Szerokość oferty produktowej długo uważano za proste liczenie: ile wariantów, opcji i zastosowań można zaproponować. Szeroki katalog był inwestycją w zapasy, umowy zakupowe i ludzi, którzy zarządzali asortymentem. Kto mógł dostarczyć więcej, wygrywał porównanie, a zbudowanie takiej pozycji zajmowało czas. Dogonienie konkurenta pod względem szerokości oznaczało lata rozbudowy.
To założenie nie zawsze już się sprawdza. Praca stojąca za szerokością oferty produktowej w dużej mierze polega na łączeniu istniejących elementów w odpowiadającą potrzebom propozycję: dopasowywaniu specyfikacji, konfigurowaniu wariantów, tworzeniu ofert na podstawie tego, czego potrzebuje klient. To właśnie ten rodzaj pracy, którego części może przejąć AI, przy czym człowiek zatwierdza lub odrzuca wynik. Tam, gdzie to się dzieje, zmienia się to, co klient odbiera jako "szeroką ofertę".
Za każdym twierdzeniem o szerokości oferty produktowej stoi proces: ktoś ustala, jaka kombinacja elementów odpowiada na konkretne zapotrzebowanie, jaki wariant jest technicznie możliwy i jakie dostosowanie wpisuje się w marże. Ten proces decyduje o tym, jak dużą szerokość oferty klient faktycznie zauważa, niezależnie od tego, co znajduje się w katalogu.
W części tej pracy AI może wykonać pierwszą rundę: przeszukać specyfikacje, zaproponować kombinacje, sporządzić projekt oferty. Człowiek następnie ocenia, czy propozycja jest prawidłowa, i koryguje ją tam, gdzie to potrzebne. W innej części praca pozostaje ludzka, ponieważ zapytanie jest zbyt specyficzne albo brakuje kontekstu, aby wypełnić je automatycznie. Który to jest udział, różni się w zależności od firmy i kategorii produktu, a ta różnica decyduje o tym, kto wygrywa porównanie pod względem szerokości oferty.
Klient nie porównuje katalogów dwóch dostawców obok siebie. Klient pyta o coś konkretnego i zauważa, jak szybko i jak precyzyjnie otrzymuje na to odpowiadającą odpowiedź. W firmie, gdzie praca łączenia elementów odbywa się w dużej mierze ręcznie, trwa to dłużej, a odpowiedzią częściej jest wariant standardowy. W firmie, gdzie AI częściowo przejmuje łączenie elementów, propozycja zbliżona do konkretnego zapytania powstaje szybciej, ponieważ w tym samym czasie można było przeliczyć więcej kombinacji.
Efekt nie polega na tym, że katalog się powiększa. Efekt polega na tym, że efektywna szerokość oferty -- to, co klient rzeczywiście otrzymuje w rozsądnym terminie -- wzrasta, choć sam asortyment się nie zmienia. Dwie firmy z tym samym katalogiem mogą przez to mieć inną odczuwaną szerokość oferty.
Czy ta różnica się pojawia, zależy od tego, jak obecnie zorganizowana jest praca łączenia elementów. Firmy, gdzie specyfikacje, ceny i warunki techniczne są już ustrukturyzowane, mogą wcześniej powierzyć tę pracę systemowi z zachowaniem ludzkiego nadzoru. Firmy, gdzie ta wiedza znajduje się głównie w głowach pracowników, muszą najpierw zrobić ten krok, zanim AI będzie mogła coś z niej zrobić.
Jest to powiązane z tym, jak AI zmienia konkurencję pod względem dojrzałości cyfrowej, ponieważ stopień, w jakim dane i procesy są ustrukturyzowane, decyduje o tym, jaką pracę można przekazać dalej. Jest to również powiązane z tym, jak AI zmienia konkurencję pod względem wiedzy technicznej, ponieważ łączenie wariantów często wymaga tej samej wiedzy, która jest wykorzystywana również w doradztwie technicznym. Kto na jednym z tych wymiarów już poczynił kroki, ten często ma dzięki temu przewagę pod względem szerokości oferty produktowej, choć nie taki był pierwotny zamysł.
Nie jest to stwierdzenie dotyczące poziomu zatrudnienia. Czy firma może sobie poradzić z pracą łączenia elementów przy mniejszej liczbie osób, to pytanie z własnymi wymogami prawnymi dotyczącymi warunków pracy i współdecydowania pracowników, i na to pytanie tutaj nie odpowiadamy. Chodzi tylko o to, że porównanie pod względem szerokości oferty produktowej zmienia się, gdy część pracy łączenia elementów przebiega szybciej, niezależnie od tego, co firma robi z uwolnioną w ten sposób pojemnością. Niektóre firmy przeznaczają te godziny na bardziej konkretne oferty, inne na inne części procesu. Obie decyzje są niezależne od pytania, czy pozycja konkurencyjna pod względem szerokości oferty się przesuwa.
Czy Państwa oferta jest na papierze szeroka, mówi niewiele o tym, jak szeroko odbiera ją klient. Zależy to od pracy zza kulis, a ta praca w każdej firmie jest inaczej zorganizowana. Na pytanie leżące u podstaw -- która praca w Państwa firmie może rzeczywiście zostać przejęta przez AI -- odpowiada skan pracy FTE TO AI, zadanie po zadaniu, niezależnie od tego, jak wypadają Państwa konkurenci.
Czy szerokość oferty produktowej jest dla Państwa rynku wymiarem, na podstawie którego rozstrzygają się transakcje, to inne pytanie, na które odpowiedź znajduje się w jak Państwo wiedzą, na czym rzeczywiście wygrywają. A ponieważ AI wciąż przesuwa pracę stojącą za tymi wymiarami, ocena sprzed roku nie jest automatycznie wciąż aktualna; jak często trzeba ją ponownie przeanalizować, opisano w jak często należy powtarzać analizę konkurencji.
Jako pierwszy krok można wykonać bezpłatny test wymiarów: Państwo wskazują, na czym według Państwa polega wygrana, i sprawdzają, które z tych twierdzeń można obronić dowodami. Pełny benchmark, z Państwa pozycją i pozycją Państwa grupy porównawczej na wszystkich wymiarach, jest w przygotowaniu.