Офертата се връща с възражение по цена. Клиентът споменава конкурент, който е по-евтин, или просто по-бърз. Правите сметка, не можете да свалите цената, и сделката се изгубва. Това не ви се случва еднократно. Моделът се повтаря и започва да се появява подозрение: този конкурент прави нещо различно, не просто определя цените по друг начин.
Това подозрение не е неоснователно. Но „AI" не е причина сама по себе си. Това е промяна в това какво струва да се доставя определено измерение, и тази промяна не засяга всяка компания по еднакъв начин, нито всяко измерение по еднакъв начин. За да разберете дали имате проблем с цената или друг проблем, който се представя като проблем с цената, трябва да погледнете кое точно измерение е под натиск.
Ако конкурент остави част от работата по офериране, планиране или следкалкулация да бъде поета от AI с ограничен надзор, се измества базата на разходите за тази работа. Това не е въпрос на по-усърдна работа или по-евтино снабдяване; това е освободен капацитет, който впоследствие не трябва да се преразпределя в цената. Разпознавате това по вида на остротата: конкурентът не е по-евтин навсякъде, а точно в частите, където скоростта на обработка има значение, като срок на доставка, скорост на офериране или времето за обработка на промяна.
Клиентите често посочват цената като причина, защото това е най-лесното обяснение, не защото е истинската причина. По-дълъг срок на доставка, по-бавен отговор на въпроси или по-малко убедителна обосновка на качеството могат да доведат до същия резултат: клиентът избира другия и посочва цената. Разпознавате това, когато разликата в цената с печелещата страна е малка, но загубата е структурна. Това по-скоро показва измерение, което не наблюдавате достатъчно точно, отколкото тарифа, която е твърде висока. Който се пита защо цената все по-често се посочва като причина, докато истинската причина се крие някъде другаде, намира там същия въпрос, разгледан от другата страна.
Понякога няма конкурент, който да прави нещо ново, а самото измерение, което решава сделката, се променя за цялия пазар. Ако AI някъде в бранша прави срока на доставка или времето за отговор по-кратки, клиентът започва да възприема това като нов стандарт, дори при доставчици, които не са променили нищо. Тогава губите не защото сте станали по-лоши, а защото игровото поле се е изместило. Това е различен въпрос от отделен конкурент, който ви изпреварва, и изисква също различен отговор. Компании, които се питат колко разпознаваемо е намаляването на шансовете за печалба без собственият подход да се е променил, често се намират точно в тази ситуация.
Поемането на работа от AI не се случва навсякъде със същото темпо. При една компания планирането е напълно автоматизирано, като човек само оценява изключенията; при друга компания точно същата задача все още се извършва напълно ръчно, със същия персонал както преди пет години. Тази разлика обяснява защо двама конкуренти на един и същи пазар могат да се представят толкова различно в едно и също измерение, без непременно единият да има по-добра стратегия. Единият е намерил задача, която е подходяща за поемане с надзор, другият все още не, или все още не е проучил тази възможност.
Това се отнася и до ситуации, при които самата база за сравнение се е променила, например след сливане или придобиване, при което е полезно да се знае как да преопределите позицията си след придобиване, когато мащабът и структурата на разходите са се променили. И играе роля, когато клиенти вече са преминали към друг: който забелязва, че клиенти напускат към конкурент, без да е ясна причината за това, всъщност изследва същия основен въпрос, но след факта.
Това не означава автоматично, че трябва да пренасочите персонал към други задачи или да съкращавате. Решения по този въпрос попадат под собствени законови изисквания и не са част от сравнението на пазарни позиции. Какво може да направи сравнението, е да покаже в кое измерение се крие разликата, така че решение по този въпрос да не трябва да се основава на предположение.
Основният въпрос, коя работа във вашата компания действително може да бъде поета от AI и коя работа остава човешка работа, се отговаря за всяка задача с работния скенер на FTE TO AI. За сравнението с конкуренцията първата стъпка е по-малка: посочете двете или трите измерения, в които смятате, че печелите, като срок на доставка, цена или обслужване, и ги проверете с безплатната проверка на измерения. Тогава виждате кои от тези твърдения можете да подкрепите с доказателства и кои се основават на предположение. Пълният бенчмарк, с оценки за вашата група от сходни компании и матрица от доказателства по измерение, е в процес на изготвяне.