Ponuka sa vráti s cenovou námietkou. Klient spomenie konkurenta, ktorý je lacnejší, alebo jednoducho rýchlejší. Prepočítate to, nemôžete ísť nižšie a zákazka odchádza. Nestane sa to raz. Vzorec sa opakuje a začína vznikať podozrenie: ten konkurent robí niečo iné, nielen inak cenuje.
Toto podozrenie nie je bezdôvodné. Ale „AI" nie je príčinou samou o sebe. Je to posun v tom, koľko stojí dodanie určitej dimenzie, a tento posun nezasahuje každú firmu rovnako a nie každú dimenziu rovnako. Aby ste zistili, či máte cenový problém alebo iný problém, ktorý sa javí ako cenový, musíte sa pozrieť na to, ktorá dimenzia je presne pod tlakom.
Ak konkurent necháva časť prípravy ponúk, plánovania alebo následnej kalkulácie prevziať AI s obmedzeným dohľadom, posúva sa nákladová základňa tejto práce. Nejde o otázku tvrdšej práce alebo lacnejšieho nákupu; je to kapacita, ktorá sa uvoľní a následne sa už nemusí premietať do ceny. Spoznáte to podľa druhu ostrosti: konkurent nie je lacnejší vo všetkom, ale práve v tých zložkách, kde sa počíta rýchlosť spracovania, ako dodacia lehota, rýchlosť ponuky alebo doba realizácie úpravy.
Klienti uvádzajú cenu ako dôvod často preto, že je to najjednoduchšie vysvetlenie, nie preto, že je to skutočný dôvod. Dlhšia dodacia lehota, pomalšia odpoveď na otázky alebo menej presvedčivé podloženie kvality môžu viesť k rovnakému výsledku: klient si vyberie druhú stranu a uvedie cenu. Toto spoznáte, keď je cenový rozdiel s víťaznou stranou malý, ale strata je systematická. To skôr ukazuje na dimenziu, ktorú nemáte dobre zmapovanú, než na sadzbu, ktorá je príliš vysoká. Kto sa pýta, prečo je cena čoraz častejšie uvádzaným dôvodom, hoci skutočná príčina je inde, tam nájde rovnakú otázku nazerané z druhej strany.
Niekedy neexistuje konkurent, ktorý by robil niečo nové, ale mení sa dimenzia, ktorá rozhoduje o zákazke pre celý trh. Ak AI niekde v odvetví skráti dodaciu lehotu alebo reakčný čas, klient to začne vnímať ako nový štandard, aj u dodávateľov, ktorí nič nezmenili. Vtedy neprehrávate preto, že ste sa zhoršili, ale preto, že sa posunulo hracie pole. To je iná otázka než jednotlivý konkurent, ktorý vás predbehol, a vyžaduje si aj inú odpoveď. Firmy, ktoré sa pýtajú, ako spoznať, že klesajú šance na výhru bez toho, aby sa zmenil vlastný prístup, sa často nachádzajú presne v tejto situácii.
Prevzatie práce AI neprebieha všade rovnakým tempom. V jednej firme je plánovanie plne automatizované a človek už len posudzuje výjimky; v druhej firme sa presne tá istá úloha ešte robí plne manuálne, s rovnakým počtom pracovníkov ako pred piatimi rokmi. Tento rozdiel vysvetľuje, prečo môžu dvaja konkurenti na rovnakom trhu podávať tak odlišný výkon na tej istej dimenzii, bez toho, aby jeden z nich mal nutne lepšiu strategiu. Jeden našiel úlohu, ktorá sa hodí na prevzatie s dohľadom, druhý ešte nie, alebo túto možnosť ešte nepreskúmal.
To sa dotýka aj situácií, kde sa zmenil samotný základ porovnania, napríklad po fúzii alebo akvizícii, kde je užitočné vedieť, ako znova určiť svoju pozíciu po akvizícii, keď sa zmenili rozsah a nákladová štruktúra. A hraje to roľu aj vtedy, keď klienti už prešli k inému: kto si všimne, že klienti odchádzajú ku konkurentovi bez toho, aby bol dôvod jasný, v podstate skúma tú istú základnú otázku, len po skutočnosti.
Neznamená to automaticky, že musíte zamestnancov presunúť na iné úlohy alebo ich prepúšťať. Rozhodnutia o tom podliehajú vlastným zákonným požiadavkám a nepatria do porovnávania trhových pozícií. Čo porovnanie môže urobiť, je preukázať, na ktorej dimenzii je rozdiel, aby sa rozhodnutie v tejto oblasti nemuselo opierať o dohad.
Základná otázka, ktorú prácu vo vašej firme môže skutočne prevziať AI a ktorá práca zostáva prácou pre ľudí, sa zodpovedá po jednotlivých úlohách pomocou pracovného skenu FTE TO AI. Pre porovnanie s konkurenciou je prvý krok menší: určte dve alebo tri dimenzie, na ktorých si myslíte, že vyhrávate, ako dodacia lehota, cena alebo servis, a overte ich bezplatnou kontrolou dimenzií. Zistíte, ktoré z týchto tvrdení môžete podložiť dôkazmi a ktoré sa opierajú len o predpoklad. Kompletný benchmark, so skóre pre vašu skupinu porovnateľných firiem a maticou dôkazov pre každú dimenziu, sa pripravuje.