Виждате оферта, ценова листа, или изгубена сделка, при която клиентът съобщава, че конкурентът е бил по-евтин. Не малко. Достатъчно, за да се забележи. И някъде в същия период чувате, че този конкурент използва AI за нещо, което при вас все още е изцяло човешка работа. Изкушаващо е да свържете тези два факта: AI е намалил разходите им, така че са могли да намалят цената. Това може да е вярно. Не е и единственото обяснение, и не винаги е правилното.
Ако конкурент оставя част от работата зад услугата да се извършва от AI, със или без човешки надзор върху резултата, това може да намали времето на клиент или на поръчка. По-малко изработени часове на единица работа означава пространство за по-остро ценообразуване без загуба на марж. Разпознавате това по структурно понижение на цените, което продължава в множество оферти и не изчезва след един сезон. Не разглеждаме тук въпрос, свързан с персонал; какво прави работодател с освободен капацитет, попада под собствени законови рамки. Това, което може да се провери, е: коя част от работата зад услугата действително е предаваема на AI, и коя част остава надзор или човешка работа. Това силно се различава по задача и по пазар.
Остра цена може да бъде и въвеждащо предложение, опит да се спечели конкретен клиент, или изчистване на книга с поръчки преди края на тримесечие. Разпознавате това по отсъствието на постоянство: острата цена важи за тази сделка, не за следващата, или само за нови клиенти. Използването на AI тук понякога се използва като разказ, не като обяснение. Преди да приемете, че конкурент е структурно по-евтин, разграничението между акция и тенденция може да се направи, като видите дали същата сделка се повтаря тримесечие по-късно, или не.
Това, което клиент нарича „твърде скъпо“, често е друго измерение, което не е изразено изрично: срок на доставка, скорост на реакция, гаранционни условия. Цената е най-лесната причина, която се посочва при отказ, дори когато истинската причина е била другаде. Ако подозирате това, въпросът на какво всъщност губите може да се изясни чрез какво означава, ако губите сделки на цена, докато конкурентите не са по-евтини. Това се разпознава по модел: сделките, които губите, губите и при клиенти, които не са изключително чувствителни към цената.
Това е ядрото на случващото се сега. Измерение, което преди беше въпрос на заетост, се превръща във въпрос на процес. Срокът на доставка преди беше главно функция на колко хора опаковат, планират, или се обаждат; ако конкурент оставя планирането да се извършва главно от система с човешки надзор върху изключения, се променя какво струва доставянето на това измерение. Същото важи за оферти, следваща калкулация, или проучване на клиенти. Къде това вече се случва и къде не, зависи от колко повторяема е основната работа и колко добре стоят данните под нея. Конкурент с пет години структурирани данни за поръчки може да предаде задача по планиране, която при вас, със същата амбиция, но объркани данни, остава човешка работа още години напред. Преходът следователно не е навсякъде еднакво бърз, и не навсякъде еднакво видим в цената. При някои конкуренти печалбата е в маржа, не в цената за клиента. При други точно обратното.
Нито една от тези причини не се установява само с ценово сравнение. За да разберете дали имате изоставане по правилното измерение, първо е необходимо да разберете кои измерения на вашия пазар действително решават сделките, и колко често това сравнение все още е валидно: вижте колко често трябва да се повтаря конкурентен анализ за отговора на колко бързо остарява такава представа, особено когато използването на AI при конкурентите променя терена. Може да се обмисли също дали това е изолиран случай или част от по-широк модел, както е описано в какво означава, ако виждате клиенти да заминават към конкурент.
Основният въпрос, коя работа във вашата собствена фирма действително може да бъде поета от AI, се отговаря за всяка задача с работния скен на FTE TO AI.
Разликата в цената е сигнал, не диагноза. Преди да следват изводи защо конкурент е по-евтин, е полезно ясно да установите на какво самите вие мислите, че печелите, и дали това все още е така. Вижте също как да разберете на какво действително печелите за въпроса, който предхожда този. Безплатната проверка на измеренията ви позволява да посочите измеренията, на които мислите, че печелите, и показва кои от тези твърдения могат да се защитят с доказателства. Пълният бенчмарк, с групата за сравнение и матрицата с доказателства зад него, е в разработка.