Szeroka linia produktowa kosztowała potencjał: więcej wariantów oznacza więcej zarządzania zapasami, więcej dokumentacji, więcej utrzymania na linię produktową i więcej osób, które wiedzą, jak każdy wariant się wyróżnia. Firmy, które pozostawały wąskie, robiły to często nie z braku ambicji, lecz dlatego, że szerokość była kwestią obsadowego potencjału, którą nie zawsze można było rozwiązać. Ci, którzy mogli skalować się w szerokości, mieli strukturalną przewagę: więcej wyboru dla klienta, więcej szans na trafne dopasowanie, więcej powodów, by zostać u jednego dostawcy.
Ta kalkulacja była stabilna przez lata. Zmienia się teraz, ponieważ część pracy stojącej za szerokością oferty nie jest już zależna od obsady.
Za każdym dodatkowym wariantem czy linią produktową kryje się nagromadzenie zadań. Aktualizowanie specyfikacji. Uaktualnianie dokumentacji dla każdego wariantu przy każdej zmianie. Przygotowywanie materiałów porównawczych, aby klient rozumiał różnicę między dwoma wariantami. Odpowiadanie na pytania dotyczące kombinacji, które nie znajdują się w standardowym katalogu. Testowanie nowych wariantów pod kątem istniejących zapewnień przed ich wprowadzeniem na rynek.
Ta praca rozpada się na trzy kategorie, które powracają w każdej tego typu zmianie. Przygotowanie pierwszej wersji roboczej dokumentacji dla nowego wariantu to zadanie, które AI może przejąć. Ocena, czy porównanie między wariantami jest prawidłowe i zgodne z przepisami, to praca, w której AI przedstawia propozycję, a człowiek ją zatwierdza lub odrzuca z podaniem przyczyny. A decyzja o uruchomieniu całkowicie nowej linii produktowej, wraz z towarzyszącą jej inwestycją i ryzykiem, pozostaje pracą człowieka.
Gdy utrzymanie szerokiej linii wymaga mniej potencjału obsadowego, zmienia się porównanie między dostawcą oferującym dziesięć wariantów a dostawcą oferującym pięćdziesiąt. Wcześniej pięćdziesiąt wariantów było oznaką skali i organizacji. Teraz może to być również oznaka tego, że utrzymanie jest w dużej mierze zautomatyzowane, z mniejszą liczbą osób, które faktycznie wiedzą, czym wariant trzydziesty czwarty różni się od wariantu trzydziestego szóstego.
Odwrotnie, dostawca, który świadomie pozostaje wąski, może to robić z innego powodu niż wcześniej: nie dlatego, że szerokość jest niedostępna finansowo, ale dlatego, że każdy wariant wciąż jest oceniany przez człowieka przed wprowadzeniem na rynek, a to tempo jest wyborem, nie ograniczeniem.
Pytanie stawiane przez kupującego zmienia się więc razem z tym. Nie już tylko: jak szeroka jest oferta. Ale: kto utrzymuje tę szerokość i jak szybko dostawca może dodać wariant, bez rozcieńczenia jakości dokumentacji czy porady. Dwaj dostawcy z tymi samymi osiemdziesięcioma wariantami mogą się na tym punkcie całkowicie różnić, i to właśnie ta różnica decyduje o transakcji, gdy klient waha się między dwoma porównywalnymi ofertami.
Powód, dla którego jedna firma już to uporządkowała, a inna nie, rzadko tkwi w ambicji. Tkwi w tym, co już jest ustalone: jak uporządkowane są dane produktowe, czy specyfikacje są już czytelne dla maszyn, jak zorganizowane są etapy zatwierdzania. Firma z chaotycznymi informacjami o produktach nie może po prostu zastosować AI do dokumentacji, niezależnie od tego, jaki budżet ma do dyspozycji. Firma z uporządkowaną bazą danych produktów może wykonać ten krok, gdy tylko podejmie decyzję.
Jest to ściśle związane z innymi wymiarami. Czy organizacja jest przygotowana, by faktycznie przenieść tę pracę, to również pytanie o to, jak dojrzałe są systemy stojące za tym, co można przeczytać w jak dojrzałość cyfrowa decyduje o tym, czy zastosowanie AI faktycznie działa. A szerokość oferty produktowej rzadko funkcjonuje w oderwaniu: szeroka linia produktowa niewiele pomaga, jeśli klienci nie otrzymują szybko odpowiedzi, który wariant im odpowiada, co bezpośrednio wiąże się z tym, co szybsze odpowiadanie na pytania oznacza dla porównania z konkurencją.
Klient porównujący dwóch dostawców zazwyczaj nie zauważa tego na podstawie liczby wariantów w katalogu, ale na podstawie tego, co dzieje się przy nietypowym zapytaniu. Czy dostawca może w ciągu jednego dnia podać uzasadnioną odpowiedź na przypadek graniczny, czy trwa to dwa tygodnie, ponieważ ktoś musi najpierw sprawdzić, czy taka kombinacja w ogóle istnieje. To tempo odpowiedzi jest często bezpośrednim odzwierciedleniem tego, jak duża część pracy leżącej u podstaw została już przeniesiona.
To sprawia, że szerokość oferty produktowej to wymiar, który łatwo błędnie ocenić w rozmowie handlowej. Dostawca może twierdzić, że ma szeroką ofertę, opierając się na katalogu, podczas gdy pytanie, które się liczy, dotyczy tego, czy tę szerokość można również utrzymywać i wyjaśniać w momencie, gdy czekanie zaczyna kosztować klienta.
Ta kwestia nie jest oderwana od resztу propozycji. Kto konkuruje ceną, podczas gdy konkurent po cichu poszerza swoją ofertę bez dodatkowej obsady, odczuwa tę presję w negocjacjach — schemat, który jest omówiony w co narastająca presja na cenę ma wspólnego z pracą, która gdzie indziej już została przeniesiona. A przy fuzji lub przejęciu pytanie o szerokość oferty produktowej jest jednym z pierwszych, które trzeba postawić na nowo, o czym można przeczytać w jak po przejęciu na nowo określić swoją pozycję względem podobnych firm.
Która część pracy stojącej za Państwa własną linią produktową jest faktycznie możliwa do przejęcia, w podziale na zadania, a nie w ogólnych kategoriach, to pytanie, na które odpowiada skan pracy FTE TO AI.
Pytanie, czy szerokość Państwa oferty produktowej to prawdziwa przewaga, czy twierdzenie, którego nikt już nie weryfikuje, można doprecyzować w ciągu kilku minut uwagi. W bezpłatnym sprawdzeniu wymiaru wskazują Państwo, na czym opierają swoje przekonanie o wygranej, i widzą, które z tych twierdzeń można obronić dowodami. Pełny benchmark, z matrycą dowodową dla każdego wymiaru oraz porównaniem z Państwa grupą porównawczą, jest w przygotowaniu.