Tarjous palautuu hintavastalauseen kanssa. Asiakas mainitsee kilpailijan, joka on halvempi, tai vain nopeampi. Laskette uudelleen, ette voi mennä alemmas, ja kauppa menetetään. Tämä ei tapahdu vain kerran. Kuvio toistuu, ja alkaa syntyä epäilys: kilpailija tekee jotain toisin, ei vain hinnoittele eri tavalla.
Tämä epäilys ei ole kummallinen. Mutta "AI" ei ole itsessään syy. Se on siirtymä siinä, mitä yhden ulottuvuuden toimittaminen maksaa, ja tämä siirtymä ei kohtaa kaikkia yrityksiä samalla tavalla, eikä kaikkia ulottuvuuksia samalla tavalla. Tietääksenne, onko kyseessä hintaongelma tai muu ongelma, joka näyttäytyy hintana, on katsottava, mikä ulottuvuus on täsmälleen paineen alla.
Jos kilpailija antaa AI:n ottaa haltuunsa osan tarjoustyöstä, suunnittelusta tai jälkilaskennasta rajoitetulla ihmisvalvonnalla, kyseisen työn kustannuspohja muuttuu. Kyse ei ole ahkerammasta työskentelystä tai halvemmasta ostamisesta; se on kapasiteettia, joka vapautuu ja jota ei sen jälkeen tarvitse enää laskuttaa hinnassa. Tämän tunnistaa siitä terävyyden tyypistä: kilpailija ei ole halvempi kaikessa, vaan juuri niissä osissa, joissa käsittelynopeus ratkaisee, kuten toimitusaika, tarjousnopeus tai muutoksen läpimenoaika.
Asiakkaat mainitsevat hinnan usein syyksi, koska se on helpoin selitys, ei koska se on todellinen syy. Pidempi toimitusaika, hitaampi vastaus kysymyksiin tai vähemmän vakuuttava laadun perustelu voivat johtaa samaan lopputulokseen: asiakas valitsee toisen ja mainitsee hinnan. Tämän tunnistatte siitä, että hintaero voittavan osapuolen kanssa on pieni, mutta menetys on rakenteellinen. Tämä viittaa ennemminkin ulottuvuuteen, jota ette ole tarkasti hahmottaneet, kuin liian korkeaan hintatasoon. Se, jota mietityttää, miksi hinta mainitaan yhä useammin syyksi, kun todellinen syy on muualla, löytää siitä samaa kysymystä käsiteltynä toisesta suunnasta.
Joskus kilpailijaa, joka tekee jotain uutta, ei ole, mutta kaupan ratkaiseva ulottuvuus muuttuu koko markkinalle. Jos AI lyhentää alalla jossain toimitusaikaa tai vastausaikaa, asiakas alkaa pitää sitä uutena standardina, myös niiden toimittajien kohdalla, jotka eivät ole muuttaneet mitään. Silloin menetätte kaupan, ei koska olette huonontuneet, vaan koska pelikenttä on siirtynyt. Tämä on eri kysymys kuin yksittäinen kilpailija, joka on teitä nopeampi, ja se vaatii myös erilaisen vastauksen. Yritykset, joita mietityttää, miten tunnistettavaa on, että voittotodennäköisyys laskee ilman että oma toimintatapa on muuttunut, ovat usein juuri tässä tilanteessa.
AI:n haltuunotto työstä ei tapahdu kaikkialla samalla tahdilla. Yhdessä yrityksessä suunnittelu on täysin automatisoitu ja ihminen arvioi vain poikkeukset; toisessa yrityksessä täsmälleen sama tehtävä tehdään edelleen kokonaan käsin, samalla henkilöstömäärällä kuin viisi vuotta sitten. Tämä ero selittää, miksi kaksi kilpailijaa samalla markkinalla voivat menestyä niin eri tavalla samassa ulottuvuudessa, ilman että toisella olisi välttämättä parempi strategia. Toinen on löytänyt tehtävän, joka soveltuu haltuunottoon valvonnan kanssa, toinen ei vielä, tai ei ole vielä tutkinut tätä mahdollisuutta.
Tämä koskee myös tilanteita, joissa vertailuperusta itsessään on muuttunut, kuten fuusion tai yritysoston jälkeen, jolloin on hyödyllistä tietää, miten määrittelette asemanne uudelleen yritysoston jälkeen, kun mittakaava ja kustannusrakenne ovat muuttuneet. Ja sillä on merkitystä, kun asiakkaat ovat jo siirtyneet muualle: se, joka huomaa, että asiakkaat siirtyvät kilpailijalle ilman että syy siihen on selvä, tutkii käytännössä samaa taustalla olevaa kysymystä, mutta tapahtuman jälkeen.
Se ei automaattisesti tarkoita, että teidän tulisi siirtää henkilöstöä muihin tehtäviin tai vähentää henkilöstöä. Näitä koskevat päätökset kuuluvat omien lakisääteisten vaatimusten alle ja eivät kuulu markkina-asemien vertailuun. Mitä vertailu voi tehdä, on osoittaa, missä ulottuvuudessa ero on, jotta päätöksen ei tarvitse perustua epäilykseen.
Taustalla oleva kysymys, mikä työ yrityksessänne on todella AI:n haltuunotettavissa ja mikä työ pysyy ihmistyönä, vastataan tehtäväkohtaisesti FTE TO AI:n työskannauksella. Kilpailijavertailua varten ensimmäinen askel on pienempi: nimetkää kaksi tai kolme ulottuvuutta, joissa uskotte voittavanne, kuten toimitusaika, hinta tai palvelu, ja testatkaa niitä maksuttomalla ulottuvuustarkistuksella. Näette sitten, mitkä näistä väitteistä voitte perustella todisteilla ja mitkä perustuvat olettamukseen. Täydellinen vertailuarvo, jossa on pisteet vertaisryhmällenne ja todistematriisi ulottuvuuksittain, on rakenteilla.