Hintanne, toimitusaikanne, palvelunne: paperilla erottuvia, asiakaskeskustelussa näkymättömiä. Prospektit vertailevat tarjouksia tekemättä selväksi, mihin valinta perustuu. Myyjät eivät saa takaisin selkeää vastaväitettä, vain hiljaisuutta tai epämääräisen mieltymyksen toiseen suuntaan. Samaan aikaan kuulette, että kilpailijat ottavat AI:n käyttöön tuotannossa, suunnittelussa tai asiakaskontaktissa. Näiltä kahdelta tosiasialta tuntuu olevan erillisiä, mutta usein ne eivät ole: kun kilpailija ottaa AI:n käyttöön juuri siinä ulottuvuudessa, jossa te aina voititte, ei laatunne katoa, vaan katoaa se ero, jonka asiakas pystyi näkemään.
Kolme selitystä ovat rinnakkain, ja ei ole itsestään selvää, mikä niistä pätee teidän tilanteessaanne.
Ulottuvuus on kylläistynyt. Kaikki markkinoilla saavuttavat nykyisin samantasoisen toimitusajan tai hinnan, AI:n avulla tai ei. Tämän tunnistaa arvosteluista ja kilpailutuspöytäkirjoista, joissa mikään tarjoajista ei enää nosta tätä esiin. Eroa ei näy, koska eroa ei enää ole.
Kilpailija on nopeuttanut ulottuvuutta. Siinä missä suunnittelu, jälkilaskenta tai ensilinjan asiakaskontakti oli aiemmin kysymys resursoinnista, AI voi ottaa osan tästä työstä hoitaakseen, kun työntekijä hyväksyy tai hylkää lopputuloksen. Tämä tekee kilpailijasta nopeamman tai edullisemman juuri siinä kohdassa, jossa luulitte voittavanne. Tämän tunnistaa kilpailijoista, jotka mainitsevat toimitusajan tai läpimenoajan, joka ei ole saavutettavissa omalla henkilöstöresurssillanne ylitöitä tekemättä.
Asiakas vertailee väärää ulottuvuutta. Saatatte voittaa siinä, mikä todella merkitsee, mutta kilpailutusprosessissa sitä ei kysytä tai painoteta. Tämän tunnistaa diileistä, jotka menetätte saamatta sisällöllistä palautetta, vaikka referenssit ovat jälkikäteen tyytyväisiä.
Nämä kolme voivat esiintyä yhdessä. Yhden ulottuvuuden kylläistyminen työntää vertailun toiseen, jossa kilpailija on juuri rakentanut etumatkaa automatisoimalla työtä siellä.
AI ei ota haltuunsa kokonaisia toimenkuvia, vaan tehtäviä, ja tämä tapahtuu jo nyt epätasaisesti: yhdessä yrityksessä tarjous lasketaan tunnin sisällä, koska itse laskenta on automatisoitu, toisessa se on yhä päivän työ, koska kukaan ei ole irrottanut tehtävää muusta prosessista. Ero ei ole toimialassa eikä yrityksen koossa, vaan siinä, onko yritys tarkastellut tehtävä kerrallaan, mitä AI voi ottaa haltuunsa, mikä vaatii perustellun valvonnan, ja mikä pysyy ihmistyönä. Missä tämä on selvitetty, kilpailtava ulottuvuus siirtyy: nopeus, saatavuus tai hinta muuttuu saavutettavaksi tasolla, joka aiemmin oli mahdollista vain lisäresurssein. Missä tätä ei ole selvitetty, vanha normi pysyy voimassa, ja kilpailija vaikuttaa yksinkertaisesti nopeammalta tai edullisemmalta selittämättä miksi.
Juuri tästä syystä ette voi suoraan nähdä sitä kilpailijan ulkopuolelta. Alempi hinta tai lyhyempi toimitusaika on lopputulos; se, mikä teki tästä lopputuloksesta saavutettavan, pysyy näkymättömissä. Sama pätee toisin päin: jos ette tiedä, mitkä tehtävät omassa yrityksessänne olisivat siirrettävissä AI:lle, ette voi myöskään arvioida, onko kilpailija rakenteellisesti edellänne vai onko sillä väliaikainen etumatka ulottuvuudessa, joka on yhtä lailla teidän saatavillanne.
Oireesta kuten "kukaan ei näe eroa" ei seuraa henkilöstöpäätöstä. Jos ulottuvuus kylläistyy, koska työtä on nopeutettu muualla, kysymys siitä, mitä tämä merkitsee omalle henkilöstöresurssille, on itsenäinen kysymys omilla lakisääteisillä vaatimuksillaan, erillään kysymyksestä, mikä ulottuvuus on yhä erottava tekijä. Tämä sivu vastaa jälkimmäiseen kysymykseen, ei ensimmäiseen.
Ensimmäinen askel ei ole arvata, mikä ulottuvuus on kylläistynyt, vaan mitata, ovatko ulottuvuudet, joissa luulette voittavanne, myös se, mitä markkina painottaa. Tämä voidaan tehdä eri tavoin riippuen siitä, missä epäilys sijaitsee: jos epäilette, että kilpailija toimii edullisemmin tietämättä miksi, lukekaa mitä tarkoittaa, kun kilpailija muuttuu yllättäen edullisemmaksi; jos diilit jäävät roikkumaan päätöksettä, tämän tunnistaa muusta kuin hintaerosta, käsitelty kohdassa mitä tarkoittavat pitkät myyntiprosessit ilman päätöstä; ja jos ongelma on nimenomaan hinnassa, vaikka tiedätte, ettette ole kallein, se käsitellään kohdassa mitä tarkoittaa, jos menetätte diileja hinnalla, vaikka kilpailijat eivät ole edullisempia. Ne, jotka haluavat nähdä menetelmän ensin ennen johtopäätöksiä, löytävät sen kohdasta miten arvioi kilpailijaa tekemättä oletuksia.
Taustalla oleva kysymys, mikä työ omassa yrityksessänne on todella siirrettävissä AI:lle, millä valvonnalla ja mikä pysyy todistettavasti ihmistyönä, vastataan tehtävä kerrallaan FTE TO AI:n työscanilla.
Nimetkää itsellenne kaksi tai kolme ulottuvuutta, joissa luulette voittavanne: toimitusaika, hinta, palvelu, erikoistuminen. Testatkaa nämä ilmaisella ulottuvuustarkistuksella: kirjoitatte ylös, missä luulette voittavanne, ja näette, mitkä näistä väitteistä voidaan puolustaa näytöllä ja mitkä perustuvat oletukseen. Katso myös miten benchmarkata yrityksenne kilpailijoita vastaan laajempaa lähestymistapaa varten. Täydellinen benchmark, jossa on pisteytys ulottuvuuksittain ja näyttömatriisi koko vertaisryhmällenne, on rakenteilla.