Stranka zaprosi za ponudbo in ne primerja le cene, temveč tudi to, kako dolgo mora čakati. Pri projektih s kratkim rokom odločanja je dobavitelj, ki se odzove v enem dnevu, v prednosti, ne glede na to, kaj v tej ponudbi piše. Hitrost ponudb tako ni le lastnost storitve, temveč je filter, s katerim stranke vnaprej izberejo, kdo sploh še sodeluje v primerjavi.
Kaj se skriva za to hitrostjo, se med podjetji močno razlikuje. Pri enem podjetju je to prodajalec, ki išče kalkulacije, brska po cenikih in izpolnjuje predlogo. Pri drugem podjetju je ta proces v veliki meri avtomatiziran: specifikacije se preberejo, cene se izračunajo, in ostane le trenutek nadzora za osebo, ki izid potrdi ali zavrne z utemeljitvijo.
Sestavljanje ponudbe je sestavljeno iz več korakov, ki jih lahko razločimo glede na to, kaj je zanje potrebno:
Prva dva koraka sta v veliki meri računsko delo in iskanje podatkov. To je prav vrsta naloge, pri kateri se sistemi AI dobro izkažejo: strukturiran vnos, fiksna pravila, ponovljiv izid. Zadnji korak, presoja pri odstopajočih situacijah, ostaja odvisen od osebe, ki poznava kontekst in prevzame odgovornost za izid. Tam se spremeni manj, in kjer to vpliva na odločitve glede osebja, veljajo zanje lastne zakonske zahteve.
Ali je podjetje ta prva dva koraka že avtomatiziralo, ni odvisno od panoge, temveč od tega, kako je bilo delo urejeno, preden je AI prišel v poštev. Podjetje, katerega cenovna struktura je že v sistemu, z jasnimi pravili in malo izjemami, lahko ta korak relativno preprosto prepusti avtomatizaciji. Podjetje, katerega oblikovanje cen je v glavah izkušenih zaposlenih, s številnimi ustnimi presojami, mora najprej to delo narediti vidno, preden je kaj mogoče avtomatizirati.
To pojasnjuje, zakaj dve podjetji na istem trgu popolnoma različno ocenjujeta hitrost ponudb, čeprav sta po obsegu in ponudbi primerljivi. Eno podjetje je sproščene ure oddelka za kalkulacije že uporabilo za hitrejše odzivanje in obravnavo večjega števila povpraševanj. Drugo podjetje še vedno deluje z enako zasedenostjo kot pred petimi leti, in hitrost ponudb je tam še vedno stvar tega, koliko ljudi je ta teden na voljo.
Dokler je bila hitrost ponudb vprašanje zasedenosti, je stranka lahko domnevala, da hitra ponudba pove nekaj o zmogljivosti dobavitelja: dovolj ljudi, dovolj prioritete. Če hitrost predvsem izhaja iz avtomatiziranega računskega dela, ta hitrost o tem ne pove nič več. Dva dobavitelja se lahko odzoveta v eni uri, medtem ko eden to počne z ekipo desetih ljudi, drugi pa s sistemom in enim presojevalcem.
To spreminja, na kaj mora stranka pravzaprav biti pozorna. Hitrost sama po sebi tedaj ni več razlikovalna lastnost, saj je dosegljiva vsakomur, ki je avtomatiziral računsko delo. Razlikovalna postane kakovost tega, kaj se zgodi pri odstopajočih povpraševanjih, in kako zanesljiva je ponudba, ki je tako hitro nastala. Za drugo stran te iste primerjave glejte kaj AI spreminja v konkurenci glede stopnje napak, saj hitra ponudba, ki jo je treba naknadno popraviti, na koncu ne prinaša nič.
Hitrost ponudb ni ločena od drugih dimenzij, na katerih se podjetja razlikujejo. Kdor hitreje ponudi, to pogosto počne na podlagi cenovnega modela, ki je že drugje zapisan, glejte kakšno prednost prinaša AI pri ceni. In obljuba, ki je zapisana v hitri ponudbi, glede dobavnega roka ali kakovosti, je vredna le, če se tudi izpolni: glejte kakšno prednost prinaša AI pri dobavnem roku in kakšno prednost prinaša AI pri kakovosti. Kdor želi izvedeti, ali je konkurent svojo hitrost dejansko avtomatiziral ali še dela z dodatnimi ljudmi, lahko to včasih razbere iz tega, kako ta konkurent zaposluje, glejte kaj besedila razpisanih delovnih mest konkurenta razkrivajo o njegovem načinu dela.
Osnovno vprašanje, katero delo je v tem konkretnem podjetju resnično mogoče prepustiti AI, ni mogoče odgovoriti na splošno in se odgovori za posamezno nalogo z delovno oceno (werkscan) FTE TO AI.
Preden vlagate v hitrejše ponudbe, je pomembno vedeti, ali je hitrost na vašem trgu še trditev, ki drži, ali so jo konkurenti že prehiteli. Glejte kako preverite, ali razlikovalna prednost resnično obstaja za način, kako trditev o hitrosti, ceni ali kakovosti ločiti od predpostavke.
Brezplačni preizkus dimenzij vam omogoča, da opredelite, na čem menite, da zmagujete, in pokaže, katere od teh trditev je mogoče podpreti z dokazi. Celovita primerjava (benchmark), z vašim položajem in položajem vaše primerjalne skupine na vseh dimenzijah, ki na vašem trgu odločajo o poslih, je v pripravi.