwort. Unternehmen, die sich fragen, wie erkennbar es ist, dass Gewinnchancen sinken, ohne dass sich der eigene Ansatz verändert hat, befinden sich häufig genau in dieser Situation.
Die Übernahme von Arbeit durch KI erfolgt nicht überall im gleichen Tempo. Bei dem einen Unternehmen ist die Planung vollständig automatisiert, wobei ein Mensch nur noch Ausnahmen beurteilt; bei dem anderen Unternehmen erfolgt genau dieselbe Aufgabe noch vollständig manuell, mit derselben Besetzung wie vor fünf Jahren. Dieser Unterschied erklärt, warum zwei Wettbewerber im selben Markt bei derselben Dimension so unterschiedlich abschneiden können, ohne dass der eine unbedingt eine bessere Strategie hat. Der eine hat eine Aufgabe gefunden, die sich für eine Übernahme mit Aufsicht eignet, der andere noch nicht, oder hat diese Möglichkeit noch nicht untersucht.
Dies betrifft auch Situationen, in denen sich die Vergleichsbasis selbst verändert hat, etwa nach einer Fusion oder Übernahme, wobei es nützlich ist zu wissen, wie Sie Ihre Position nach einer Übernahme neu bestimmen, wenn Skalierung und Kostenstruktur sich geändert haben. Und es spielt eine Rolle, wenn Kunden bereits gewechselt haben: Wer feststellt, dass Kunden zu einem Wettbewerber abwandern, ohne dass der Grund dafür klar ist, untersucht im Grunde dieselbe zugrunde liegende Frage, jedoch nach dem Ereignis.
Es bedeutet nicht automatisch, dass Sie Personal auf andere Aufgaben einsetzen oder abbauen müssen. Entscheidungen darüber unterliegen eigenen gesetzlichen Anforderungen und gehören nicht zu einem Vergleich von Marktpositionen. Was der Vergleich jedoch leisten kann, ist aufzuzeigen, bei welcher Dimension der Unterschied liegt, sodass eine Entscheidung darüber nicht auf einer Vermutung beruhen muss.
Die zugrunde liegende Frage, welche Arbeit in Ihrem Unternehmen tatsächlich von KI übernommen werden kann und welche Arbeit Menschenwerk bleibt, wird pro Aufgabe mit dem Arbeitsscan von FTE TO AI beantwortet. Für den Vergleich mit dem Wettbewerb ist der erste Schritt kleiner: Benennen Sie die zwei oder drei Dimensionen, bei denen Sie glauben zu gewinnen, wie Lieferzeit, Preis oder Service, und prüfen Sie diese mit dem kostenlosen Dimensionscheck. Sie sehen dann, welche dieser Behauptungen Sie mit Beweisen untermauern können und welche auf einer Annahme beruhen. Die vollständige Benchmark, mit Werten für Ihre Peer-Gruppe und einer Beweismatrix pro Dimension, befindet sich im Aufbau.