Конкурентна позиция
Разликата, която клиентът не вижда, обикновено все пак съществува — само не и в собствения разказ. Тази страница показва как бенчмаркът извежда тази разлика на повърхността, от първоначалното изграждане до доклада на масата. Който първо иска да знае какво точно представлява инструментът, може да прочете това на какво представлява.
Вие предоставяте сектора и група от сравними конкуренти от трима до седем играча. Инструментът предлага на тази основа измерения от библиотека — аспектите, по които сделките на този пазар се печелят или губят — и петстепенна скала, калибрирана за всяко измерение с примери, така че резултат от например 3 да означава едно и също за всички.
Това е работа по въвеждане на данни, не сесия. Един човек може да премине през изграждането наведнъж; най-много време отнема прецизирането на групата от сравними конкуренти, защото от нея зависи цялото сравнение.
Инструментът кани собствените ви хора да оценяват, а при желание и клиенти или външни експерти. Това може да се разпредели между няколко души: всеки получава своя покана и попълва своята част отделно, в удобен за него момент. Не се провежда сесия, в която всички трябва да участват едновременно.
Паралелно с това се извършва настолно проучване за всеки конкурент, по фиксирани методики — и всеки резултат, който произтича от него, изисква URL адрес на източник. Няма източник, няма резултат, който да се брои за факт. Където съществува връзка със съществуващи данни, тя се импортира. Времето тук зависи от броя на участниците и наличността на източници за всеки конкурент, а не от броя на стъпките.
Всички резултати се събират в матрица. Всяка клетка получава своя резултат, източника, на който се основава този резултат, дата и име. Четири източника — собствени хора, клиенти или експерти, настолно проучване и импортирани данни — тук автоматично се коригират взаимно: където собствената организация дава 4, а не може да се намери външен източник, който да потвърди това, тази 4 остава в доклада като мнение, не като факт.
Именно затова резултатът остава обясним. Нищо не се пренаписва или заглажда; всяка клетка може да бъде проследена до това кой е дал резултата и на какво се основава той. Който по-късно постави доклада под въпрос, може да потърси съответната клетка за всяко твърдение.
Тази част е машинна работа: инструментът сумира, сравнява и отбелязва къде липсва доказателство. Никой не се интервюира от самия инструмент — експертните интервюта принадлежат на друга фаза, по-нататък в тази история.
От матрицата произтичат четири визуализации: таблица на зрелостта, квадрант, радар за всеки играч и топлинна карта за цялата група от сравними конкуренти. Към това се добавя анализ на белите петна — къде нито един от играчите не се представя добре и следователно има открито пространство — и проверка на твърденията, която за всяко твърдение показва дали зад него стои клетка с източник или не.
Приоритетите в доклада са подредени по спешност: не всяко изоставане е проблем. Слаба страна по измерение, което не тежи в сделката, спокойно може да остане без внимание. Малко изоставане по измерението, по което клиентът наистина избира, е друга история — докладът посочва кое от двете е налице, вместо да претегля всичко еднакво.
Докладът се появява като документ, през който можете да прелиствате и който можете да споделяте, с четирите визуализации, белите петна и проверката на твърденията в него, както и набор от приоритети с първите стъпки за всяка празнина. Какво се случва след това и какви са възможните пътища за продължаване с по-трудните резултати или с експертни интервюта, е разработено на страницата резултати.
Бенчмаркът може да се проведе веднъж и да приключи, или да се повтаря периодично — това е избор, не задължение, наложено от инструмента. При повторение изграждането до голяма степен остава същото: същите измерения, същата скала, евентуално актуализирана група от сравними конкуренти. Това, което се променя, е кръгът от източници: нови резултати, нови източници, нови дати в матрицата.
По този начин топлинната карта се превръща в поредица, а не в единичен образ. Намаляло ли е изоставането по измерението за покупка след предишния кръг с приоритети, или не? Има ли твърдение, което преди не можеше да се защити, а сега вече има източник? Повторението показва дали дадена празнина се е преместила или е останала непроменена — нещо, което едно единствено измерване никога не може да покаже, колкото и подробна да е матрицата от доказателства.
Който след доклада иска повече задълбоченост, отколкото позволява собственият кръг от източници — например защото даден сравним конкурент трудно може да бъде оценен без външен разговор — намира възможностите за това при партньор, не в самия инструмент. Основни материали за измерения, калибриране на скалата и доказателствена база са събрани в базата знания.
По-ясно твърдение и по-малко изоставане по измерението за покупка все още не са действие. Който иска да знае какво точно изисква това от гледна точка на задачи, часове и системи, ще намери работния скенер на ftetoai.com.