Ponuda se vraća s prigovorom na cijenu. Klijent spominje konkurenta koji je jeftiniji, ili jednostavno brži. Vi izračunate, ne možete ići niže, i posao odlazi. To vam se ne dogodi samo jednom. Obrazac se ponavlja, i počinje se javljati sumnja: taj konkurent radi nešto drugo, ne samo drugačije cijene.
Ta sumnja nije neobična. Ali "AI" nije uzrok sam po sebi. To je pomak u tome što stajanje isporuke jedne dimenzije košta, a taj pomak ne pogađa svako poduzeće jednako niti svaku dimenziju jednako. Da biste znali imate li problem s cijenom ili neki drugi problem koji se prikazuje kao cijena, morate pogledati koja dimenzija je točno pod pritiskom.
Ako konkurent dio posla oko ponuda, planiranja ili poslijekalkulacije prepusti AI-u s ograničenim nadzorom, pomiče se troškovna osnova tog posla. To nije pitanje jačeg rada ili jeftinije nabave; to je kapacitet koji se oslobađa i koji se onda ne mora više uračunavati u cijenu. To prepoznajete po vrsti oštrine: konkurent nije jeftiniji svugdje, već baš na onim dijelovima gdje brzina obrade igra ulogu, kao što su rok isporuke, brzina ponude ili trajanje izmjene.
Klijenti cijenu često navode kao razlog jer je to najlakše objašnjenje, ne zato što je to stvarni razlog. Dulji rok isporuke, sporiji odgovor na pitanja ili manje uvjerljivo obrazloženje kvalitete mogu dati isti ishod: klijent bira drugu stranu i navodi cijenu. To prepoznajete kada je razlika u cijeni s pobjedničkom stranom mala, ali gubitak strukturan. To upućuje prije na dimenziju koju nemate oštro u vidokrugu nego na tarifu koja je previsoka. Onaj koji se pita zašto je cijena sve češće navedeni razlog dok se stvarni uzrok nalazi negdje drugdje tamo pronalazi isto pitanje promatrano s druge strane.
Ponekad nema konkurenta koji radi nešto novo, ali se dimenzija koja odlučuje o poslu mijenja za cijelo tržište. Ako AI negdje u sektoru učini rok isporuke ili vrijeme odziva kraćim, klijent to počinje smatrati novim standardom, i to i kod dobavljača koji ništa nisu promijenili. Tada ne gubite jer ste postali lošiji, već jer se igralište pomaknulo. To je drugačije pitanje od pojedinačnog konkurenta koji vas je pretekao, i traži drugačiji odgovor. Poduzeća koja se pitaju koliko je prepoznatljivo da šanse za pobjedu padaju bez da se vlastiti pristup promijenio često se nalaze baš u ovoj situaciji.
Preuzimanje posla od strane AI-a ne odvija se svugdje istim tempom. U jednom poduzeću planiranje je potpuno automatizirano, a čovjek samo još procjenjuje iznimke; u drugom poduzeću isti taj zadatak još se u potpunosti odvija ručno, s istom zaposjednutošću kao prije pet godina. Ta razlika objašnjava zašto dva konkurenta na istom tržištu mogu tako različito postizati rezultate na istoj dimenziji, bez da jedan nužno ima bolju strategiju. Jedan je pronašao zadatak koji se pogodan za preuzimanje s nadzorom, drugi još nije, ili tu mogućnost još nije istražio.
Ovo se također odnosi na situacije u kojima se sama osnova za usporedbu promijenila, primjerice nakon spajanja ili preuzimanja, gdje je korisno znati kako iznova utvrđujete svoju poziciju nakon preuzimanja kada su se opseg i troškovna struktura promijenili. I to igra ulogu kada su klijenti već otišli: onaj koji primijeti da klijenti odlaze konkurentu bez da je razlog za to jasan u biti istražuje isto temeljno pitanje, ali onda nakon činjenice.
To ne znači automatski da morate osoblje premjestiti na druge zadatke ili smanjivati broj zaposlenih. Odluke o tome podliježu vlastitim zakonskim zahtjevima i nisu dio usporedbe tržišnih pozicija. Ono što usporedba može učiniti jest pokazati na kojoj dimenziji se nalazi razlika, tako da odluka o tome ne mora počivati na pretpostavci.
Temeljno pitanje, koji posao u vašem poduzeću stvarno može preuzeti AI a koji posao ostaje ljudski rad, odgovara se po zadatku pomoću skeniranja rada tvrtke FTE TO AI. Za usporedbu s konkurencijom prvi je korak manji: imenujte dvije ili tri dimenzije na kojima smatrate da pobjeđujete, kao što su rok isporuke, cijena ili usluga, i provjerite ih besplatnom provjerom dimenzija. Tada vidite koje od tih tvrdnji možete potkrijepiti dokazima, a koje počivaju na pretpostavci. Potpuni benchmark, sa ocjenama za vašu peer grupu i matricom dokaza po dimenziji, u izradi je.