Το εύρος προϊόντων θεωρούνταν επί μακρόν μια απλή καταμέτρηση: πόσες παραλλαγές, επιλογές και εφαρμογές μπορείτε να προσφέρετε. Ένας ευρύς κατάλογος ήταν μια επένδυση σε απόθεμα, συμβάσεις προμήθειας και άτομα που διαχειρίζονταν τη γκάμα. Όποιος μπορούσε να προσφέρει περισσότερα, κέρδιζε τη σύγκριση, και αυτό απαιτούσε χρόνο για να χτιστεί. Το να ξεπεράσετε έναν ανταγωνιστή στο εύρος σήμαινε χρόνια επέκτασης.
Αυτή η παραδοχή δεν ισχύει πλέον παντού. Το έργο πίσω από το εύρος προϊόντων αποτελείται σε μεγάλο βαθμό από τον συνδυασμό υπαρχόντων στοιχείων σε μια κατάλληλη προσφορά: αντιστοίχιση προδιαγραφών, διαμόρφωση παραλλαγών, σύνταξη προσφορών με βάση αυτό που χρειάζεται ένας πελάτης. Αυτό είναι ακριβώς το είδος εργασίας μέρος του οποίου μπορεί να αναλάβει το AI, με έναν άνθρωπο να εγκρίνει ή να απορρίπτει το αποτέλεσμα. Όπου αυτό συμβαίνει, μετατοπίζεται αυτό που ένας πελάτης αντιλαμβάνεται ως "ευρεία προσφορά".
Πίσω από κάθε ισχυρισμό περί εύρους προϊόντων υπάρχει μια διαδικασία: κάποιος που εξετάζει ποιος συνδυασμός στοιχείων απαντά σε ένα συγκεκριμένο ερώτημα, ποια παραλλαγή είναι τεχνικά εφικτή και ποια προσαρμογή χωράει εντός των περιθωρίων. Αυτή η διαδικασία καθορίζει πόσο εύρος αντιλαμβάνεται στην πραγματικότητα ένας πελάτης, ανεξάρτητα από το τι υπάρχει στον κατάλογο.
Σε ένα μέρος αυτής της εργασίας, το AI μπορεί να κάνει τον πρώτο γύρο: αναζήτηση προδιαγραφών, πρόταση συνδυασμών, σύνταξη προσχέδιου προσφοράς. Ένας άνθρωπος αξιολογεί στη συνέχεια αν η πρόταση είναι σωστή και προσαρμόζει όπου χρειάζεται. Σε ένα άλλο μέρος, παραμένει ανθρώπινη εργασία, επειδή το ερώτημα είναι πολύ συγκεκριμένο ή λείπει το πλαίσιο για αυτόματη συμπλήρωση. Ποιο μέρος είναι αυτό διαφέρει ανά επιχείρηση και ανά κατηγορία προϊόντος, και αυτή η διαφορά καθορίζει ποιος κερδίζει τη σύγκριση στο εύρος.
Ένας πελάτης δεν συγκρίνει τον κατάλογο δύο προμηθευτών δίπλα-δίπλα. Ένας πελάτης ζητά κάτι συγκεκριμένο και αντιλαμβάνεται πόσο γρήγορα και πόσο ακριβώς έρχεται μια κατάλληλη απάντηση σε αυτό. Σε μια επιχείρηση όπου η εργασία συνδυασμού γίνεται σε μεγάλο βαθμό χειροκίνητα, αυτό διαρκεί περισσότερο και η απάντηση είναι συχνότερα μια τυπική παραλλαγή. Σε μια επιχείρηση όπου το AI αναλαμβάνει εν μέρει τον συνδυασμό, έρχεται πιο γρήγορα μια πρόταση που βρίσκεται πιο κοντά στο συγκεκριμένο ερώτημα, επειδή μπόρεσαν να υπολογιστούν περισσότεροι συνδυασμοί στον ίδιο χρόνο.
Το αποτέλεσμα δεν είναι ότι ο κατάλογος γίνεται μεγαλύτερος. Το αποτέλεσμα είναι ότι το πραγματικό εύρος -- αυτό που προσφέρεται πράγματι σε έναν πελάτη εντός εύλογου χρονικού διαστήματος -- αυξάνεται χωρίς να αλλάζει η ίδια η γκάμα. Δύο επιχειρήσεις με τον ίδιο κατάλογο μπορούν έτσι να έχουν διαφορετικό αντιληπτό εύρος.
