Širina proizvoda dugo se smatrala jednostavnim prebrojavanjem: koliko varijanti, opcija i primjena možete ponuditi. Širok katalog bio je ulaganje u zalihe, nabavne ugovore i ljude koji su upravljali asortimanom. Onaj koji je mogao ponuditi više, dobivao je usporedbu, a to je trebalo vremena da se izgradi. Sustizanje konkurenta na širini značilo je godine proširenja.
Ta pretpostavka više ne vrijedi svugdje. Posao iza širine proizvoda velikim dijelom se sastoji od kombiniranja postojećih komponenti u odgovarajuću ponudu: usklađivanja specifikacija, konfiguriranja varijanti, sastavljanja ponuda na temelju onoga što klijent treba. To je upravo vrsta posla čije dijelove AI može preuzeti, uz čovjeka koji odobrava ili odbija rezultat. Gdje se to događa, mijenja se ono što klijent doživljava kao "širok asortiman".
Iza svake tvrdnje o širini proizvoda stoji proces: netko utvrđuje koja kombinacija komponenti odgovara na određeni upit, koja je varijanta tehnički izvediva i koja prilagodba stane u marže. Taj proces određuje koliko širine klijent zapravo primijeti, bez obzira na to što se nalazi u katalogu.
U dijelu tog posla AI može obaviti prvi krug: pretraživanje specifikacija, predlaganje kombinacija, izradu nacrta ponude. Čovjek zatim procjenjuje je li prijedlog ispravan i po potrebi ga korigira. U drugom dijelu posao ostaje ljudski, jer je upit previše specifičan ili nedostaje kontekst za automatsko popunjavanje. Koji je dio riječ, razlikuje se od tvrtke do tvrtke i od kategorije proizvoda do kategorije proizvoda, a upravo ta razlika određuje tko dobiva usporedbu po širini.
Klijent ne uspoređuje katalog dvaju dobavljača jedan pored drugoga. Klijent traži nešto konkretno i primjećuje koliko brzo i koliko precizno na to stiže odgovarajući odgovor. U tvrtki gdje se posao kombiniranja obavlja uglavnom ručno, to traje dulje i odgovor je češće standardna varijanta. U tvrtki gdje AI djelomično preuzima kombiniranje, prijedlog koji je bliži konkretnom upitu stiže brže, jer je u istom vremenu moglo biti izračunato više kombinacija.
Učinak nije da katalog postaje veći. Učinak je da se efektivna širina -- ono što klijent zapravo dobije u razumnom roku -- povećava bez promjene samog asortimana. Dvije tvrtke s istim katalogom mogu zbog toga imati različitu doživljenu širinu.
Hoće li se ova razlika pojaviti, ovisi o tome kako je posao kombiniranja sada organiziran. Tvrtke gdje su specifikacije, cijene i tehnički uvjeti već strukturirano zabilježeni, mogu taj posao ranije prepustiti sustavu s ljudskim nadzorom. Tvrtke gdje se to znanje uglavnom nalazi u glavama zaposlenika, prvo moraju napraviti taj korak prije nego što AI s tim može nešto učiniti.
Ovo je povezano s time kako AI mijenja konkurenciju na digitalnoj zrelosti, jer stupanj u kojem su podaci i procesi strukturirani određuje koji se posao može prenijeti. Povezano je i s time kako AI mijenja konkurenciju na tehničkom znanju, jer kombiniranje varijanti često zahtijeva isto znanje koje se koristi i pri tehničkom savjetovanju. Onaj koji je već napravio korake na jednoj od tih dimenzija, često zbog toga ima prednost na širini proizvoda, bez da je to bila unaprijed namjera.
Ovo nije izjava o broju zaposlenih. Može li tvrtka s manje ljudi obaviti posao kombiniranja, pitanje je s vlastitim zakonskim zahtjevima u pogledu radnih uvjeta i sudjelovanja zaposlenika, i to se pitanje ovdje ne odgovara. Poanta je samo da se usporedba po širini proizvoda mijenja kada dio posla kombiniranja ide brže, bez obzira na to što tvrtka radi s oslobođenim kapacitetom. Neke tvrtke te sate ulažu u konkretnije ponude, druge u druge dijelove procesa. Oba izbora neovisna su o pitanju mijenja li se konkurentska pozicija na širini.
Je li vaša ponuda na papiru široka, malo govori o tome koliko je klijent doživljava širokom. To ovisi o poslu koji se odvija iza kulisa, a taj posao je u svakoj tvrtki organiziran drugačije. Temeljno pitanje -- koji se posao u vašoj tvrtki zaista može prenijeti na AI -- odgovara se po zadatku pomoću radne analize (werkscan) tvrtke FTE TO AI, bez obzira na to kako se pozicioniraju vaši konkurenti.
Je li širina proizvoda za vaše tržište dimenzija na kojoj se odlučuju poslovi, drugo je pitanje, na koje se odgovara u tome kako znati na čemu zaista pobjeđujete. A budući da AI i dalje mijenja posao iza ovih dimenzija, rezultat od prije godinu dana nije automatski još valjan; koliko često to treba ponovno provjeriti, stoji u tome koliko često treba ponoviti analizu konkurencije.
Kao prvi korak možete napraviti besplatnu provjeru dimenzija: navedete na čemu smatrate da pobjeđujete i vidite koje se od tih tvrdnji mogu obraniti dokazima. Potpuni benchmark, s vašom pozicijom i pozicijom vaše referentne skupine na svim dimenzijama, u izradi je.