On olemassa toimija, jota muutama vuosi sitten ei vielä ollut, tai jolla ei vielä ollut nimeä teidän markkinoillanne, ja joka nyt voittaa kauppoja, jotka aiemmin menivät itsestään selvästi vakiintuneille toimijoille. Kuulette sen asiakkailta, näette sen tarjouskilpailuissa, näette sen nimissä, jotka nyt kilpailevat siellä missä sitä aiemmin ei tapahtunut. Samaan aikaan osa vakiintuneista kilpailijoistanne ottaa näkyvästi käyttöön tekoälyä: nopeampia tarjouksia, lyhyempiä vasteaikoja, viestintää, joka tuntuu personoidulta ilman että sen takana selvästikään on suurempi tiimi. Kaksi liikettä samaan aikaan, ja kysymys on, onko kyse yhdestä ja samasta liikkeestä vai kahdesta erillisestä asiasta, jotka sattuvat osumaan yhteen.
Houkutus on tiivistää tämä sanomalla "tekoäly muuttaa markkinaa" ja pysähtyä siihen. Se on liian karkeaa, jotta sillä voisi tehdä mitään. On olemassa useita eri syitä, jotka tuottavat juuri tämän kuvan, ja ne kukin vaativat teiltä eri asioita.
Uudella markkinatulokkaalla ei ole perintöä puolustettavana. Toimija, joka aloittaa tänään, rakentaa prosessinsa sen mukaan, mihin tekoäly jo pystyy, ilman olemassa olevia tiimejä, järjestelmiä tai tapoja, jotka pitäisi ottaa huomioon. Kyse ei ole viisaammasta olemisesta; kyse on puhtaasta pöydästä. Tunnistatte tämän siitä, että markkinatulokas voittaa etenkin nopeudella ja saavutettavuudella, vähemmän syvällisyydellä tai räätälöinnillä.
Osa kilpailijoistanne on irrottanut yhden ulottuvuuden henkilöstömäärästä. Siinä missä toimitusaika, tarjousnopeus tai jälkihoito aiemmin skaalautui sen mukaan, kuinka monta ihmistä sille asetettiin, se skaalautuu nyt sen mukaan, mitä on automatisoitu, ja missä tarvitaan inhimillistä valvontaa. Se muuttaa sitä, kuka voi voittaa tällä ulottuvuudella: ei enää välttämättä toimija, jolla on suurin henkilöstömäärä, vaan toimija, joka on parhaiten järjestänyt tämän ulottuvuuden taustalla olevan työn tekoälyn hoidettavaksi. Tämä ei ole kaikkialla yhtä pitkällä; joillakin yrityksillä tämä on kunnossa yhdellä ulottuvuudella mutta ei vielä muilla, ja tämä ero riippuu siitä, missä työ soveltuu täydelliseen siirtoon, missä valvonta on edelleen perustellusti tarpeen, ja missä työ pysyy ihmistyönä riippumatta tekoälyn käyttöönotosta.
Oma viitekehyksenne on voinut siirtyä ilman että huomasitte sitä. Se, mikä viisi vuotta sitten oli vahva toimitusaika, ei ehkä ole sitä enää nyt, ei siksi että hidastuitte, vaan koska normi muuttui muualla. Se ei tunnu sisältä katsottuna taantumiselta; se tuntuu paikallaan pysymiseltä, kun ympäristö liikkuu.
Kyse voi myös yksinkertaisesti olla hinta- tai asemointitarinasta, jolla ei ole mitään tekemistä tekoälyn kanssa. Uudet markkinatulokkaat voittavat itse asiassa useammin markkinaosuutta mitä tarkoittaa, kun näette kilpailijan yllättäen halventuvan kautta kuin tekoälyvetoisen nopeuden kautta, ja näitä kahta on paljaalla silmällä vaikea erottaa toisistaan ilman taustalla olevia lukuja.
Saman markkinan sisällä näette yrityksiä, jotka ovat jo järjestäneet tämän näin, ja yrityksiä, jotka eivät ole. Tämä ero johtuu harvoin toimialasta kokonaisuutena; se johtuu siitä, mikä työ yrityksen sisällä on jo saatu jaettua osaan, jonka järjestelmä pystyy hoitamaan, osaan, joka vaatii arviointia sisältävää valvontaa, ja osaan, joka pysyy ihmistyönä. Yritys, joka on tehnyt tämän jaon tehtäväkohtaisesti, voi kasvattaa yhtä ulottuvuutta kasvattamatta henkilöstömäärää. Yritys, joka ei ole vielä tehnyt tätä, pysyy tällä ulottuvuudella sidottuna ihmistensä tahtiin, vaikka teknologia olisikin saatavilla. Tämä selittää, miksi kaksi samankaltaista kilpailijaa voivat nähdä saman tekoälytarjonnan markkinoilla ja reagoida siihen täysin eri tavoin.
Tästä ette voi päätellä, että markkinatulokas käyttää tekoälyä, että oma panostuksenne jää jälkeen, tai että ulottuvuus, jolla häviätte, on sama kuin ulottuvuus, jolla markkinatulokas voittaa. Voitte sen sijaan todeta, vastaako käsityksenne omista vahvuuksistanne edelleen sitä, miten markkina arvioi näitä ulottuvuuksia tänään, ja liittyykö kauppojen menetys mitä tarkoittaa, kun menetätte kauppoja hinnan takia vaikka kilpailijat eivät ole halvempia -asiaan vai johonkin muuhun, mitä ette ole vielä tunnistaneet. Myöskään sarja tarjouksia, joihin ei vastata ei automaattisesti viittaa tekoälyyn kilpailijalla; se voi yhtä hyvin viitata muuttuneeseen asiakkaan odotukseen.
Jos tämä liittyy päätöksiin omasta henkilöstömäärästä, niihin pätevät omat lakisääteiset vaatimuksensa; se ei ole johtopäätös, joka seuraa kilpailijoiden välisestä vertailusta.
Taustalla oleva kysymys ei ole, muuttaako tekoäly markkinoitanne, vaan mikä työ omassa yrityksessänne on todella tekoälyn siirrettävissä, ja siihen vastataan FTE TO AI:n työskannauksella tehtäväkohtaisesti. Vertailua varten markkinatulokkaaseen ja kilpailijoihin, jotka ottavat tekoälyn näkyvästi käyttöön, voitte ensin selvittää mistä jälkeenjääneisyys yhdellä ulottuvuudella johtuu ja mitä sille voi tai ei voi tehdä, ja siitä erillisenä tarkastella miten oman laadun väitteen perustelee näytöllä eikä vaikutelmalla. Ilmaisella ulottuvuustarkistuksella nimeätte, missä uskotte voittavanne, ja näette, mitkä näistä väitteistä on puolustettavissa näytöllä; täydellinen vertailuanalyysi, jossa on ulottuvuuskohtainen näyttömatriisi, on rakenteilla.