Το αν εμφανίζεται αυτή η διαφορά εξαρτάται από το πώς είναι δομημένη σήμερα η εργασία συνδυασμού. Επιχειρήσεις όπου οι προδιαγραφές, οι τιμές και οι τεχνικές προϋποθέσεις είναι ήδη δομημένα καταγεγραμμένες, μπορούν ευκολότερα να αναθέσουν αυτή την εργασία σε ένα σύστημα με ανθρώπινο έλεγχο. Επιχειρήσεις όπου αυτή η γνώση βρίσκεται κυρίως στο μυαλό των εργαζομένων πρέπει πρώτα να κάνουν αυτό το βήμα πριν το AI μπορέσει να κάνει κάτι με αυτήν.
Αυτό συνδέεται με το πώς το AI αλλάζει τον ανταγωνισμό στην ψηφιακή ωριμότητα, επειδή ο βαθμός στον οποίο τα δεδομένα και οι διαδικασίες είναι δομημένα καθορίζει ποια εργασία μπορεί να μεταβιβαστεί. Συνδέεται επίσης με το πώς το AI αλλάζει τον ανταγωνισμό στην τεχνική γνώση, επειδή ο συνδυασμός παραλλαγών απαιτεί συχνά την ίδια γνώση που χρησιμοποιείται και στην τεχνική συμβουλευτική. Όποιος έχει ήδη κάνει βήματα σε μία από αυτές τις διαστάσεις, έχει έτσι συχνά προβάδισμα στο εύρος προϊόντων, χωρίς αυτό να ήταν εξ��ρχής σκόπιμο.
Αυτό δεν είναι μια δήλωση σχετικά με τη στελέχωση προσωπικού. Το αν μια επιχείρηση μπορεί να τα βγάλει πέρα με λιγότερο προσωπικό στην εργασία συνδυασμού είναι ένα ερώτημα με δικές του νομικές απαιτήσεις σχετικά με τους όρους εργασίας και τη συμμετοχή εργαζομένων, και αυτό το ερώτημα δεν απαντάται εδώ. Το θέμα είναι απλώς ότι η σύγκριση στο εύρος προϊόντων αλλάζει όταν ένα μέρος της εργασίας συνδυασμού γίνεται γρηγορότερα, ανεξάρτητα από το τι κάνει μια επιχείρηση με την αποδεσμευμένη δυναμικότητα. Ορισμένες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν αυτές τις ώρες για πιο συγκεκριμένες προσφορές, άλλες για άλλα μέρη της διαδικασίας. Και οι δύο επιλογές είναι ανεξάρτητες από το ερώτημα αν μετατοπίζεται η ανταγωνιστική θέση στο εύρος.
Το αν η δική σας προσφορά είναι ευρεία στα χαρτιά λέει λίγα για το πόσο ευρεία την αντιλαμβάνεται ένας πελάτης. Αυτό εξαρτάται από την εργασία πίσω από τις κουίντες, και αυτή η εργασία είναι διαφορετικά δομημένη ανά επιχείρηση. Το υποκείμενο ερώτημα -- ποια εργασία στην επιχείρησή σας μπορεί πράγματι να αναλάβει το AI -- απαντάται με τη σάρωση εργασιών της FTE TO AI ανά εργασία, ανεξάρτητα από το πώς βαθμολογούνται οι ανταγωνιστές σας.
Το αν το εύρος προϊόντων είναι για την αγορά σας η διάσταση στην οποία κρίνονται οι συμφωνίες είναι άλλο ερώτημα, το οποίο απαντάται στο πώς γνωρίζετε σε τι πραγματικά κερδίζετε. Και επειδή το AI συνεχίζει να μετατοπίζει την εργασία πίσω από αυτές τις διαστάσεις, μια βαθμολογία από πριν έναν χρόνο δεν ισχύει αυτόματα ακόμη· πόσο συχνά πρέπει να επανεξετάζεται αυτό αναφέρεται στο πόσο συχνά πρέπει να επαναλαμβάνεται μια ανάλυση ανταγωνισμού.
Ως πρώτο βήμα, μπορείτε να κάνετε τον δωρεάν έλεγχο διαστάσεων: αναφέρετε σε τι πιστεύετε ότι κερδίζετε, και βλέπετε ποιοι από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορούν να υποστηριχθούν με στοιχεία. Το πλήρες σημείο αναφοράς, με τη θέση σας και αυτή της ομάδας ομοτίμων σας σε όλες τις διαστάσεις, βρίσκεται υπό κατασκευή.