Ein Kunde fragt ein Angebot an und vergleicht nicht nur den Preis, sondern auch, wie lange er warten muss. Bei Projekten mit kurzer Entscheidungsfrist ist der Lieferant, der innerhalb eines Tages reagiert, im Vorteil, unabhängig davon, was in diesem Angebot steht. Angebotsgeschwindigkeit ist damit nicht nur ein Servicemerkmal, sie ist ein Filter, mit dem Kunden vorab auswählen, wer überhaupt noch im Vergleich mitspielt.
Was hinter dieser Geschwindigkeit steckt, unterscheidet sich stark je Unternehmen. Beim einen Unternehmen ist es ein Verkäufer, der Kalkulationen sucht, Preislisten durchforstet und eine Vorlage ausfüllt. Beim anderen Unternehmen ist dieser Prozess größtenteils automatisiert: Spezifikationen werden eingelesen, Preise berechnet, und es bleibt nur noch ein Kontrollmoment für jemanden, der das Ergebnis mit Begründung genehmigt oder ablehnt.
Ein Angebot zusammenzustellen besteht aus mehreren Schritten, die sich danach unterscheiden lassen, was dafür nötig ist:
Die ersten beiden Schritte sind größtenteils Rechen- und Rechercharbeit. Das ist genau die Art von Aufgabe, bei der KI-Systeme gut abschneiden: strukturierte Eingabe, feste Regeln, wiederholbares Ergebnis. Der letzte Schritt, die Beurteilung bei abweichenden Situationen, bleibt abhängig von jemandem, der den Kontext kennt und Verantwortung für das Ergebnis übernimmt. Dort verändert sich weniger, und wo dies tatsächlich Entscheidungen über Personal betrifft, gelten dafür eigene gesetzliche Anforderungen an die menschliche Aufsicht.
Ob ein Unternehmen diese ersten beiden Schritte bereits automatisiert hat, hängt nicht von der Branche ab, sondern davon, wie die Arbeit organisiert war, bevor KI ins Bild kam. Ein Unternehmen, dessen Preisaufbau bereits in einem System steht, mit klaren Regeln und wenigen Ausnahmen, kann diesen Schritt relativ einfach übernehmen lassen. Ein Unternehmen, dessen Preisgestaltung in den Köpfen erfahrener Mitarbeiter steckt, mit vielen mündlichen Abwägungen, muss diese Arbeit erst sichtbar machen, bevor überhaupt etwas zu automatisieren ist.
Das erklärt, warum zwei Unternehmen im selben Markt bei der Angebotsgeschwindigkeit völlig unterschiedlich abschneiden, obwohl sie hinsichtlich Größe und Angebot vergleichbar sind. Das eine Unternehmen hat die freigewordenen Stunden der Kalkulationsabteilung bereits genutzt, um schneller und auf mehr Anfragen zu reagieren. Das andere Unternehmen arbeitet noch mit derselben Besetzung wie vor fünf Jahren, und Angebotsgeschwindigkeit ist dort noch immer eine Frage davon, wie viele Personen in dieser Woche verfügbar sind.
Solange Angebotsgeschwindigkeit eine Besetzungsfrage war, konnte ein Kunde davon ausgehen, dass ein schnelles Angebot etwas über die Kapazität eines Lieferanten aussagte: genug Personal, genug Priorität. Wenn die Geschwindigkeit vor allem aus automatisierter Rechenarbeit kommt, sagt eben diese Geschwindigkeit darüber nichts mehr aus. Zwei Lieferanten können innerhalb einer Stunde reagieren, während der eine dies mit einem Team von zehn Personen tut und der andere mit einem System und einem Prüfer.
Das verändert, worauf ein Kunde eigentlich achten sollte. Geschwindigkeit allein ist dann kein Unterscheidungsmerkmal mehr, weil sie für jeden, der die Rechenarbeit automatisiert hat, in Reichweite liegt. Unterscheidend wird dann die Qualität dessen, was bei abweichenden Anfragen passiert, und wie zuverlässig ein Angebot ist, das so schnell zustande kam. Siehe für diese andere Seite desselben Vergleichs was KI in der Konkurrenz bei der Fehlerquote verändert, denn ein schnelles Angebot, das nachträglich überarbeitet werden muss, gewinnt letztlich nichts.
Angebotsgeschwindigkeit steht nicht losgelöst von anderen Dimensionen, in denen sich Unternehmen unterscheiden. Wer schneller anbietet, tut dies oft auf Basis eines Preismodells, das anderswo bereits festgelegt ist, siehe welchen Vorsprung KI beim Preis bringt. Und das Versprechen, das in einem schnellen Angebot steht, über Lieferzeit oder Qualität, ist nur dann etwas wert, wenn es auch eingehalten wird: siehe welchen Vorsprung KI bei der Lieferzeit bringt und welchen Vorsprung KI bei der Qualität bringt. Wer wissen möchte, ob ein Wettbewerber seine Geschwindigkeit tatsächlich automatisiert hat oder noch mit zusätzlichem Personal arbeitet, kann daraus manchmal etwas ablesen, wie dieser Wettbewerber Personal einstellt, siehe was Stellenanzeigen eines Wettbewerbers über seine Arbeitsweise verraten.
Die zugrunde liegende Frage, welche Arbeit in diesem konkreten Unternehmen wirklich von KI übernommen werden kann, lässt sich nicht allgemein beantworten und wird pro Aufgabe mit dem Arbeitsscan von FTE TO AI beantwortet.
Bevor Sie in schnellere Angebote investieren, ist es wichtig zu wissen, ob Geschwindigkeit in Ihrem Markt noch ein Anspruch ist, der Bestand hat, oder ob Wettbewerber diesen bereits eingeholt haben. Siehe wie Sie prüfen, ob Unterscheidungsvermögen wirklich besteht für die Methode, mit der sich ein Anspruch auf Geschwindigkeit, Preis oder Qualität von einer Annahme unterscheiden lässt.
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