Ένας πελάτης ζητά μια προσφορά και δεν συγκρίνει μόνο την τιμή, αλλά και πόσο καιρό πρέπει να περιμένει. Σε έργα με σύντομη προθεσμία απόφασης, ο προμηθευτής που απαντά εντός μίας ημέρας βρίσκεται σε πλεονεκτική θέση, ανεξάρτητα από το τι αναγράφεται σε αυτή την προσφορά. Η ταχύτητα προσφορών δεν είναι επομένως μόνο ένα χαρακτηριστικό εξυπηρέτησης, είναι ένα φίλτρο με το οποίο οι πελάτες επιλέγουν εκ των προτέρων ποιος συμμετέχει ακόμη στη σύγκριση.
Τι κρύβεται πίσω από αυτή την ταχύτητα διαφέρει σημαντικά ανά επιχείρηση. Σε μία επιχείρηση, πρόκειται για έναν πωλητή που αναζητά υπολογισμούς, ψάχνει τιμοκαταλόγους και συμπληρώνει ένα πρότυπο. Σε άλλη επιχείρηση, αυτή η διαδικασία είναι σε μεγάλο βαθμό αυτοματοποιημένη: οι προδιαγραφές εισάγονται, οι τιμές υπολογίζονται, και απομένει μόνο μια στιγμή ελέγχου για κάποιον που εγκρίνει ή απορρίπτει το αποτέλεσμα με αιτιολογία.
Η σύνταξη μιας προσφοράς αποτελείται από ορισμένα βήματα που διακρίνονται ως προς το τι απαιτείται:
Τα δύο πρώτα βήματα είναι σε μεγάλο βαθμό υπολογιστική και αναζητητική εργασία. Αυτό είναι ακριβώς το είδος εργασίας στο οποίο τα συστήματα ΑΙ αποδίδουν καλά: δομημένη εισαγωγή, σταθεροί κανόνες, επαναλαμβανόμενο αποτέλεσμα. Το τελευταίο βήμα, η αξιολόγηση σε περιπτώσεις αποκλίσεων, εξαρτάται ακόμη από κάποιον που γνωρίζει το πλαίσιο και αναλαμβάνει την ευθύνη για το αποτέλεσμα. Εκεί αλλάζει λιγότερο, και όπου αυτό αγγίζει αποφάσεις σχετικά με προσωπικό, ισχύουν οι δικές τους νομικές απαιτήσεις.
Το αν μια επιχείρηση έχει ήδη αυτοματοποιήσει αυτά τα δύο πρώτα βήματα δεν εξαρτάται από τον κλάδο αλλά από τον τρόπο που ήταν διαρθρωμένη η εργασία πριν η ΑΙ έρθει στο προσκήνιο. Μια επιχείρηση της οποίας η διάρθρωση τιμών βρίσκεται ήδη σε ένα σύστημα, με σαφείς κανόνες και λίγες εξαιρέσεις, μπορεί να αναθέσει αυτό το βήμα σχετικά εύκολα. Μια επιχείρηση της οποίας η τιμολόγηση βρίσκεται στο μυαλό έμπειρων εργαζομένων, με πολλές προφορικές σταθμίσεις, πρέπει πρώτα να καταστήσει ορατή αυτή την εργασία προτού υπάρχει κάτι να αυτοματοποιηθεί.
Αυτό εξηγεί γιατί δύο επιχειρήσεις στην ίδια αγορά έχου�� εντελώς διαφορετική επίδοση στην ταχύτητα προσφορών, ενώ είναι συγκρίσιμες σε μέγεθος και προσφορά. Η μία επιχείρηση έχει ήδη χρησιμοποιήσει τις ελευθερωμένες ώρες του τμήματος υπολογισμού για να απαντά ταχύτερα και σε περισσότερα αιτήματα. Η άλλη επιχείρηση εργάζεται ακόμη με την ίδια στελέχωση όπως πριν από πέντε χρόνια, και η ταχύτητα προσφορών εκεί εξακολουθεί να είναι ζήτημα του πόσα άτομα είναι διαθέσιμα εκείνη την εβδομάδα.
