Klient si vyžádá nabídku a nesrovnává jen cenu, ale i to, jak dlouho musí čekat. U projektů s krátkou rozhodovací lhůtou má výhodu dodavatel, který reaguje do jednoho dne, bez ohledu na to, co v té nabídce stojí. Rychlost nabídek tak není jen vlastností služby, je to filtr, kterým klienti předem vybírají, kdo se ještě dostane do srovnání.
Co se skrývá za touto rychlostí, se výrazně liší podle firmy. U jedné firmy je to prodejce, který vyhledává kalkulace, prochází ceníky a vyplňuje šablonu. U jiné firmy je tento proces z velké části automatizovaný: specifikace se zadají, ceny se vypočítají a zbývá jen kontrolní okamžik pro někoho, kdo výsledek schválí, nebo zamítne s odůvodněním.
Sestavení nabídky se skládá z několika kroků, které se liší podle toho, co je k nim potřeba:
První dva kroky jsou převážně výpočetní a vyhledávací práce. To je přesně druh úkolu, na kterém systémy AI vynikají: strukturovaný vstup, pevná pravidla, opakovatelný výsledek. Poslední krok, posouzení v odchylných situacích, zůstává závislý na někom, kdo znám kontext a nese odpovědnost za výsledek. Tam se toho méně mění a kde se to dotýká rozhodnutí o personálu, platí pro to vlastní zákonné požadavky.
Zda firma tyto první dva kroky již automatizovala, nezávisí na oboru, ale na tom, jak byla práce uspořádána před tím, než se objevila AI. Firma, jejíž cenová struktura je již v systému, s jasnými pravidly a málo výjimkami, může tento krok relativně snadno předat automatizaci. Firma, jejíž cenotvorba sídlí v hlavách zkušených pracovníků, s mnoha ústními úvahami, musí nejprve tuto práci zviditelnit, než je co automatizovat.
To vysvětluje, proč dvě firmy na stejném trhu dosahují zcela odlišných výsledků v rychlosti nabídek, přestože jsou co do velikosti a nabídky srovnatelné. Jedna firma už využila uvolněné hodiny z oddělení kalkulace k rychlejším reakcím a k reakci na více poptávek. Druhá firma stále funguje se stejnou obsazeností jako před pěti lety a rychlost nabídek je tam stále otázkou toho, kolik lidí je ten týden k dispozici.
Dokud byla rychlost nabídek otázkou obsazenosti, mohl klient předpokládat, že rychlá nabídka něco vypovídá o kapacitě dodavatele: dost lidí, dost priority. Pokud rychlost pochází především z automatizované výpočetní práce, tatáž rychlost o tom už nic nevypovídá. Dva dodavatelé mohou reagovat do hodiny, přičemž jeden to dělá s desetičlenným týmem a druhý se systémem a jedním posuzovatelem.
To měnívá, na co by měl klient vlastně dávat pozor. Rychlost sama o sobě už pak není rozlišujícím znakem, protože je v dosahu každého, kdo výpočetní práci automatizoval. Rozlišující se stává kvalita toho, co se děje u odchylných poptávek, a jak spolehlivá je nabídka, která vznikla tak rychle. Pro druhou stránku téhož srovnání viz co AI mění v konkurenci na chybové marži, protože rychlá nabídka, kterou je nutné dodatečně revidovat, nakonec nic nezíská.
Rychlost nabídek nestojí izolovaně od jiných dimenzí, kterými se firmy odlišují. Kdo nabízí rychleji, dělá to často na základě cenového modelu, který je již jinde zafixován, viz jaký náskok přináší AI u ceny. A slib obsažený v rychlé nabídce, ohledně dodací lhůty nebo kvality, má hodnotu jen tehdy, pokud je také dodržen: viz jaký náskok přináší AI u dodací lhůty a jaký náskok přináší AI u kvality. Kdo chce zjistit, zda konkurent svou rychlost skutečně automatizoval, nebo ještě pracuje s dodatečnými lidmi, může z toho něco vyčíst z toho, jak tento konkurent nabírá zaměstnance, viz co o postupu konkurenta vypovídají texty jeho pracovních inzerátů.
Základní otázka, jakou práci v této konkrétní firmě lze skutečně převést na AI, nelze zodpovědět obecně a odpovídá se na ni po jednotlivých úkolech pomocí pracovní analýzy FTE TO AI.
Předtím, než investujete do rychlejších nabídek, je důležité vědět, zda je rychlost na vašem trhu ještě tvrzením, které obstojí, nebo zda vás konkurenti v tomto ohledu už předstihli. Viz jak ověřit, zda vaše rozlišující schopnost skutečně existuje pro způsob, jak tvrzení o rychlosti, ceně nebo kvalitě odlišit od domněnky.
Bezplatná kontrola dimenzí vám umožní pojmenovat, v čem si myslíte, že vyhráváte, a ukáže, která z těchto tvrzení lze obhájit důkazy. Kompletní benchmark, s vaší pozicí a pozicí vaší peer group ve všech dimenzích, které na vašem trhu rozhodují o obchodech, se připravuje.