Oferta wraca z zastrzeżeniem co do ceny. Klient wymienia konkurenta, który jest tańszy, albo po prostu szybszy. Pan/Pani przelicza, nie może zejść niżej, i transakcja przepada. To nie zdarza się jednorazowo. Wzorzec się powtarza i zaczyna powstawać podejrzenie: ten konkurent robi coś innego, nie tylko wycenia inaczej.
To podejrzenie nie jest bezpodstawne. Ale "AI" nie jest przyczyną samą w sobie. To przesunięcie w tym, co kosztuje dostarczenie danego wymiaru, a to przesunięcie nie dotyka każdej firmy w równym stopniu i nie każdego wymiaru w równym stopniu. Aby wiedzieć, czy ma Pan/Pani problem z ceną, czy inny problem, który przybiera postać ceny, należy sprawdzić, który wymiar konkretnie jest pod presją.
Jeśli konkurent pozwala AI z ograniczonym nadzorem przejąć część pracy związanej z ofertowaniem, planowaniem czy kalkulacją powykonawczą, przesuwa się baza kosztowa tej pracy. To nie jest kwestia pracowania ciężej czy kupowania taniej; to zwolniona przepustowość, którą nie trzeba już przenosić na cenę. Rozpozna Pan/Pani to po rodzaju ostrości: konkurent nie jest tańszy wszędzie, ale właśnie w elementach, gdzie liczy się szybkość przetwarzania, takich jak czas dostawy, szybkość ofertowania czy czas realizacji zmiany.
Klienci często podają cenę jako powód, bo to najłatwiejsze wyjaśnienie, nie dlatego, że jest to rzeczywisty powód. Dłuższy czas dostawy, wolniejsza odpowiedź na pytania czy mniej przekonujące uzasadnienie jakości mogą dać ten sam wynik: klient wybiera drugą stronę i podaje cenę jako powód. Rozpozna Pan/Pani to, gdy różnica cenowa ze zwycięską stroną jest niewielka, a strata strukturalna. To wskazuje raczej na wymiar, którego Pan/Pani nie ma dobrze zmapowanego, niż na stawkę, która jest zbyt wysoka. Kto zastanawia się, dlaczego cena jest coraz częściej podawanym powodem, podczas gdy rzeczywista przyczyna leży gdzie indziej, znajdzie tam to samo pytanie potraktowane z innej strony.
Czasem nie ma konkurenta, który robi coś nowego, lecz zmienia się wymiar decydujący o transakcji dla całego rynku. Jeśli AI gdzieś w branży skraca czas dostawy lub czas reakcji, klient zacznie to postrzegać jako nowy standard, także u dostawców, którzy niczego nie zmienili. Wtedy Pan/Pani nie przegrywa, bo stał się gorszy, ale bo pole gry się przesunęło. To inne zagadnienie niż pojedynczy konkurent, który Pana/Pani wyprzedza, i wymaga też innej odpowiedzi. Firmy, które zastanawiają się, jak rozpoznać spadający współczynnik wygranych transakcji bez zmiany własnego podejścia, często znajdują się właśnie w takiej sytuacji.
Przejmowanie pracy przez AI nie dzieje się wszędzie w tym samym tempie. W jednej firmie planowanie jest w pełni zautomatyzowane, a człowiek ocenia już tylko wyjątki; w drugiej firmie dokładnie to samo zadanie odbywa się wciąż całkowicie ręcznie, z taką samą obsadą jak pięć lat temu. Ta różnica wyjaśnia, dlaczego dwaj konkurenci na tym samym rynku mogą osiągać tak różne wyniki w tym samym wymiarze, bez tego, że jeden ma z konieczności lepszą strategię. Jeden znalazł zadanie, które nadaje się do przejęcia z nadzorem, drugi jeszcze nie, albo jeszcze nie zbadał tej możliwości.
Dotyczy to też sytuacji, w których sama podstawa porównania się zmieniła, na przykład po fuzji czy przejęciu, gdzie warto wiedzieć, jak na nowo określić swoją pozycję po przejęciu, gdy skala i struktura kosztów się zmieniły. I ma to znaczenie, gdy klienci już przeszli do konkurenta: kto zauważa, że klienci odchodzą do konkurenta bez jasnej przyczyny, w istocie bada to samo, leżące u podstaw pytanie, tylko po fakcie.
Nie oznacza to automatycznie, że musi Pan/Pani przesunąć personel do innych zadań albo zredukować zatrudnienie. Decyzje w tej sprawie podlegają własnym wymogom prawnym i nie są częścią porównania pozycji rynkowych. To, co porównanie może zrobić, to wykazać, w którym wymiarze leży różnica, tak aby decyzja nie musiała się opierać na przypuszczeniu.
Podstawowe pytanie, które prace w Pana/Pani firmie da się rzeczywiście przejąć przez AI, a które prace pozostają pracą ludzką, jest odpowiadane zadanie po zadaniu przez skan pracy FTE TO AI. Do porównania z konkurencją pierwszy krok jest mniejszy: określić dwa lub trzy wymiary, w których Pan/Pani uważa, że wygrywa, takie jak czas dostawy, cena czy obsługa, i zweryfikować je za pomocą bezpłatnego testu wymiarów. Zobaczy Pan/Pani wtedy, które z tych twierdzeń można poprzeć dowodami, a które opierają się na założeniu. Pełny benchmark, z wynikami dla Pana/Pani grupy porównawczej i matrycą dowodową dla każdego wymiaru, jest w budowie.