Kto kupował najwięcej, otrzymywał najlepszą cenę zakupu. Kto miał największą obsadę w backoffice, mógł sobie pozwolić na częstsze przeliczanie cen. Przewaga cenowa była tym samym w dużej mierze kwestią skali: duzi gracze wygrywali, mniejsi podążali z opóźnieniem. Ten mechanizm jest pod presją, gdy praca stojąca za ceną — kalkulowanie, przeliczanie cen, ochrona marży na zamówienie — jest częściowo wykonywana przez AI, a nie przez zespół, który robi to ręcznie.
Cena, którą widzi klient, jest wynikiem pracy, którą klient nie widzi: kontrola struktury kosztu własnego, śledzenie cen konkurencji, przeliczanie marży przy zmieniających się kosztach zakupu, ocena wyjątków dla dużych lub nietypowych zamówień. W większości tej pracy można wyodrębnić rozróżnienie:
Tam, gdzie to już działa, oferta może być gotowa w ciągu godzin, a nie dni, a zmiana ceny u konkurenta zostaje przetworzona w ciągu dnia, a nie przy kolejnej rundzie cenowej. Tam, gdzie to jeszcze nie działa, nie wynika to z wielkości firmy, ale z tego, czy dane i reguły cenowe zostały już utrwalone w sposób, który system może wykorzystać. Duża firma z rozproszonymi, nieformalnymi ustaleniami cenowymi wypada tu gorzej niż mniejsza firma z czystą strukturą cenową.
Różnica nie leży w samej wysokości ceny, ale w szybkości i konsekwencji, z jaką powstaje. Klient, który prosi o trzy oferty, zauważa to, gdy jedna firma odpowiada w ciągu dnia z uzasadnioną ceną, a druga potrzebuje tygodnia, bo ktoś musi ręcznie przeliczyć. Przy zakupach powtarzalnych klient zauważa to, gdy cena porusza się wraz z warunkami rynkowymi bez potrzeby osobnych negocjacji. To nie jest kwestia bycia tańszym; to kwestia mniejszego oporu w procesie prowadzącym do ceny.
Strona, która pierwsza przekazuje pracę obliczeniową stojącą za ceną systemowi, nie wygrywa automatycznie na samej cenie — ta może pozostać taka sama lub nawet być wyższa. Przewaga leży w liczbie cykli, które organizacja może przeprowadzić w danym okresie: częstsze przeliczanie cen, szybsza reakcja na wahania zakupowe, obsługa większej liczby ofert bez dodatkowej obsady. Dla grupy porównawczej oznacza to, że porównanie na cenie nie dotyczy już tylko cen katalogowych, ale szybkości, z jaką te ceny pozostają aktualne.
Dotyczy to zatrudnienia w backoffice, a pytanie, co pracodawca z tym robi, wykracza poza to, na co można tu odpowiedzieć: obowiązują tu odrębne wymogi prawne, a decyzja należy do pracodawcy. Na co tu można odpowiedzieć: która część pracy związanej z ceną w konkretnej firmie już teraz jest przenoszalna, a która wciąż wymaga nadzoru.
Przewaga cenowa jest często rozpatrywana w izolacji, lecz w praktyce konkuruje z innymi czynnikami, w których zachodzi ta sama zmiana. Niższa cena nie wygrywa, gdy czas dostawy u konkurenta jest już krótszy niż Państwa, a przewaga cenowa waży inaczej, gdy percepcja jakości konkurenta w tym czasie wzrosła. Także pytanie, czy konkurent rzeczywiście realizuje swoją przewagę cenową, nie da się zawsze wywnioskować z oficjalnych danych; w tym celu istotne jest wiedzieć, jak zdobyć informacje o konkurentach, którzy nie publikują danych. Porównajcie to ze sposobem, w jaki teksty marketingowe formułują twierdzenia cenowe, gdzie regularnie się zdarza, że sformułowania konkurentów są od siebie niemal nieodróżnialne, co jest powiązane z tym, czemu wszyscy konkurenci brzmią tak samo w swoich obietnicach.
Przypuszczenie, że są Państwo tańsi lub korzystniej wyceniani niż konkurent, to nie to samo, co pozycja, którą można uzasadnić wobec klienta lub wewnętrznie wobec zarządu. Na pytanie podstawowe — która praca w Państwa własnej organizacji już teraz może być przejęta przez AI, a która wciąż wymaga nadzoru — odpowiada się dla każdego zadania za pomocą skanu pracy FTE TO AI.
Określcie twierdzenie, które dziś sformułowaliby Państwo na temat swojej pozycji cenowej względem grupy porównawczej. Następnie sprawdźcie, czy to twierdzenie można obecnie uzasadnić dowodami, czy jest to raczej założenie, które trwa już jakiś czas. Bezpłatny test wymiarowy jest do tego punktem wyjścia: określają Państwo, na czym uważają, że wygrywają, i widzą, które z tych twierdzeń można obecnie obronić dowodami. Pełny benchmark, z porównaniem obejmującym wszystkie wymiary, jest w budowie.