En kund begär en offert och jämför inte bara priset, utan även hur länge han måste vänta. Vid projekt med en kort beslutsfrist har den leverantör som svarar inom en dag fördelen, oavsett vad som står i offerten. Offerthastighet är därmed inte bara en servicekvalitet, det är ett filter med vilket kunder på förhand väljer ut vem som fortfarande deltar i jämförelsen.
Vad som ligger bakom den hastigheten varierar starkt per företag. Hos det ena företaget är det en säljare som letar upp kalkyler, går igenom prislistor och fyller i en mall. Hos det andra företaget är den processen till stor del automatiserad: specifikationer läses in, priser beräknas, och det som blir kvar är endast ett kontrollmoment för någon som godkänner eller avvisar utfallet med motivering.
Att sätta samman en offert består av ett antal steg som kan skiljas åt utifrån vad de kräver:
De två första stegen är till stor del räknearbete och uppslagsarbete. Det är precis den typen av uppgift som AI-system presterar bra på: strukturerad input, fasta regler, upprepningsbart resultat. Det sista steget, bedömningen vid avvikande situationer, förblir beroende av någon som känner sammanhanget och tar ansvar för utfallet. Där förändras det mindre, och där det berör beslut om personal gäller egna lagkrav.
Om ett företag redan har automatiserat de två första stegen beror inte på branschen utan på hur arbetet var organiserat innan AI kom in i bilden. Ett företag vars prisstruktur redan finns i ett system, med tydliga regler och få undantag, kan relativt enkelt låta det steget tas över. Ett företag vars prissättning finns i erfarna medarbetares huvuden, med många muntliga avvägningar, måste först synliggöra det arbetet innan något går att automatisera.
Det förklarar varför två företag på samma marknad presterar helt olika på offerthastighet, trots att de är jämförbara i storlek och utbud. Det ena företaget har redan satt de frigjorda timmarna från kalkylavdelningen i arbete för att svara snabbare och på fler förfrågningar. Det andra företaget arbetar fortfarande med samma bemanning som för fem år sedan, och offerthastighet är där fortfarande en fråga om hur många personer som finns tillgängliga den veckan.
Så länge offerthastighet var en bemanningsfråga kunde en kund utgå från att en snabb offert sade något om leverantörens kapacitet: nog med personer, nog med prioritet. Om hastigheten främst kommer från automatiserat räknearbete säger den samma hastigheten inte längre något om det. Två leverantörer kan svara inom en timme medan den ena gör det med ett team på tio och den andra med ett system och en enda bedömare.
Det förändrar vad en kund egentligen bör se upp med. Hastighet i sig är då inte längre en särskiljande egenskap, eftersom den ligger inom räckhåll för alla som har automatiserat räknearbetet. Det som blir särskiljande är då kvaliteten på vad som händer vid avvikande förfrågningar, och hur pålitlig en offert är som kom till så snabbt. Se för den andra sidan av samma jämförelse vad AI förändrar i konkurrensen på felmarginal, för en snabb offert som senare måste revideras vinner i slutändan ingenting.
Offerthastighet står inte fristående från andra dimensioner där företag skiljer sig åt. Den som offererar snabbare gör det ofta utifrån en prismodell som redan är fastlagd på annat håll, se vilket försprång AI ger vid pris. Och löftet som ligger i en snabb offert, om leveranstid eller kvalitet, är bara värt något om det också hålls: se vilket försprång AI ger vid leveranstid och vilket försprång AI ger vid kvalitet. Den som vill veta om en konkurrent verkligen har automatiserat sin hastighet eller fortfarande arbetar med extra personer kan ibland läsa av något av det i hur den konkurrenten rekryterar, se vad en konkurrents jobbannonser avslöjar om dess arbetssätt.
Den underliggande frågan, vilket arbete i just detta företag verkligen kan tas över av AI, går inte att besvara i allmänna termer och besvaras uppgift för uppgift med arbetsscanen från FTE TO AI.
Innan ni investerar i snabbare offerter är det viktigt att veta om hastighet på er marknad fortfarande är en hållbar konkurrensfördel, eller om konkurrenter redan har hunnit förbi. Se hur ni kontrollerar om er konkurrensfördel verkligen finns för hur ett påstående om hastighet, pris eller kvalitet kan skiljas från ett antagande.
Den kostnadsfria dimensionskontrollen låter er ange var ni tror att ni vinner, och visar vilka av de påståendena som kan försvaras med bevis. Den fullständiga benchmarken, med er position och den för er peer group på alla dimensioner som avgör affärerna på er marknad, är under uppbyggnad.