Klijent traži ponudu i ne uspoređuje samo cijenu, već i koliko dugo mora čekati. Kod projekata s kratkim rokom odlučivanja, dobavljač koji odgovori u roku od dana ima prednost, bez obzira na to što stoji u toj ponudi. Brzina izrade ponude time nije samo obilježje usluge, to je filter kojim klijenti unaprijed odabiru tko još ostaje u usporedbi.
Ono što stoji iza te brzine, snažno se razlikuje po tvrtki. U jednoj tvrtki to je prodavač koji traži kalkulacije, provjerava cjenike i popunjava predložak. U drugoj tvrtki taj proces je u velikoj mjeri automatiziran: specifikacije se učitavaju, cijene se izračunavaju, a preostaje samo trenutak provjere za nekoga koji ishod odobrava ili odbija s razlogom.
Sastavljanje ponude sastoji se od nekoliko koraka koji se razlikuju po tome što je za njih potrebno:
Prva dva koraka uglavnom su računanje i traženje podataka. To je upravo vrsta zadatka na kojoj AI sustavi postižu dobre rezultate: strukturirani ulazni podaci, fiksna pravila, ponovljivi ishod. Posljednji korak, ocjenjivanje kod odstupajućih situacija, i dalje ovisi o osobi koja poznaje kontekst i preuzima odgovornost za ishod. Tu se manje mijenja, a gdje se to doista dotiče odluka o osoblju, vrijede posebni zakonski zahtjevi.
Je li tvrtka već automatizirala ta prva dva koraka, ne ovisi o sektoru, već o tome kako je posao bio organiziran prije nego što se pojavila AI. Tvrtka čija je struktura cijena već u sustavu, s jasnim pravilima i malo iznimaka, može taj korak relativno jednostavno prepustiti automatizaciji. Tvrtka čije se određivanje cijena nalazi u glavama iskusnih zaposlenika, s puno usmenih procjena, prvo mora učiniti taj posao vidljivim prije nego što se ima što automatizirati.
To objašnjava zašto dvije tvrtke na istom tržištu potpuno različito postižu rezultate na dimenziji brzine izrade ponude, dok su po veličini i ponudi usporedive. Jedna tvrtka već je iskoristila oslobođene sate odjela kalkulacije da bi brže odgovarala i na više upita. Druga tvrtka još radi s istom popunjenošću kapaciteta kao pet godina ranije, i brzina izrade ponude tamo je i dalje pitanje koliko je ljudi dostupno tog tjedna.
Dok je brzina izrade ponude bila pitanje popunjenosti kapaciteta, klijent je mogao pretpostaviti da brza ponuda nešto govori o kapacitetu dobavljača: dovoljno ljudi, dovoljno prioriteta. Kad brzina uglavnom dolazi od automatiziranog računanja, ta ista brzina o tome više ne govori ništa. Dva dobavljača mogu odgovoriti u roku od sat vremena, dok to jedan radi s timom od deset ljudi, a drugi sa sustavom i jednim ocjenjivačem.
To mijenja na što klijent zapravo treba obratiti pažnju. Sama brzina tada više nije prepoznatljivo obilježje, jer je dostupna svima koji su automatizirali računanje. Prepoznatljivim postaje kvaliteta onoga što se događa kod odstupajućih upita, i koliko je pouzdana ponuda koja je nastala tako brzo. Za tu drugu stranu iste usporedbe pogledajte što AI mijenja u konkurenciji na marži pogreške, jer brza ponuda koja se naknadno mora revidirati, na kraju ne donosi ništa.
Brzina izrade ponude nije odvojena od drugih dimenzija na kojima se tvrtke razlikuju. Tko brže izrađuje ponude, to često radi na temelju modela cijena koji je već negdje utvrđen, pogledajte koju prednost donosi AI kod cijene. A obećanje sadržano u brzoj ponudi, o roku isporuke ili kvaliteti, vrijedi samo ako se i ispuni: pogledajte koju prednost donosi AI kod roka isporuke i koju prednost donosi AI kod kvalitete. Onaj koji želi znati je li konkurent zaista automatizirao svoju brzinu ili još radi s dodatnim osobljem, to nekad može iščitati iz načina na koji taj konkurent oglašava radna mjesta, pogledajte što tekstovi natječaja za posao konkurenta otkrivaju o njegovom načinu rada.
Osnovno pitanje, koji je posao u ovoj konkretnoj tvrtki zaista moguće prepustiti AI-u, nije moguće odgovoriti općenito, već se odgovara po zadatku putem radne analize (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Prije nego uložite u brže ponude, važno je znati je li brzina na vašem tržištu još tvrdnja koja se održava, ili su konkurenti to već preteknuli. Pogledajte kako provjeriti postoji li prepoznatljiva prednost stvarno za način na koji se tvrdnja o brzini, cijeni ili kvaliteti može razlikovati od pretpostavke.
Besplatna provjera dimenzija omogućuje vam da imenujete na čemu smatrate da pobjeđujete, i pokazuje koje se od tih tvrdnji mogu braniti dokazima. Potpuni benchmark, s vašom pozicijom i pozicijom vaše skupine sličnih tvrtki na svim dimenzijama koje na vašem tržištu odlučuju poslove, u izradi je.