Klient prosi o ofertę i porównuje nie tylko cenę, ale również to, jak długo musi czekać. W przypadku projektów z krótkim terminem decyzyjnym dostawca, który odpowiada w ciągu jednego dnia, ma przewagę, niezależnie od tego, co znajduje się w tej ofercie. Szybkość ofertowania jest więc nie tylko cechą serwisową, jest filtrem, za pomocą którego klienci z góry wybierają, kto jeszcze bierze udział w porównaniu.
To, co stoi za tą szybkością, różni się znacznie w zależności od firmy. W jednej firmie jest to sprzedawca, który wyszukuje kalkulacje, przegląda cenniki i wypełnia szablon. W innej firmie ten proces jest w dużej mierze zautomatyzowany: specyfikacje są wczytywane, ceny obliczane, a pozostaje jedynie moment kontrolny dla kogoś, kto zatwierdza lub odrzuca wynik z podaniem powodu.
Składanie oferty składa się z kilku etapów, które można rozróżnić na podstawie tego, co jest do tego potrzebne:
Dwa pierwsze etapy to w dużej mierze praca obliczeniowa i wyszukiwanie informacji. To właśnie ten rodzaj zadania, w którym systemy AI wypadają dobrze: ustrukturyzowane dane wejściowe, ustalone reguły, powtarzalny wynik. Ostatni etap, ocena w sytuacjach odbiegających od normy, pozostaje zależny od kogoś, kto znajduje kontekst i bierze odpowiedzialność za wynik. Tutaj zmienia się mniej, a tam, gdzie dotyczy to decyzji personalnych, obowiązują odrębne wymogi prawne.
Czy firma już zautomatyzowała te dwa pierwsze etapy, nie zależy od branży, lecz od tego, jak praca była zorganizowana zanim AI wszedł do obrazu. Firma, w której struktura cenowa już znajduje się w systemie, z jasnymi regułami i niewielką liczbą wyjątków, może relatywnie łatwo przekazać ten etap do przejęcia. Firma, w której ustalanie cen znajduje się w głowach doświadczonych pracowników, z wieloma ustnymi rozstrzygnięciami, musi najpierw uwidocznić tę pracę, zanim będzie cokolwiek do zautomatyzowania.
To wyjaśnia, dlaczego dwie firmy na tym samym rynku uzyskują całkowicie różne wyniki pod względem szybkości ofertowania, choć są porównywalne pod względem wielkości i oferty. Jedna firma już wykorzystała zwolnione godziny działu kalkulacji, aby reagować szybciej i na większą liczbę zapytań. Druga firma pracuje wciąż z taką samą obsadą jak pięć lat temu, i szybkość ofertowania jest tam wciąż kwestią tego, ile osób jest dostępnych w danym tygodniu.
Dopóki szybkość ofertowania była kwestią obsady, klient mógł zakładać, że szybka oferta mówi coś o zdolnościach dostawcy: wystarczająca liczba osób, wystarczający priorytet. Jeśli szybkość wynika przede wszystkim z zautomatyzowanej pracy obliczeniowej, ta sama szybkość nie mówi już o tym nic. Dwaj dostawcy mogą odpowiedzieć w ciągu godziny, przy czym jeden robi to z zespołem dziesięciu osób, a drugi z systemem i jednym oceniającym.
To zmienia to, na co klient powinien właściwie zwracać uwagę. Sama szybkość nie jest już wtedy cechą wyróżniającą, ponieważ jest w zasięgu każdego, kto zautomatyzował pracę obliczeniową. Wyróżniająca staje się wtedy jakość tego, co dzieje się przy odbiegających od normy zapytaniach, oraz to, jak wiarygodna jest oferta, która powstała tak szybko. Zob. drugą stronę tego samego porównania w tym, co AI zmienia w konkurencji na marży błędu, ponieważ szybka oferta, którą trzeba później poprawiać, ostatecznie nic nie wygrywa.
Szybkość ofertowania nie jest oddzielona od innych wymiarów, na których firmy się wyróżniają. Kto ofertuje szybciej, robi to często na podstawie modelu cenowego, który został już gdzie indziej ustalony, zob. jaką przewagę daje AI w cenie. A obietnica zawarta w szybkiej ofercie, dotycząca czasu dostawy lub jakości, jest warta czegoś tylko wtedy, gdy jest również spełniana: zob. jaką przewagę daje AI w czasie dostawy i jaką przewagę daje AI w jakości. Kto chce wiedzieć, czy konkurent faktycznie zautomatyzował swoją szybkość, czy wciąż pracuje z dodatkowymi ludźmi, może czasem coś z tego wyczytać z tego, jak ten konkurent rekrutuje, zob. co treści ogłoszeń o pracę konkurenta zdradzają o jego sposobie działania.
Leżące u podstaw pytanie, jaka praca w tej konkretnej firmie faktycznie może zostać przejęta przez AI, nie da się odpowiedzieć w ogólnych terminach i jest odpowiadane per zadanie za pomocą skanu pracy FTE TO AI.
Zanim zainwestują Państwo w szybsze ofertowanie, ważne jest, aby wiedzieć, czy szybkość na Państwa rynku jest jeszcze roszczeniem, które się utrzymuje, czy konkurenci już to wyprzedzili. Zob. jak sprawdzić, czy zdolność wyróżniająca naprawdę istnieje, aby zobaczyć, jak roszczenie dotyczące szybkości, ceny lub jakości można odróżnić od założenia.
Bezpłatny test wymiarowy pozwala Państwu wskazać, na czym Państwo sądzą, że wygrywają, i pokazuje, które z tych roszczeń można obronić dowodami. Pełny benchmark, z Państwa pozycją i pozycją Państwa grupy porównawczej na wszystkich wymiarach, które na Państwa rynku decydują o transakcjach, jest w budowie.