Няма фиксиран календарен период, който да важи за всеки пазар. Честотата зависи от това колко бързо се движи вашият пазар и от конкретни събития, които могат да променят вашата позиция — не от годишно планиране, което просто отново е дошло на дневен ред.
Годишен цикъл е навик от стратегическото планиране, не от пазарната реалност. Компания с 150 служители, която всяка есен поръчва конкурентен анализ, може вече през юни да се сблъска с изненада: конкурент намалява цената, влиза нов играч на пазара, или съществуващ играч лансира функция, която точно засяга измерението, на което винаги сте печелили. До момента, в който излезе годишната актуализация, щетата в тръбопровода вече е видима. Въпросът следователно не е „кога отново е на дневен ред“, а „кои измерения в момента определят дали печелим или губим сделка“ — а това се променя на всяко тримесечие по-бързо, отколкото повечето цикли на планиране позволяват.
Има няколко практически тригера, които тежат повече от дата в календара:
При организация с 80 служители в нишов пазар това може да означава, че две години нищо не се променя и повторението следователно добавя малко. При компания с 250 служители на пазар с бърза продуктова разработка същото проучване може вече след шест месеца да е остаряло.
Не всяко повторение трябва да пренаправя целия анализ. Често се измества само част от матрицата от доказателства: конкурент подобрява времето за доставка, друг вдига цената, трети губи силен продавач. Въпросът тогава е кои измерения в момента действително решават сделката — нещо, което може да варира по фаза на пазара и което е разработено на страницата за кои измерения определят дали печелите на пазар. Ако тези измерения остават стабилни, целенасочена актуализация на оценките често е достатъчна. Ако самите измерения се изместват — например защото цената отстъпва място на скоростта на внедряване като решаващ фактор — тогава е необходимо по-широко преразглеждане, включително обосновката зад всяка оценка. Как тази обосновка се изгражда без да се стига до предположения, е описано при как оценявате конкурент без да правите предположения.
Ръководен екип на компания с около 120 служители първоначално актуализирал конкурентния анализ всяка есен, свързан с бюджетния цикъл. След два квартала с намаляващ процент на печалба се оказало, че конкурент междувременно е подобрил измерение, което в последния анализ все още било оценено като слабо. Информацията била налична — в загубени сделки и в разговори с продажбите — но не била свързана с матрицата от доказателства, защото тя щяла да се отвори отново само през ноември. От този момент нататък повторението беше свързано с процента на загубени оферти вместо с календара: щом този процент надхвърли определен праг, анализът се отваряше отново за измеренията, които най-често се посочвали като причина за загубата.
Ако не е ясно дали настоящото изоставане е случайност или модел, може да се получи първоначална индикация без да се стартира пълен процес. Безплатната проверка за загуба на цена се състои от осем въпроса и показва кое измерение вероятно тече в цикъла на сделките — начална точка за определяне дали пълно повторение сега има смисъл или все още може да почака.
Ако тази проверка, или собственото усещане за загубени сделки, показва конкретно изоставане, следващият въпрос вече не е кога отново измервате, а какво правите с това изоставане — избор, който е разяснен при какво правите с изоставане на измерение. Затваряне на пропаст в измерение всъщност не е въпрос на повторно измерване, а на изпълнение в процеси, хора и системи. Какво струва това изпълнение и коя част от него AI може да поеме, е разработено в работния скенер на ftetoai.com.