Продуктовата широта дълго време се смяташе за проста бройка: колко варианти, опции и приложения можете да предложите. Широк каталог беше инвестиция в наличности, договори за доставки и хора, които управляват асортимента. Който можеше да доставя повече, печелеше сравнението, а това отнемаше време за изграждане. Изпреварването на конкурент по широта означаваше години на разширяване.
Това предположение вече не важи навсякъде. Работата зад продуктовата широта се състои в голяма степен от комбиниране на съществуващи компоненти в подходящо предложение: съпоставяне на спецификации, конфигуриране на варианти, съставяне на оферти въз основа на нуждите на клиента. Това е точно вид работа, части от която AI може да поеме, като човек одобрява или отхвърля резултата. Там, където това се случва, се променя онова, което клиентът възприема като „широко предложение“.
Зад всяко твърдение за продуктова широта стои процес: някой, който проучва каква комбинация от компоненти отговаря на конкретно запитване, кой вариант е технически възможен и каква корекция се вписва в маржовете. Този процес определя колко широта действително усеща клиентът, независимо от това какво стои в каталога.
В част от тази работа AI може да направи първия кръг: да претърси спецификации, да предложи комбинации, да съставя чернова на оферта. След това човек оценява дали предложението е коректно и коригира при необходимост. В друга част работата остава човешка, защото запитването е твърде специфично или липсва контекстът, за да се попълни автоматично. Коя част е това, се различава по компания и по продуктова категория, и тази разлика определя кой печели сравнението по широта.
Клиентът не сравнява каталозите на двама доставчици един до друг. Клиентът пита нещо конкретно и усеща колко бързо и колко точно се получава подходящ отговор на това. При компания, където комбинационната работа се извършва до голяма степен ръчно, това отнема повече време и отговорът по-често е стандартен вариант. При компания, където AI частично поема комбинирането, по-бързо се получава предложение, което е по-близо до конкретното запитване, защото за същото време могат да се пресметнат повече комбинации.
Ефектът не е, че каталогът става по-голям. Ефектът е, че ефективната широта -- това, което ��лиентът реално получава като предложение в рамките на разумен срок -- нараства, без самият асортимент да се променя. Две компании с еднакъв каталог могат затова да имат различна усещана широта.
Дали тази разлика се проявява, зависи от начина, по който комбинационната работа е организирана в момента. Компании, където спецификации, цени и технически условия вече са структурирани, могат по-лесно да прехвърлят тази работа на система с човешки надзор. Компании, където това знание се намира главно в главите на служителите, трябва първо да направят тази стъпка, преди AI да може да направи нещо с него.
Това е свързано с как AI променя конкуренцията по цифрова зрялост, защото степента, в която данните и процесите са структурирани, определя каква работа може да се прехвърли. Свързано е също и с как AI променя конкуренцията по техническо познание, защото комбинирането на варианти често изисква същото знание, използвано и при техническо консултиране. Който вече е направил стъпки по едно от тези измерения, често има предимство по продуктова широта, без това предварително да е било целта.
Това не е твърдение относно числеността на персонала. Дали компания може да се справи с по-малко хора в комбинационната работа, е въпрос със собствени законови изисквания относно условията на труд и представителството на служителите, и този въпрос не се разглежда тук. Смисълът е единствено, че сравнението по продуктова широта се променя, когато част от комбинационната работа върви по-бързо, независимо какво прави компанията с освободения капацитет. Някои компании насочват тези часове към по-конкретни оферти, други -- към други части от процеса. И двата избора са независими от въпроса дали конкурентната позиция по широта се измества.
Дали вашето предложение на хартия е широко, казва малко за това колко широко го усеща клиентът. Това зависи от работата зад кулисите, а тя е организирана различно във всяка компания. Основният въпрос -- каква работа във вашата компания реално може да се поеме от AI -- се отговаря чрез работния скенер на FTE TO AI за всяка задача поотделно, независимо от въпроса как се представят конкурентите ви.
Дали продуктовата широта е измерението, по което се решават сделките на вашия пазар, е друг въпрос, на който се отговаря в как да разберете по какво реално печелите. И тъй като AI продължава да измества работата зад тези измерения, оценка отпреди година не е автоматично все още валидна; колко често трябва да се преразглежда, е описано в колко често трябва да се повтаря конкурентен анализ.
Като първа стъпка можете да направите безплатната проверка на измеренията: посочвате по какво смятате, че печелите, и виждате кои от тези твърдения могат да се защитят с доказателства. Пълният бенчмарк, с вашата позиция и тази на вашата съпоставима група по всички измерения, е в процес на изграждане.