Šíře produktů dlouho platila za jednoduché počítání: kolik variant, možností a způsobů použití dokážete nabídnout. Široký katalog byl investicí do zásob, nákupních smluv a lidí, kteří sortiment obhospodařovali. Kdo dokázal nabídnout víc, vyhrával srovnání, a vybudovat to trvalo čas. Dostat se před konkurenta v šíři znamenalo roky rozšiřování.
Tento předpoklad už neplatí všude. Práce za šíří produktů z velké části spočívá v kombinování existujících součástí do vhodné nabídky: párování specifikací, konfigurace variant, skládání nabídek na základě toho, co klient potřebuje. To je přesně druh práce, jehož části může převzít AI, přičemž člověk výsledek schvaluje nebo zamítá. Kde se to děje, posouvá se to, co klient vnímá jako "širokou nabídku".
Za každým tvrzením o šíři produktů se skrývá proces: někdo zjišťuje, jaká kombinace součástí zodpovídá konkrétní poptávku, jaká varianta je technicky možná a jaká úprava se vejde do marží. Tento proces určuje, kolik šíře klient skutečně zaznamená, bez ohledu na to, co je v katalogu.
V části této práce může AI provést první kolo: prohledat specifikace, navrhnout kombinace, sestavit koncept nabídky. Člověk poté posoudí, zda návrh sedí, a případně jej upraví. V jiné části zůstává práce lidská, protože poptávka je příliš specifická nebo chybí kontext pro automatické vyplnění. Která část to je, se liší podle podniku a produktové kategorie, a tento rozdíl určuje, kdo vyhrává srovnání v šíři.
Klient nesrovnává katalogy dvou dodavatelů vedle sebe. Klient se zeptá na něco konkrétního a všimne si, jak rychle a jak přesně na to přijde vhodná odpověď. U podniku, kde se kombinační práce dělá převážně manuálně, to trvá déle a odpověď je častěji standardní varianta. U podniku, kde AI kombinování částečně převzala, přichází rychleji návrh, který je blíž konkrétní poptávce, protože ve stejném čase bylo možné propočítat víc kombinací.
Efekt nespočívá v tom, že by katalog byl větší. Efekt je, že efektivní šíře -- to, co je klientovi skutečně nabídnuto v přiměřené lhůtě -- roste, aniž by se změnil samotný sortiment. Dva podniky se stejným katalogem tak mohou mít odlišnou vnímanou šíři.
Zda se tento rozdíl projeví, závisí na tom, jak je kombinační práce v současnosti uspořádána. Podniky, kde jsou specifikace, ceny a technické podmínky již strukturovaně uloženy, mohou tuto práci dříve přenést na systém s lidským dohledem. Podniky, kde tyto znalosti tkví převážně v hlavách zaměstnanců, musí tento krok učinit nejprve, než s tím AI může něco udělat.
Toto souvisí s tím, jak AI mění konkurenci v digitální vyspělosti, protože míra, do jaké jsou data a procesy strukturované, určuje, jakou práci lze přenést. Souvisí to také s tím, jak AI mění konkurenci v technických znalostech, protože kombinování variant často vyžaduje stejné znalosti, jaké se používají i při technickém poradenství. Kdo už udělal kroky v jedné z těchto dimenzí, má proto často náskok v šíři produktů, aniž by to bylo předem takto zamýšleno.
Toto není výrok o personálním obsazení. Zda podnik s méně lidmi v kombinační práci obstojí, je otázka s vlastními zákonnými požadavky týkajícími se pracovních podmínek a spolurozhodování zaměstnanců, a tato otázka se zde nezodpovídá. Jde pouze o to, že se srovnání v šíři produktů mění, když se část kombinační práce zrychlí, bez ohledu na to, co podnik s uvolněnou kapacitou dělá. Některé podniky tyto hodiny využijí na specifičtější nabídky, jiné na jiné části procesu. Obě volby jsou nezávislé na otázce, zda se posouvá konkurenční pozice v šíři.
Zda je vaše vlastní nabídka na papíře široká, říká málo o tom, jak širokou ji klient vnímá. To závisí na práci za scénou, a ta je v každém podniku uspořádána jinak. Základní otázka -- jakou práci ve vašem podniku lze skutečně převést na AI -- se zodpovídá pracovním skenem FTE TO AI po jednotlivých úkolech, bez ohledu na to, jak si stojí vaši konkurenti.
Zda je šíře produktů pro váš trh dimenzí, na které se rozhodují obchody, je jiná otázka, na kterou se odpovídá v jak zjistíte, na čem skutečně vyhráváte. A protože AI dál posouvá práci za těmito dimenzemi, skóre z minulého roku automaticky neplatí i nadále; jak často je třeba jej znovu prověřit, je popsáno v jak často je třeba opakovat konkurenční analýzu.
Jako první krok můžete provést bezplatnou kontrolu dimenzí: uvedete, na čem si myslíte, že vyhráváte, a uvidíte, které z těchto tvrzení lze obhájit důkazy. Kompletní benchmark, s vaší pozicí a pozicí vaší peer group ve všech dimenzích, se připravuje.