En kunde anmoder om et tilbud og sammenligner ikke kun prisen, men også hvor lang tid han skal vente. Ved projekter med en kort beslutningsfrist har den leverandør, der reagerer inden for en dag, en fordel, uanset hvad der står i det tilbud. Tilbudshastighed er dermed ikke kun et servicekendetegn, det er et filter, hvormed kunder på forhånd udvælger, hvem der stadig deltager i sammenligningen.
Hvad der ligger bag den hastighed, varierer stærkt fra virksomhed til virksomhed. Hos den ene virksomhed er det en sælger, der slår kalkulationer op, gennemgår prislister og udfylder en skabelon. Hos den anden virksomhed er den proces stort set automatiseret: specifikationer indlæses, priser beregnes, og der er kun et kontrolpunkt tilbage for nogen, der godkender eller afviser resultatet med en begrundelse.
At sammensætte et tilbud består af en række trin, der kan skelnes efter hvad de kræver:
De første to trin er stort set beregnings- og opslagsarbejde. Det er præcis den type opgave, AI-systemer klarer godt: struktureret input, fastlagte regler, gentagelig udfaldet. Det sidste trin, vurderingen ved afvigende situationer, forbliver afhængigt af nogen, der kender konteksten og tager ansvar for resultatet. Der ændrer det sig mindre, og hvor det rent faktisk berører beslutninger om personale, gælder der egne lovmæssige krav.
Om en virksomhed allerede har automatiseret de første to trin, afhænger ikke af branchen, men af hvordan arbejdet var indrettet, før AI kom i billedet. En virksomhed, hvis prisopbygning allerede ligger i et system, med klare regler og få undtagelser, kan relativt let lade det trin overtage. En virksomhed, hvis prissætning sidder i hovedet på erfarne medarbejdere, med mange mundtlige overvejelser, skal først synliggøre det arbejde, før der er noget at automatisere.
Det forklarer, hvorfor to virksomheder i samme marked scorer helt forskelligt på tilbudshastighed, selvom de er sammenlignelige i størrelse og udbud. Den ene virksomhed har allerede brugt de frigjorte timer fra kalkulationsafdelingen til at reagere hurtigere og på flere forespørgsler. Den anden virksomhed arbejder stadig med samme bemanding som for fem år siden, og tilbudshastighed er der stadig et spørgsmål om, hvor mange mennesker der er til rådighed den uge.
Så længe tilbudshastighed var et bemandingsspørgsmål, kunne en kunde gå ud fra, at et hurtigt tilbud sagde noget om leverandørens kapacitet: nok folk, nok prioritet. Hvis hastigheden primært kommer fra automatiseret beregningsarbejde, siger den samme hastighed ikke længere noget om det. To leverandører kan reagere inden for en time, mens den ene gør det med et team på ti og den anden med et system og én bedømmer.
Det ændrer, hvad en kunde egentlig skal være opmærksom på. Hastighed alene er da ikke længere et kendetegn, der skiller sig ud, fordi det ligger inden for rækkevidde for alle, der har automatiseret beregningsarbejdet. Det, der skiller sig ud, bliver da kvaliteten af hvad der sker ved afvigende forespørgsler, og hvor pålideligt et tilbud er, der kom så hurtigt i stand. Se for den anden side af den samme sammenligning hvad AI ændrer i konkurrencen på fejlmargin, for et hurtigt tilbud, der efterfølgende skal revideres, vinder i sidste ende ingenting.
Tilbudshastighed står ikke isoleret fra andre dimensioner, hvorpå virksomheder skiller sig ud. Den, der tilbyder hurtigere, gør det ofte på baggrund af en prismodel, der allerede er fastlagt et andet sted, se hvilket forspring AI giver på pris. Og løftet, der står i et hurtigt tilbud, om leveringstid eller kvalitet, er kun noget værd, hvis det også bliver holdt: se hvilket forspring AI giver på leveringstid og hvilket forspring AI giver på kvalitet. Den, der vil vide, om en konkurrent faktisk har automatiseret sin hastighed eller stadig arbejder med ekstra folk, kan sommetider aflæse noget af det fra, hvordan den konkurrent rekrutterer, se hvad jobannoncer fra en konkurrent afslører om dennes arbejdsmåde.
Det underliggende spørgsmål, hvilket arbejde i denne specifikke virksomhed reelt kan overtages af AI, kan ikke besvares i generelle termer og besvares pr. opgave med arbejdsscanningen fra FTE TO AI.
Inden De investerer i hurtigere tilbud, er det vigtigt at vide, om hastighed i Deres marked stadig er en påstand, der holder, eller om konkurrenter allerede har overhalet den. Se hvordan De tester om differentiering reelt eksisterer for den måde, hvorpå en påstand om hastighed, pris eller kvalitet kan skelnes fra en antagelse.
Den gratis dimensionstjek lader Dem angive, hvor De tror De vinder, og viser hvilke af disse påstande der kan forsvares med bevis. Den fulde benchmark, med Deres position og den for Deres peer group på alle dimensioner, der afgør handlerne i Deres marked, er under opbygning.