Produktbreite galt lange als einfache Zählung: wie viele Varianten, Optionen und Anwendungen können Sie bieten. Ein breiter Katalog war eine Investition in Lagerbestand, Einkaufsverträge und Mitarbeiter, die das Sortiment verwalteten. Wer mehr liefern konnte, gewann den Vergleich, und das kostete Zeit im Aufbau. Einen Wettbewerber bei der Breite zu überholen, bedeutete jahrelange Erweiterung.
Diese Annahme trifft nicht mehr überall zu. Die Arbeit hinter der Produktbreite besteht zu einem großen Teil aus dem Kombinieren bestehender Bausteine zu einem passenden Angebot: Spezifikationen abgleichen, Varianten konfigurieren, Angebote auf Basis dessen zusammenstellen, was ein Kunde benötigt. Das ist genau die Art von Arbeit, von der KI Teile übernehmen kann, wobei ein Mensch das Ergebnis genehmigt oder ablehnt. Wo das geschieht, verschiebt sich, was ein Kunde als "breites Angebot" erlebt.
Hinter jeder Aussage über Produktbreite steht ein Prozess: jemand, der herausfindet, welche Kombination von Bausteinen eine bestimmte Anfrage beantwortet, welche Variante technisch möglich ist und welche Anpassung innerhalb der Margen liegt. Dieser Prozess bestimmt, wie viel Breite ein Kunde tatsächlich wahrnimmt, unabhängig davon, was im Katalog steht.
Bei einem Teil dieser Arbeit kann KI die erste Runde übernehmen: Spezifikationen durchsuchen, Kombinationen vorschlagen, ein Angebotskonzept erstellen. Ein Mensch prüft danach, ob der Vorschlag stimmt, und korrigiert bei Bedarf. Bei einem anderen Teil bleibt es Handarbeit, weil die Anfrage zu spezifisch ist oder der Kontext fehlt, um automatisch auszufüllen. Welcher Teil das ist, unterscheidet sich je Unternehmen und Produktkategorie, und dieser Unterschied bestimmt, wer den Vergleich bei der Breite gewinnt.
Ein Kunde vergleicht nicht den Katalog zweier Anbieter nebeneinander. Ein Kunde fragt etwas Konkretes und merkt, wie schnell und wie präzise darauf eine passende Antwort kommt. Bei einem Unternehmen, in dem die Kombinationsarbeit größtenteils manuell abläuft, dauert das länger, und die Antwort ist häufiger eine Standardvariante. Bei einem Unternehmen, in dem KI das Kombinieren teilweise übernimmt, kommt schneller ein Vorschlag, der näher an der spezifischen Anfrage liegt, weil in derselben Zeit mehr Kombinationen durchgerechnet werden konnten.
Der Effekt ist nicht, dass der Katalog größer wird. Der Effekt ist, dass die effektive Breite -- was ein Kunde innerhalb einer angemessenen Frist tatsächlich angeboten bekommt -- zunimmt, ohne dass sich das Sortiment selbst ändert. Zwei Unternehmen mit demselben Katalog können dadurch eine unterschiedlich erlebte Breite haben.
Ob dieser Unterschied auftritt, hängt davon ab, wie die Kombinationsarbeit derzeit organisiert ist. Unternehmen, in denen Spezifikationen, Preise und technische Rahmenbedingungen bereits strukturiert vorliegen, können diese Arbeit eher einem System mit menschlichem Toezicht übertragen. Unternehmen, in denen dieses Wissen vor allem in den Köpfen der Mitarbeiter steckt, müssen diesen Schritt erst gehen, bevor KI etwas damit anfangen kann.
Dies hängt zusammen mit wie KI den Wettbewerb bei der digitalen Reife verändert, da das Ausmaß, in dem Daten und Prozesse strukturiert sind, bestimmt, welche Arbeit übertragbar ist. Es hängt auch zusammen mit wie KI den Wettbewerb bei technischem Wissen verändert, da das Kombinieren von Varianten häufig dasselbe Wissen erfordert, das auch bei technischer Beratung eingesetzt wird. Wer bei einer dieser Dimensionen bereits Schritte unternommen hat, hat dadurch oft einen Vorsprung bei der Produktbreite, ohne dass das im Voraus so beabsichtigt war.
Dies ist keine Aussage über die Personalbesetzung. Ob ein Unternehmen mit weniger Mitarbeitern in der Kombinationsarbeit auskommt, ist eine Frage mit eigenen gesetzlichen Anforderungen zu Arbeitsbedingungen und Mitbestimmung, und diese Frage wird hier nicht beantwortet. Der Punkt ist lediglich, dass sich der Vergleich bei der Produktbreite verändert, wenn ein Teil der Kombinationsarbeit schneller geht, unabhängig davon, was ein Unternehmen mit der freigewordenen Kapazität macht. Manche Unternehmen setzen diese Stunden für spezifischere Angebote ein, andere für andere Teile des Prozesses. Beide Entscheidungen sind unabhängig von der Frage, ob sich die Wettbewerbsposition bei der Breite verschiebt.
Ob Ihr eigenes Angebot auf dem Papier breit ist, sagt wenig darüber aus, wie breit ein Kunde es erlebt. Das hängt von der Arbeit hinter den Kulissen ab, und diese Arbeit ist je Unternehmen unterschiedlich organisiert. Die zugrunde liegende Frage -- welche Arbeit in Ihrem Unternehmen tatsächlich von KI übernommen werden kann -- wird mit dem Werkscan von FTE TO AI pro Aufgabe beantwortet, unabhängig davon, wie Ihre Wettbewerber abschneiden.
Ob Produktbreite für Ihren Markt die Dimension ist, auf der Deals entschieden werden, ist eine andere Frage, die in wie Sie wissen, worauf Sie wirklich gewinnen beantwortet wird. Und weil KI die Arbeit hinter diesen Dimensionen weiter verschiebt, ist eine Bewertung von vor einem Jahr nicht automatisch noch gültig; wie oft das erneut geprüft werden muss, steht in wie oft eine Wettbewerbsanalyse wiederholt werden muss.
Als ersten Schritt können Sie den kostenlosen Dimensionscheck durchführen: Sie benennen, worauf Sie glauben zu gewinnen, und sehen, welche dieser Behauptungen mit Beweisen zu verteidigen ist. Die vollständige Benchmark, mit Ihrer Position und der Ihrer Peer Group in allen Dimensionen, befindet sich im Aufbau.