Produktu klāsta plašums ilgi bija uzskatīts par vienkāršu skaitīšanu: cik variantu, opciju un lietojumu jūs varat piedāvāt. Plašs katalogs bija ieguldījums krājumos, iepirkuma līgumos un cilvēkos, kas pārvaldīja sortimentu. Kurš spēja piegādāt vairāk, uzvarēja salīdzinājumā, un tas prasīja gadus, lai to izveidotu. Panākt konkurentu klāsta plašumā nozīmēja gadu ilgu paplašināšanos.
Šis pieņēmums vairs ne visur ir spēkā. Darbs, kas slēpjas produktu klāsta plašuma pamatā, lielā mērā sastāv no esošo elementu kombinēšanas piemērotā piedāvājumā: specifikāciju salāgošanas, variantu konfigurēšanas, piedāvājumu sagatavošanas, pamatojoties uz to, ko klients vajag. Tas ir tieši tāda veida darbs, kura daļas AI var pārņemt, kamēr cilvēks apstiprina vai atsaka rezultātu. Kur tas notiek, mainās tas, ko klients uzskata par "plašu piedāvājumu".
Katras apgalvojuma par produktu klāsta plašumu pamatā ir process: kāds izzina, kāda elementu kombinācija atbild uz konkrētu jautājumu, kāds variants ir tehniski iespējams un kāda pielāgošana iekļaujas maržās. Šis process nosaka, cik daudz plašuma klients faktiski jūt, neatkarīgi no tā, kas ir katalogā.
Daļā šī darba AI var veikt pirmo kārtu: pārmeklēt specifikācijas, ieteikt kombinācijas, sagatavot piedāvājuma projektu. Pēc tam cilvēks novērtē, vai priekšlikums ir korekts, un koriģē, kur nepieciešams. Citā daļā darbs paliek cilvēku ziņā, jo pieprasījums ir pārāk specifisks vai trūkst konteksta, lai to automātiski aizpildītu. Kura daļa tā ir, atšķiras pēc uzņēmuma un produktu kategorijas, un tieši šī atšķirība nosaka, kurš uzvar salīdzinājumā par plašumu.
Klients nesalīdzina divu piegādātāju katalogus vienu pret otru. Klients pajautā kaut ko konkrētu un pamana, cik ātri un cik precīzi uz to tiek dota atbilde. Uzņēmumā, kur kombinēšanas darbs lielākoties notiek manuāli, tas ilgst ilgāk, un atbilde biežāk ir standarta variants. Uzņēmumā, kur AI daļēji pārņem kombinēšanu, priekšlikums nāk ātrāk un ir tuvāks konkrētajam pieprasījumam, jo tajā pašā laikā ir bijis iespējams izrēķināt vairāk kombināciju.
Efekts nav tāds, ka katalogs kļūst lielāks. Efekts ir tāds, ka faktiskais plašums -- tas, ko klients faktiski saņem piedāvātu pieņemamā termiņā -- palielinās, sortimentam pašam nemainoties. Diviem uzņēmumiem ar vienādu katalogu tāpēc var būt atšķirīgs juzamais plašums.
Vai šī atšķirība rodas, ir atkarīgs no tā, kā kombinēšanas darbs pašlaik ir organizēts. Uzņēmumi, kuros specifikācijas, cenas un tehniskie nosacījumi jau ir strukturēti fiksēti, šo darbu var vieglāk uzticēt sistēmai ar cilvēka uzraudzību. Uzņēmumiem, kuros šīs zināšanas galvenokārt atrodas darbinieku galvās, vispirms ir jāveic šis solis, pirms AI var ar tām jēgpilni strādāt.
Tas ir saistīts ar to, kā AI maina konkurenci digitālā brieduma jomā, jo tas, cik lielā mērā dati un procesi ir strukturēti, nosaka, kuru darbu var nodot tālāk. Tas ir saistīts arī ar to, kā AI maina konkurenci tehnisko zināšanu jomā, jo variantu kombinēšanai bieži ir nepieciešamas tās pašas zināšanas, kas tiek izmantotas arī tehniskajās konsultācijās. Tāpēc tam, kurš jau ir spēris soļus kādā no šīm dimensijām, bieži ir priekšrocība produktu klāsta plašumā, kaut arī tas sākotnēji tā nebija plānots.
Tas nav apgalvojums par personāla skaitu. Vai uzņēmums ar mazāku darbinieku skaitu var tikt galā ar kombinēšanas darbu, ir jautājums ar savām juridiskajām prasībām attiecībā uz darba apstākļiem un darbinieku līdzdalību, un šis jautājums šeit netiek atbildēts. Punkts ir vienīgi tas, ka salīdzinājums produktu klāsta plašumā mainās, kad daļa kombinēšanas darba notiek ātrāk, neatkarīgi no tā, ko uzņēmums dara ar atbrīvoto kapacitāti. Daži uzņēmumi šīs stundas izmanto specifiskākiem piedāvājumiem, citi -- citām procesa daļām. Abas izvēles ir neatkarīgas no jautājuma, vai konkurences pozīcija plašuma ziņā mainās.
Tas, vai jūsu piedāvājums uz papīra ir plašs, maz pasaka par to, cik plašs tas ir klienta izjūtā. Tas ir atkarīgs no darba aizkulisēs, un šis darbs katrā uzņēmumā ir organizēts atšķirīgi. Pamata jautājums -- kuru darbu jūsu uzņēmumā AI faktiski var pārņemt -- tiek atbildēts ar FTE TO AI darba skenēšanu (werkscan) pa uzdevumiem, neatkarīgi no tā, kā rezultātus uzrāda jūsu konkurenti.
Vai produktu klāsta plašums jūsu tirgū ir tā dimensija, kurā tiek izšķirti darījumi, ir cits jautājums, uz kuru atbilde sniegta kā uzzināt, kur jūs patiešām uzvarat. Un tā kā AI turpina pārvirzīt darbu šo dimensiju pamatā, gada senumā veikts vērtējums nav automātiski vēl derīgs; cik bieži to nepieciešams pārskatīt, aprakstīts cik bieži jāatkārto konkurences analīze.
Kā pirmo soli jūs varat izmantot bezmaksas dimensiju pārbaudi: jūs norādāt, kur jums, jūsuprāt, ir uzvara, un redzat, kuras no šīm apgalvojumiem var pierādīt ar faktiem. Pilnā etaloncensa (benchmark), kas ietver jūsu pozīciju un jūsu vienaudžu grupas pozīciju visās dimensijās, ir izstrādes procesā.