Produktų platumas ilgą laiką buvo vertinamas kaip paprastas skaičiavimas: kiek variantų, pasirinkimų ir pritaikymų galite pasiūlyti. Platus katalogas buvo investicija į atsargas, pirkimo sutartis ir žmones, kurie tvarkė asortimentą. Kas galėjo pasiūlyti daugiau, laimėjo palyginimą, o tai reikalavo laiko sukurti. Konkurento pasivijimas platumo srityje reiškė metų metus trunkantį plėtimąsi.
Ši prielaida ne visur jau veikia. Darbas, slypintis už produktų platumo, didžia dalimi susideda iš esamų komponentų kombinavimo į tinkamą pasiūlymą: specifikacijų derinimo, variantų konfigūravimo, pasiūlymų sudarymo pagal tai, ko klientui reikia. Tai tiksliai toks darbas, kurio dalis gali perimti AI, kai žmogus patvirtina arba atmeta rezultatą. Kur tai vyksta, keičiasi tai, ką klientas suvokia kaip "platų pasiūlymą".
Už kiekvieno teiginio apie produktų platumą slypi procesas: kažkas išsiaiškina, kokia komponentų kombinacija atsako į konkretų klausimą, koks variantas techniškai įmanomas ir kokį pritaikymą leidžia marža. Šis procesas nulemia, kiek platumo klientas faktiškai pajunta, nepriklausomai nuo to, kas nurodyta kataloge.
Dalyje šio darbo AI gali atlikti pirmąjį etapą: peržiūrėti specifikacijas, pasiūlyti kombinacijas, sudaryti pasiūlymo projektą. Vėliau žmogus įvertina, ar pasiūlymas tinkamas, ir pakoreguoja, kur būtina. Kitoje dalyje darbas išlieka žmogaus rankose, nes klausimas yra pernelyg specifinis arba trūksta konteksto, kad būtų galima automatiškai užpildyti. Kuri dalis tai yra, skiriasi nuo įmonės ir produktų kategorijos, ir šis skirtumas nulemia, kas laimi palyginimą platumo srityje.
Klientas nesulygina dviejų tiekėjų katalogų vieną su kitu. Klientas paklausia ko konkretaus ir pastebi, kaip greitai ir kaip tiksliai į tai gaunamas tinkamas atsakymas. Įmonėje, kur kombinavimo darbas iš esmės atliekamas rankiniu būdu, tai užtrunka ilgiau, ir atsakymas dažniau yra standartinis variantas. Įmonėje, kur AI iš dalies perima kombinavimą, greičiau atsiranda pasiūlymas, kuris yra artimesnis konkrečiam klausimui, nes tuo pačiu laiku galėjo būti apskaičiuota daugiau kombinacijų.
Efektas nėra tas, kad katalogas tampa didesnis. Efektas yra tas, kad faktinis platumas -- tai, kas klientui faktiškai pasiūloma per pagrįstą laikotarpį -- padidėja, nepasikeičiant pačiam asortimentui. Dvi įmonės su tuo pačiu katalogu dėl to gali turėti skirtingai patiriamą platumą.
Ar šis skirtumas pasireiškia, priklauso nuo to, kaip šiuo metu organizuotas kombinavimo darbas. Įmonės, kuriose specifikacijos, kainos ir techninės sąlygos jau yra struktūriškai fiksuotos, gali greičiau perleisti šį darbą sistemai su žmogaus vykdomu priežiūra. Įmonės, kuriose šios žinios daugiausia yra darbuotojų galvose, pirmiausia turi žengti šį žingsnį, kad AI galėtų ką nors su tuo padaryti.
Tai susiję su tuo, kaip AI keičia konkurenciją skaitmeninio brandumo srityje, nes tai, kiek duomenys ir procesai yra struktūrizuoti, nulemia, koks darbas yra perduodamas. Tai taip pat susiję su tuo, kaip AI keičia konkurenciją techninių žinių srityje, nes variantų kombinavimas dažnai reikalauja tų pačių žinių, kurios naudojamos ir techniniame konsultavime. Kas jau žengė žingsnius vienoje iš šių sričių, dėl to dažnai turi pranašumą produktų platumo srityje, net jei tai nebuvo iš anksto suplanuota.
Tai nėra pareiškimas apie personalo skaičių. Ar įmonė kombinavimo darbe gali susitvarkyti su mažesniu žmonių skaičiumi, yra klausimas, turintis savo teisinius reikalavimus dėl darbo sąlygų ir darbuotojų atstovavimo, ir šis klausimas čia nėra atsakomas. Esmė tik ta, kad palyginimas produktų platumo srityje pasikeičia, kai dalis kombinavimo darbo pagreitėja, nepriklausomai nuo to, ką įmonė daro su atsilaisvinusiu pajėgumu. Kai kurios įmonės tas valandas skiria specifiškesniems pasiūlymams, kitos -- kitoms proceso dalims. Abu pasirinkimai nepriklauso nuo klausimo, ar konkurencinė padėtis platumo srityje kinta.
Ar jūsų pasiūlymas popieriuje yra platus, mažai pasako apie tai, kaip platų jį suvokia klientas. Tai priklauso nuo darbo, vykstančio už kulisų, o šis darbas kiekvienoje įmonėje organizuotas skirtingai. Į pagrindinį klausimą -- kokį darbą jūsų įmonėje AI iš tikrųjų galėtų perimti -- atsako FTE TO AI darbo skanavimas pagal kiekvieną užduotį, nepriklausomai nuo to, kaip vertinami jūsų konkurentai.
Ar produktų platumas jūsų rinkoje yra ta dimensija, kuria sprendžiami sandoriai, yra kitas klausimas, į kurį atsakoma kaip sužinoti, kuo iš tiesų laimite. Ir kadangi AI toliau keičia darbą, slypintį už šių dimensijų, prieš metus gautas įvertinimas nebūtinai yra tebegaliojantis; kaip dažnai tai reikia peržiūrėti iš naujo, aprašyta kaip dažnai reikia kartoti konkurencijos analizę.
Kaip pirmąjį žingsnį galite atlikti nemokamą dimensijos patikrą: nurodote, kuo, jūsų nuomone, laimite, ir pamatote, kuriuos iš šių teiginių galima pagrįsti įrodymais. Visa lyginamoji analizė, kurioje matoma jūsų ir jūsų konkurentų grupės padėtis visose dimensijose, yra kuriama.