Όσο η ταχύτητα προσφορών ήταν ζήτημα στελέχωσης, ένας πελάτης μπορούσε να υποθέσει ότι μια ταχεία προσφορά έλεγε κάτι για τη δυναμικότητα ενός προμηθευτή: αρκετά άτομα, αρκετή προτεραιότητα. Όταν η ταχύτητα προέρχεται κυρίως από αυτοματοποιημένους υπολογισμούς, η ίδια αυτή ταχύτητα δεν λέει πλέον τίποτα σχετικό. Δύο προμηθευτές μπορούν να απαντήσουν εντός μίας ώρας, ενώ ο ένας το κάνει με μια ομάδα δέκα ατόμων και ο άλλος με ένα σύστημα και έναν αξιολογητή.
Αυτό αλλάζει το τι πρέπει πραγματικά να προσέξει ένας πελάτης. Η ταχύτητα από μόνη της δεν αποτελεί πλέον διακριτικό χαρακτηριστικό, καθώς βρίσκεται εντός εμβέλειας για όποιον έχει αυτοματοποιήσει τους υπολογισμούς. Διακριτικό στοιχείο γίνεται τότε η ποιότητα του τι συμβαίνει σε αποκλίνοντα αιτήματα, και πόσο αξιόπιστη είναι μια προσφορά που προέκυψε τόσο ταχέως. Για την άλλη πλευρά της ίδιας σύγκρισης, δείτε τι αλλάζει η ΑΙ στον ανταγωνισμό στο περιθώριο σφάλματος, καθώς μια ταχεία προσφορά που πρέπει εκ των υστέρων να αναθεωρηθεί, τελικά δεν κερδίζει τίποτα.
Η ταχύτητα προσφορών δεν είναι ανεξάρτητη από άλλες διαστάσεις στις οποίες διαφοροποιούνται οι επιχειρήσεις. Όποιος προσφέρει ταχύτερα, το κάνει συχνά βάσει ενός μοντέλου τιμολόγησης που έχει ήδη καθοριστεί αλλού, δείτε ποιο προβάδισμα αποφέρει η ΑΙ στην τιμή. Και η υπόσχεση που περιέχεται σε μια ταχεία προσφορά, σχετικά με τον χρόνο παράδοσης ή την ποιότητα, έχει αξία μόνο αν τηρείται πραγματικά: δείτε ποιο προβάδισμα αποφέρει η ΑΙ στον χρόνο παράδοσης και ποιο προβάδισμα αποφέρει η ΑΙ στην ποιότητα. Όποιος θέλει να γνωρίζει αν ένας ανταγωνιστής έχει πράγματι αυτοματοποιήσει την ταχύτητά του ή εξακολουθεί να εργάζεται με επιπλέον προσωπικό, μπορεί ενίοτε να το διακρίνει από τον τρόπο που προσλαμβάνει αυτός ο ανταγωνιστής, δείτε τι αποκαλύπτουν οι αγγελίες εργασίας ενός ανταγωνιστή για τον τρόπο εργασίας του.
Το υποκείμενο ερώτημα, ποια εργασία σε αυτή τη συγκεκριμένη επιχείρηση μπορεί πραγματικά να αναλάβει η ΑΙ, δεν απαντάται με γενικούς όρους και απαντάται ανά εργασία με τη σάρωση εργασιών της FTE TO AI.
Προτού επενδύσετε σε ταχύτερες προσφορές, είναι σημαντικό να γνωρίζετε αν η ταχύτητα στην αγορά σας εξακολουθεί να είναι μια αξίωση που αντέχει, ή αν οι ανταγωνιστές την έχουν ήδη ξεπεράσει. Δείτε πώς ελέγχετε αν το διακριτικό πλεονέκτημα όντως υπάρχει για τον τρόπο με τον οποίο μια αξίωση σχετικά με ταχύτητα, τιμή ή ποιότητα διακρίνεται από μια υπόθεση.
Ο δωρεάν έλεγχος διαστάσεων σας επιτρέπει να προσδιορίσετε πού πιστεύετε ότι υπερτερείτε, και δείχνει ποιες από αυτές τις αξιώσεις μπορούν να υποστηριχθούν με αποδείξεις. Η πλήρης συγκριτική αξιολόγηση, με τη θέση σας και αυτή της ομάδας ομοτίμων σας σε όλες τις διαστάσεις που αποφασίζουν τις συμφωνίες στην αγορά σας, βρίσκεται υπό κατασκευή.