Wettbewerbsposition
Der Unterschied, den der Kunde nicht sieht, ist meist doch zu finden — nur nicht in der eigenen Geschichte. Diese Seite zeigt, wie die Benchmark diesen Unterschied ans Licht bringt, vom ersten Aufbau bis zum Bericht auf dem Tisch. Wer zunächst wissen möchte, was das Tool genau ist, kann das nachlesen unter was es ist.
Sie liefern die Branche und eine Peer-Group von drei bis sieben Anbietern. Das Tool schlägt darauf basierend Dimensionen aus einer Bibliothek vor — die Aspekte, auf denen Deals in diesem Markt gewonnen oder verloren werden — sowie eine Fünf-Punkte-Skala, die pro Dimension mit Beispielen kalibriert ist, sodass eine Bewertung von zum Beispiel 3 für alle dieselbe Bedeutung hat.
Dies ist Eingabearbeit, keine Sitzung. Eine Person kann den Aufbau in einem Durchgang erledigen; die meiste Zeit kostet es, die Peer-Group scharf zu bekommen, denn davon hängt der Vergleich ab.
Das Tool lädt Ihre eigenen Mitarbeiter ein, um zu bewerten, und wo gewünscht auch Kunden oder externe Experten. Das kann auf mehrere Personen verteilt werden: Jeder erhält seine eigene Einladung und füllt seinen Teil separat aus, zu seinem eigenen Zeitpunkt. Es gibt keine Sitzung, in der alle gleichzeitig teilnehmen müssen.
Parallel dazu läuft Deskresearch pro Wettbewerber, nach festen Rezepten — und jede daraus resultierende Bewertung erfordert eine Quell-URL. Keine Quelle, keine Bewertung, die als Fakt zählt. Wo eine Verknüpfung mit bestehenden Daten besteht, wird diese importiert. Die Zeit steckt hier in der Anzahl der Teilnehmer und der Verfügbarkeit von Quellen pro Wettbewerber, nicht in der Anzahl der Schritte.
Alle Bewertungen kommen in einer Matrix zusammen. Jede Zelle erhält ihre Bewertung, die Quelle, auf der diese Bewertung beruht, ein Datum und einen Namen. Vier Quellen — eigene Mitarbeiter, Kunden oder Experten, Deskresearch und importierte Daten — korrigieren sich hier automatisch gegenseitig: Wo die eigene Organisation eine 4 vergibt und keine externe Quelle zu finden ist, die das bestätigt, bleibt diese 4 im Bericht als Meinung stehen, nicht als Fakt.
Genau deshalb bleibt das Ergebnis erklärbar. Es wird nichts umgeschrieben oder geglättet; jede Zelle lässt sich zurückverfolgen zu demjenigen, der die Bewertung gegeben hat, und zu dem, worauf sie basiert. Wer den Bericht später zur Diskussion stellt, kann bei jeder Aussage die zugrunde liegende Zelle nachschlagen.
Dieser Teil ist Maschinenarbeit: Das Tool zählt zusammen, vergleicht und markiert, wo Beweise fehlen. Niemand wird vom Tool selbst interviewt — Experteninterviews gehören zu einer anderen Phase, weiter in dieser Geschichte.
Aus der Matrix ergeben sich vier Ansichten: eine Reifegradtabelle, ein Quadrant, ein Radar pro Anbieter und eine Heatmap über die gesamte Peer-Group. Dazu kommt eine White-Space-Analyse — wo keiner der Anbieter gut abschneidet, und somit Raum offen liegt — und ein Behauptungstest, der pro Behauptung zeigt, ob eine Zelle mit Quelle dahinter liegt oder nicht.
Die Prioritäten im Bericht sind nach Dringlichkeit geordnet: Nicht jeder Rückstand ist ein Problem. Eine Schwachstelle bei einer Dimension, die im Deal nicht ins Gewicht fällt, kann einfach liegen bleiben. Ein kleiner Rückstand bei der Dimension, nach der der Kunde tatsächlich entscheidet, ist eine andere Geschichte — der Bericht zeigt, welches der beiden Fälle vorliegt, statt alles gleich zu gewichten.
Der Bericht erscheint als Dokument, durch das Sie blättern und das Sie teilen können, mit den vier Ansichten, dem White Space und dem Behauptungstest darin, sowie einem Satz von Prioritäten mit den ersten Schritten pro Lücke. Was danach damit geschieht und welche Wege es gibt, um mit den schwierigeren Bewertungen oder mit Experteninterviews weiterzumachen, ist ausgearbeitet auf der Seite Ergebnisse.
Die Benchmark einmal durchzuführen und abzuschließen oder periodisch zu wiederholen — das ist eine Wahl, keine Verpflichtung, die das Tool auferlegt. Bei einer Wiederholung bleibt der Aufbau größtenteils bestehen: dieselben Dimensionen, dieselbe Skala, eventuell eine aktualisierte Peer-Group. Was sich ändert, ist die Quellenrunde: neue Bewertungen, neue Quellen, neue Daten in der Matrix.
Damit wird die Heatmap zu einer Reihe statt zu einem einzelnen Bild. Ist der Rückstand bei der Kaufdimension nach der vorherigen Runde mit Prioritäten kleiner geworden, oder gerade nicht? Gibt es eine Behauptung, die zuvor nicht zu verteidigen war und jetzt eine Quelle hat? Eine Wiederholung zeigt, ob sich eine Lücke verschoben hat oder feststeht — etwas, das eine einzelne Messung niemals zeigen kann, egal wie detailliert die Beweismatrix ist.
Wer nach dem Bericht mehr Tiefe möchte, als die eigene Quellenrunde zulässt — zum Beispiel weil ein Peer ohne externes Gespräch schwer zu bewerten ist — findet die Möglichkeiten dafür bei einem Partner, nicht im Tool selbst. Hintergrundtexte über Dimensionen, Skalenkalibrierung und Beweisführung sind gesammelt in der Wissensdatenbank.
Eine schärfere Behauptung und ein kleinerer Rückstand bei der Kaufdimension sind noch keine Handlung. Wer wissen möchte, was das konkret an Aufgaben, Stunden und Systemen erfordert, findet den Werkscan auf ftetoai.com.