Širina ponudbe izdelkov je dolgo veljala za preprosto štetje: koliko variant, možnosti in uporab lahko ponudite. Širok katalog je bil naložba v zaloge, nabavne pogodbe in ljudi, ki so upravljali asortiment. Kdor je lahko dobavil več, je zmagal v primerjavi, in to je bilo treba leta graditi. Prehiteti konkurenta na širini je pomenilo leta širjenja.
Ta predpostavka ne velja več povsod. Delo za širino ponudbe v veliki meri obsega kombiniranje obstoječih komponent v ustrezno ponudbo: usklajevanje specifikacij, konfiguriranje variant, sestavljanje ponudb na podlagi tega, kaj stranka potrebuje. To je natanko vrsta dela, katerega dele lahko prevzame AI, pri čemer človek rezultat potrdi ali zavrne. Kjer se to dogaja, se premika tudi to, kaj stranka dojema kot "široko ponudbo".
Za vsako trditvijo o širini ponudbe stoji proces: nekdo ugotavlja, katera kombinacija komponent odgovarja na določeno povpraševanje, katera varianta je tehnično mogoča in katera prilagoditev sodi znotraj marže. Ta proces določa, koliko širine stranka dejansko opazi, ne glede na to, kaj je navedeno v katalogu.
Za vsako trditvijo o širini ponudbe stoji proces: nekdo ugotavlja, katera kombinacija komponent odgovarja na določeno povpraševanje, katera varianta je tehnično mogoča in katera prilagoditev sodi znotraj marže. Ta proces določa, koliko širine stranka dejansko opazi, ne glede na to, kaj je navedeno v katalogu.
V delu tega dela lahko AI opravi prvi krog: pregled specifikacij, predlaganje kombinacij, priprava osnutka ponudbe. Človek nato presodi, ali je predlog pravilen, in ga po potrebi popravi. V drugem delu ostaja delo v rokah ljudi, ker je povpraševanje preveč specifično ali ker manjka kontekst za avtomatsko izpolnjevanje. Kateri del je kateri, se razlikuje po podjetju in kategoriji izdelka, in ta razlika določa, kdo zmaga v primerjavi na širini.
Stranka ne primerja katalogov dveh dobaviteljev drug ob drugem. Stranka vpraša nekaj konkretnega in opazi, kako hitro in kako natančno pride ustrezen odgovor. Pri podjetju, kjer poteka kombinacijsko delo v veliki meri ročno, to traja dlje in je odgovor pogosteje standardna varianta. Pri podjetju, kjer AI delno prevzame kombiniranje, se hitreje pojavi predlog, ki je bliže konkretnemu povpraševanju, ker je bilo v enakem času mogoče preračunati več kombinacij.
Učinek ni, da postane katalog večji. Učinek je, da se dejanska širina -- to, kar stranka v razumnem času resnično dobi ponujeno -- povečuje, ne da bi se spremenil sam asortiment. Dve podjetji z enakim katalogom lahko zato ustvarita različno zaznano širino.
Ali se ta razlika pojavi, je odvisno od tega, kako je kombinacijsko delo trenutno organizirano. Podjetja, kjer so specifikacije, cene in tehnični pogoji že strukturirano zapisani, lahko to delo prej prepustijo sistemu s človeškim nadzorom. Podjetja, kjer je to znanje predvsem v glavah zaposlenih, morajo ta korak najprej narediti, preden lahko AI s tem karkoli naredi.
To je povezano s tem, kako AI spreminja konkurenco na digitalni zrelosti, saj stopnja, do katere so podatki in procesi strukturirani, določa, katero delo je mogoče prenesti. Povezano je tudi s tem, kako AI spreminja konkurenco na tehničnem znanju, saj kombiniranje variant pogosto zahteva enako znanje, kot se uporablja tudi pri tehničnem svetovanju. Kdor je na eni od teh dimenzij že naredil korake, ima zato pogosto prednost na širini ponudbe, ne da bi bilo to vnaprej tako namenjeno.
To ni izjava o zasedenosti kadra. Ali podjetje lahko pri kombinacijskem delu shaja z manj ljudmi, je vprašanje z lastnimi zakonskimi zahtevami glede delovnih pogojev in soodločanja, in na to vprašanje tu ne odgovarjamo. Bistvo je le, da se primerjava na širini ponudbe spremeni, ko del kombinacijskega dela poteka hitreje, ne glede na to, kaj podjetje naredi s sproščeno kapaciteto. Nekatera podjetja te ure vložijo v bolj specifične ponudbe, druga v druge dele procesa. Obe izbiri sta neodvisni od vprašanja, ali se konkurenčni položaj na širini premika.
Ali je vaša lastna ponudba na papirju široka, malo pove o tem, kako široko jo zaznava stranka. To je odvisno od dela v ozadju, in to delo je pri vsakem podjetju organizirano drugače. Na temeljno vprašanje -- katero delo v vašem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI -- odgovori delovni pregled (werkscan) podjetja FTE TO AI po posamezni nalogi, ne glede na to, kako se odrežejo vaši konkurenti.
Ali je širina ponudbe za vaš trg dimenzija, na kateri se odločajo poslovni dogovori, je drugo vprašanje, na katerega odgovarja kako veste, na čem resnično zmagujete. In ker AI še naprej premika delo za temi dimenzijami, ocena iz preteklega leta ni samodejno še veljavna; kako pogosto jo je treba ponovno preveriti, je opisano v kako pogosto je treba ponoviti analizo konkurence.
Kot prvi korak lahko opravite brezplačni preizkus dimenzij: navedete, na čem menite, da zmagujete, in ugotovite, katere od teh trditev je mogoče z dokazi zagovarjati. Celotna primerjalna analiza (benchmark), z vašim položajem in položajem vaše primerljive skupine na vseh dimenzijah, je v pripravi.