Konkurencja cenowa zawsze wydawała się kwestią struktury kosztów. Kto kupował taniej, produkował efektywniej lub działał z mniejszymi kosztami ogólnymi, mógł zaoferować ostrzejszą cenę. To nadal prawda, ale to nie cała historia. Za każdą ceną kryje się praca: kalkulacja, analiza marży, przeliczanie wariantów, śledzenie cen konkurencji, ustalanie przedziału, w ramach którego sprzedawca może negocjować. Ta praca dotychczas określała, jak szybko i jak precyzyjnie firma mogła dostosować swoją politykę cenową. A szybkość i precyzja w tym procesie to właśnie to, co teraz ulega zmianie.
Oferta na miarę wymaga przeliczenia kosztów własnych, marż i ryzyk dla danego klienta czy projektu. W wielu firmach nadal odbywa się to ręcznie: kalkulator aktualizujący arkusze kalkulacyjne, kierownik sprzedaży zatwierdzający odstępstwa, dyrektor handlowy kontrolujący później, czy marża się zgadza. To zdolność produkcyjna, która jest przypisana do tego procesu, i to właśnie ten rodzaj pracy nadaje się do przejęcia przez AI, w całości lub częściowo, przy zachowaniu ludzkiego nadzoru, który zatwierdza lub odrzuca z uzasadnieniem.
Tam, gdzie to się dzieje, zmienia się coś fundamentalnego: czas między pytaniem o cenę a uzasadnioną odpowiedzią kurczy się z dni do godzin, albo z godzin do minut. Nie dlatego, że kupuje się taniej, ale dlatego, że samo obliczanie idzie szybciej i mniej zdolności produkcyjnej jest przypisane do powtarzania tej samej kalkulacji.
Rzecz nie w tym, że AI obniża ceny. Rzecz w tym, że porównanie między dostawcami przesuwa się od tego, kto ma najniższy koszt własny, do tego, kto może najszybciej i najbardziej merytorycznie zareagować na presję cenową. Dostawca, który w ciągu godziny może dostarczyć ostrą, uzasadnioną ofertę, konkuruje inaczej niż dostawca, który potrzebuje trzech dni na uzyskanie wewnętrznej zgody na odstępstwo od marży. Obaj mogą mieć ten sam koszt własny. Różnica leży w szybkości, z jaką ten koszt własny przekłada się na ofertę, oraz w liczbie wariantów, które sprzedawca może przeliczyć, zanim usiądzie z klientem do stołu.
Ma to również wpływ na to, co klient odczuwa podczas negocjacji. Tam, gdzie odstępstwa cenowe wcześniej były zatwierdzane w ramach stałego procesu z opóźnieniem, nadzór może teraz szybciej zaakceptować lub odrzucić je z uzasadnieniem, dzięki czemu sprzedawca może już podczas rozmowy manewrować w ramach uzasadnionej marży. To nie jest gwarancja, że każdy dostawca już tak działa. To jest to, co dzieje się tam, gdzie praca obliczeniowa za ceną się przesunęła, a dzieje się to jeszcze nie wszędzie.
Czy firma już z tego korzysta, zależy od tego, jak uporządkowane są dane leżące u podstaw: koszty własne, historyczne marże, informacje o konkurencji. Tam, gdzie te dane są rozproszone w osobnych systemach lub w głowach pracowników, niewiele jest do zautomatyzowania i kalkulacja pozostaje pracą ludzką. Tam, gdzie te dane są już uporządkowane, większa część procesu może zostać przejęta, a pracownik ocenia wynik zamiast samemu go obliczać.
To nie dotyczy decyzji personalnych. Czy i jak firma redystrybuuje uwolnioną zdolność produkcyjną, zależy od pracodawcy, i obowiązują tu własne wymogi prawne. Chodzi tutaj o to, co zmienia się w procesie i co to oznacza dla tego, jak klient zestawia ze sobą ofertę dwóch konkurentów.
Konkurencja cenowa nie działa w izolacji. Ostra cena bez szybkiej dostawy przekonuje inaczej niż ostra cena z krótkim czasem realizacji, a o tym, jak te dwa wymiary przesuwają się razem, przeczytają Państwo w tym, co dzieje się z czasem dostawy jako czynnikiem konkurencyjnym. To samo dotyczy jakości: niska cena połączona z wątpliwościami co do wykonania waży inaczej niż niska cena z udowodnionym zabezpieczeniem jakości, jak pokazano w tym, co AI zmienia w konkurencji na jakość. Cena jest też oceniana w kontekście tego, czego klient może się spodziewać po zakupie, co wiąże się z tym, jak AI wpływa na konkurencję w zakresie obsługi posprzedażowej.
Aby wiedzieć, czy Państwa pozycja cenowa jest mocna, trzeba wiedzieć, z kim właściwie są Państwo porównywani. Zaczyna się to od tego, jak skomponować grupę porównawczą, która reprezentuje Państwa rynek. A jeśli pytanie brzmi, gdzie w Państwa ofercie jest jeszcze przestrzeń, której konkurenci nie wypełniają, wyjaśnienie analizy białych plam stanowi punkt wyjścia.
Czy to wszystko dotyczy już Państwa procesu kalkulacji, zależy od tego, jak zorganizowane są obecnie Państwa oferty, marże i dane cenowe. Jaka praca w tej firmie może rzeczywiście zostać przejęta przez AI, ustala się zadanie po zadaniu za pomocą skanu pracy FTE TO AI.
Pytanie nie brzmi, czy Państwa ceny są konkurencyjne, ale czy potrafią Państwo uzasadnić dlaczego. Za pomocą bezpłatnego sprawdzenia wymiaru określają Państwo, na czym według Państwa polega przewaga cenowa, i widzą Państwo, które z tych twierdzeń da się obronić dowodami. Pełny benchmark, z grupą porównawczą i matrycą dowodową obejmującą wszystkie wymiary, jest w przygotowaniu.