Šírka produktu dlho platila za jednoduché počítanie: koľko variantov, možností a aplikácií viete ponúknuť. Rozsiahly katalóg predstavoval investíciu do zásob, nákupných zmlúv a ľudí, ktorí sortiment spravovali. Kto vedel dodať viac, vyhrával porovnanie, a vybudovanie tejto pozície si vyžadovalo čas. Dobehnúť konkurenta v šírke znamenalo roky rozširovania.
Tento predpoklad už neplatí všade. Práca za šírkou produktu spočíva z veľkej časti v kombinovaní existujúcich súčastí do vhodnej ponuky: párovanie špecifikácií, konfigurovanie variantov, zostavovanie ponúk na základe toho, čo klient potrebuje. Presne to je druh práce, časti ktorej môže prevziať AI, pričom človek výsledok schvaľuje alebo zamieta. Tam, kde sa to deje, sa mení to, čo klient vníma ako "široká ponuka".
Za každým tvrdením o šírke produktu stojí proces: niekto zisťuje, ktorá kombinácia súčastí zodpovedá konkrétnej požiadavke, ktorý variant je technicky možný a ktorá úprava sa zmestí do marží. Tento proces určuje, koľko šírky klient skutočne vníma, bez ohľadu na to, čo je uvedené v katalógu.
V časti tejto práce môže AI vykonať prvé kolo: prehľadať špecifikácie, navrhnúť kombinácie, pripraviť koncept ponuky. Človek následne posúdi, či návrh sedí, a v prípade potreby ho upraví. V inej časti zostáva práca ľudskou, pretože požiadavka je príliš špecifická alebo chýba kontext na automatické doplnenie. Ktorá časť to je, sa líši podľa firmy a produktovej kategórie, a tento rozdiel určuje, kto vyhráva porovnanie v šírke.
Klient neporovnáva katalógy dvoch dodávateľov vedľa seba. Klient sa pýta na niečo konkrétne a všíma si, ako rýchlo a ako presne na to príde vhodná odpoveď. Vo firme, kde kombinačná práca prebieha prevažne manuálne, to trvá dlhšie a odpoveďou je častejšie štandardný variant. Vo firme, kde AI kombinovanie čiastočne preberá, vzniká rýchlejšie návrh, ktorý je bližšie ku konkrétnej požiadavke, pretože v rovnakom čase bolo možné prepočítať viac kombinácií.
Efekt nespočíva v tom, že katalóg sa zväčší. Efekt spočíva v tom, že efektívna šírka -- to, čo klient skutočne dostane ponúknuté v rozumnom čase -- sa zvyšuje bez toho, aby sa zmenil samotný sortiment. Dve firmy s rovnakým katalógom tak môžu mať odlišnú vnímanú šírku.
Či sa tento rozdiel prejaví, závisí od toho, ako je kombinačná práca momentálne organizovaná. Firmy, kde sú špecifikácie, ceny a technické podmienky už štruktúrovane zaznamenané, môžu túto prácu skôr preniesť na systém s ľudským dohľadom. Firmy, kde sa tieto znalosti nachádzajú prevažne v hlavách zamestnancov, musia tento krok urobiť najprv, skôr než s tým AI dokáže niečo urobiť.
Toto súvisí s tým, ako AI mení konkurenciu v digitálnej vyspelosti, pretože miera, do akej sú dáta a procesy štruktúrované, určuje, ktorú prácu je možné odovzdať. Súvisí to aj s tým, ako AI mení konkurenciu v technických znalostiach, pretože kombinovanie variantov si často vyžaduje rovnaké znalosti, aké sa uplatňujú aj pri technickom poradenstve. Kto už urobil kroky v jednej z týchto oblastí, má tak často náskok v šírke produktu, hoci to pôvodne nebolo takto zamýšľané.
Toto nie je vyjadrenie o počte zamestnancov. Či firma vystačí s menším počtom ľudí v kombinačnej práci, je otázka s vlastnými zákonnými požiadavkami týkajúcimi sa pracovných podmienok a spolurozhodovania, a táto otázka tu nie je zodpovedaná. Podstata je len v tom, že porovnanie v šírke produktu sa mení, keď časť kombinačnej práce prebieha rýchlejšie, bez ohľadu na to, čo firma s uvoľnenou kapacitou urobí. Niektoré firmy tieto hodiny investujú do konkrétnejších ponúk, iné do iných častí procesu. Obe voľby sú nezávislé od otázky, či sa posúva konkurenčná pozícia v šírke.
Či je vaša vlastná ponuka na papieri široká, hovorí len málo o tom, ako široko ju klient vníma. To závisí od práce, ktorá prebieha v zákulisí, a táto práca je v každej firme organizovaná inak. Základná otázka -- ktorú prácu vo vašej firme skutočne dokáže prevziať AI -- je zodpovedaná pracovnou analýzou FTE TO AI podľa jednotlivých úloh, nezávisle od toho, ako si vedú vaši konkurenti.
Či je šírka produktu pre váš trh dimenziou, na základe ktorej sa rozhodujú obchody, je iná otázka, ktorá je zodpovedaná v texte ako zistíte, na čom skutočne vyhrávate. A keďže AI naďalej posúva prácu za týmito dimenziami, skóre spred roka automaticky neplatí; ako často treba toto skóre znova preskúmať, sa uvádza v texte ako často treba opakovať konkurenčnú analýzu.
Ako prvý krok môžete urobiť bezplatnú kontrolu dimenzií: uvediete, na čom si myslíte, že vyhrávate, a uvidíte, ktoré z týchto tvrdení je možné obhájiť dôkazmi. Kompletný benchmark, s vašou pozíciou a pozíciou vašej porovnávacej skupiny vo všetkých dimenziách, sa pripravuje.