Asiakas pyytää tarjouksen ja vertailee paitsi hintaa, myös sitä, kuinka pitkään hänen on odotettava. Lyhyellä päätöksentekoajalla toimittava toimittaja, joka vastaa vuorokauden sisällä, on edullisessa asemassa riippumatta siitä, mitä tarjouksessa lukee. Tarjousnopeus ei siis ole vain palveluominaisuus, se on suodatin, jolla asiakkaat valitsevat etukäteen, ketkä pääsevät ylipäätään vertailuun mukaan.
Se, mitä nopeuden takana on, vaihtelee suuresti yrityksestä toiseen. Yhdessä yrityksessä kyse on myyjästä, joka etsii laskelmia, selaa hinnastoja ja täyttää mallipohjan. Toisessa yrityksessä tämä prosessi on suurelta osin automatisoitu: spesifikaatiot luetaan sisään, hinnat lasketaan, ja jäljelle jää vain tarkistuspiste, jossa joku hyväksyy tai hylkää tuloksen perusteluineen.
Tarjouksen kokoaminen koostuu vaiheista, jotka voidaan erottaa toisistaan sen mukaan, mitä ne vaativat:
Ensimmäiset kaksi vaihetta ovat suurelta osin laskutyötä ja tiedonhakua. Se on juuri sellaista tehtävää, jossa AI-järjestelmät menestyvät hyvin: jäsennelty syöte, kiinteät säännöt, toistettava tulos. Viimeinen vaihe, poikkeavien tilanteiden arviointi, riippuu edelleen henkilöstä, joka tuntee kontekstin ja ottaa vastuun tuloksesta. Siinä muutos on pienempi, ja siltä osin kuin se koskettaa henkilöstöpäätöksiä, pätevät siihen omat lakisääteiset vaatimukset.
Se, onko yritys jo automatisoinut nämä ensimmäiset kaksi vaihetta, ei riipu toimialasta vaan siitä, miten työ oli järjestetty ennen kuin AI tuli kuvaan. Yritys, jonka hinnoittelurakenne on jo järjestelmässä selkeine sääntöineen ja vähäisin poikkeuksin, voi antaa tämän vaiheen suhteellisen helposti järjestelmän hoidettavaksi. Yritys, jonka hinnoittelu on kokeneiden työntekijöiden päässä ja perustuu paljolti suullisiin harkintoihin, joutuu ensin tekemään tämän työn näkyväksi, ennen kuin siinä on mitään automatisoitavaa.
Tämä selittää, miksi kaksi samalla markkinalla toimivaa yritystä pärjäävät tarjousnopeudessa täysin eri tavalla, vaikka ne ovat kooltaan ja tarjonnaltaan verrattavissa toisiinsa. Yksi yritys on jo käyttänyt laskentaosaston vapautuneet tunnit siihen, että se vastaa nopeammin ja useampiin tarjouspyyntöihin. Toinen yritys toimii yhä samalla miehityksellä kuin viisi vuotta sitten, ja tarjousnopeus on siellä edelleen kysymys siitä, montako ihmistä on kyseisenä viikkona käytettävissä.
Siihen asti kun tarjousnopeus oli miehityskysymys, asiakas saattoi olettaa, että nopea tarjous kertoi jotain toimittajan kapasiteetista: tarpeeksi ihmisiä, tarpeeksi prioriteettia. Kun nopeus tulee ensisijaisesti automatisoidusta laskutyöstä, sama nopeus ei enää kerro siitä mitään. Kaksi toimittajaa voivat vastata tunnin sisällä, kun toinen tekee sen kymmenen hengen tiimillä ja toinen järjestelmällä ja yhdellä arvioijalla.
Tämä muuttaa sitä, mihin asiakkaan pitäisi oikeastaan kiinnittää huomiota. Nopeus itsessään ei ole enää erottava ominaisuus, koska se on kaikkien laskutyönsä automatisoineiden saatavilla. Erottavaksi tulee sen työn laatu, joka tapahtuu poikkeavien pyyntöjen kohdalla, ja se, kuinka luotettava on tarjous, joka syntyi niin nopeasti. Katso tämän saman vertailun toinen puoli kohdasta mitä AI muuttaa kilpailussa virhemarginaalissa, sillä nopea tarjous, joka on jälkikäteen tarkistettava, ei loppujen lopuksi voita mitään.
Tarjousnopeus ei ole irrallaan muista ulottuvuuksista, joilla yritykset erottuvat toisistaan. Se, joka tarjoaa nopeammin, tekee sen usein hinnoittelumallin pohjalta, joka on muualla jo määritelty, katso minkä etumatkan AI tuo hinnoittelussa. Ja lupaus, joka nopeaan tarjoukseen sisältyy, toimitusajasta tai laadusta, on arvokas vain, jos se myös pidetään: katso minkä etumatkan AI tuo toimitusajassa ja minkä etumatkan AI tuo laadussa. Se, joka haluaa tietää, on kilpailija todella automatisoinut nopeutensa vai toimiiko se edelleen lisähenkilöstön avulla, voi joskus päätellä tämän siitä, miten kyseinen kilpailija rekrytoi, katso mitä kilpailijan työpaikkailmoitukset kertovat sen toimintatavasta.
Taustalla oleva kysymys, mikä työ tässä nimenomaisessa yrityksessä on todella siirrettävissä AI:lle, ei ole vastattavissa yleisillä termeillä, ja siihen vastataan tehtäväkohtaisesti FTE TO AI:n työskannauksella.
Ennen kuin investoitte nopeampiin tarjouksiin, on tärkeää tietää, onko nopeus markkinoillanne edelleen väite, joka pitää paikkansa, tai ovatko kilpailijat jo ohittaneet sen. Katso miten testaatte, onko erottava kilpailuetu todella olemassa tavasta, jolla väite nopeudesta, hinnasta tai laadusta on erotettavissa oletuksesta.
Maksuttoman ulottuvuustarkistuksen avulla voitte nimetä, missä uskotte voittavanne, ja se näyttää, mitkä näistä väitteistä ovat todistettavissa. Täydellinen vertailuanalyysi, jossa näkyy oma asemanne ja vertaisryhmänne asema kaikilla ulottuvuuksilla, jotka markkinoillanne ratkaisevat kaupat, on rakenteilla.