Υπάρχει μια εταιρεία που πριν από λίγα χρόνια δεν υπήρχε καν, ή που στην αγορά σας δεν είχε κανένα όνομα, και που τώρα κερδίζει συμβάσεις που παλαιότερα πήγαιναν αυτόματα στους καθιερωμένους παίκτες. Το ακούτε από πελάτες, το βλέπετε σε διαγωνισμούς, το βλέπετε από τα ονόματα που τώρα συμμετέχουν εκεί όπου παλαιότερα δεν συμμετείχαν. Ταυτόχρονα, ένα μέρος των καθιερωμένων ανταγωνιστών σας χρησιμοποιεί εμφανώς AI: ταχύτερες προσφορές, συντομότερους χρόνους απόκρισης, επικοινωνία που φαίνεται εξατομικευμένη χωρίς προφανώς να υπάρχει μεγαλύτερη ομάδα από πίσω. Δύο κινήσεις ταυτόχρονα, και το ερώτημα είναι αν πρόκειται για την ίδια κίνηση ή για δύο ξεχωριστά πράγματα που συμπίπτουν τυχαία.
Ο πειρασμός είναι να το συνοψίσετε ως "η AI αλλάζει την αγορά" και να σταματήσετε εκεί. Αυτό είναι πολύ γενικό για να κάνετε κάτι με αυτό. Υπάρχουν διάφορες αιτίες που παράγουν ακριβώς αυτή την εικόνα, και καθεμία απαιτεί κάτι διαφορετικό από εσάς.
Ο νεοεισερχόμενος δεν έχει κληρονομημένη υποδομή να υπερασπιστεί. Μια εταιρεία που ξεκινά σήμερα, χτίζει διαδικασίες γύρω από ό,τι μπορεί ήδη να διαχειριστεί η AI, χωρίς υπάρχουσες ομάδες, συστήματα ή συνήθειες που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη. Αυτό δεν είναι ζήτημα μεγαλύτερης εξυπνάδας· είναι ζήτημα καθαρού ξεκινήματος. Το αναγνωρίζετε αυτό όταν ο νεοεισερχόμενος κερδίζει κυρίως σε ταχύτητα και προσβασιμότητα, και λιγότερο σε βάθος ή εξατομίκευση.
Ένα μέρος των ανταγωνιστών σας έχει αποσυνδέσει μια διάσταση από τη στελέχωση. Όπου ο χρόνος παράδοσης, η ταχύτητα προσφοράς ή η εξυπηρέτηση μετά την πώληση παλαιότερα κλιμακωνόταν με τον αριθμό ανθρώπων που διαθέταταν σε αυτό, τώρα κλιμακώνεται με το τι έχει αυτοματοποιηθεί, με ανθρώπινη επίβλεψη όπου αυτή είναι απαραίτητη. Αυτό αλλάζει ποιος μπορεί να κερδίσει σε αυτή τη διάσταση: όχι πλέον απαραίτητα η εταιρεία με τη μεγαλύτερη στελέχωση, αλλά η εταιρεία που έχει οργανώσει καλύτερα την εργασία πίσω από αυτή τη διάσταση για ανάληψη από την AI. Αυτό δεν είναι παντού στο ίδιο στάδιο· ορισμένες εταιρείες το έχουν πετύχει καλά σε μία διάσταση και όχι ακόμα στις υπόλοιπες, και αυτή η διαφορά έγκειται στο πού η εργασία προσφέρεται για πλήρη ανάληψη, πού η επίβλεψη παραμένει απαραίτητη με λόγο, και πού η ανθρώπινη εργασία παραμένει ανεξάρτητα από τη χρήση AI.
Το δικό σας πλαίσιο αναφοράς μπορεί να έχει μετατοπιστεί χωρίς να το προσέξετε. Ό,τι πριν από πέντε χρόνια ήταν ένας ισχυρός χρόνος παράδοσης, ίσως τώρα δεν είναι πλέον, όχι επειδή έγινατε πιο αργοί, αλλά επειδή το πρότυπο μετατοπίστηκε αλλού. Αυτό δεν αισθάνεται εκ των έσω ως οπισθοδρόμηση· αισθάνεται ως στασιμότητα ενώ το περιβάλλον κινείται.
Μπορεί επίσης να είναι απλά μια ιστορία τιμών ή τοποθέτησης που δεν έχει καμία σχέση με την AI. Οι νεοεισερχόμενοι κερδίζουν πράγματι συχνότερα έδαφος μέσω τι σημαίνει όταν βλέπετε έναν ανταγωνιστή να γίνεται ξαφνικά φθηνότερος παρά μέσω ταχύτητας που οφείλεται στην AI, και αυτά τα δύο είναι δύσκολο να διακριθούν με το γυμνό μάτι χωρίς τα υποκείμενα στοιχεία.
Μέσα στην ίδια αγορά βλέπετε εταιρείες που το έχουν οργανώσει ήδη έτσι και εταιρείες που δεν το έχουν κάνει. Αυτή η διαφορά σπάνια οφείλεται στον κλάδο ως σύνολο· οφείλεται σε ποια εργασία εντός μιας εταιρείας έχει ήδη μπορέσει να διαχωριστεί στο μέρος που μπορεί να διαχειριστεί ένα σύστημα, στο μέρος που απαιτεί επίβλεψη με κρίση, και στο μέρος που παραμένει ανθρώπινη εργασία. Μια εταιρεία που έχει κάνει αυτόν τον διαχωρισμό ανά εργασία, μπορεί να αναπτύξει μια διάσταση χωρίς να αναπτύξει τη στελέχωση. Μια εταιρεία που δεν το έχει κάνει ακόμα αυτό, παραμένει σε αυτή τη διάσταση δέσμια του ρυθμού των ανθρώπων της, ακόμα και αν η τεχνολογία είναι διαθέσιμη. Αυτό εξηγεί γιατί δύο συγκρίσιμοι ανταγωνιστές μπορούν να βλέπουν την ίδια προσφορά AI στην αγορά και να αντιδρούν σε αυτή εντελώς διαφορετικά.
Δεν μπορείτε να συμπεράνετε από αυτό ότι ο νεοεισερχόμενος χρησιμοποιεί AI, ότι η δική σας χρήση παραμένει πίσω, ή ότι η διάσταση στην οποία χάνετε είναι η ίδια με τη διάσταση στην οποία κερδίζει ο νεοεισερχόμενος. Αυτό που μπορείτε να διαπιστώσετε είναι αν η εικόνα που έχετε για τα δικά σας ισχυρά σημεία εξακολουθεί να συμφωνεί με τον τρόπο που η αγορά αξιολογεί σήμερα αυτές τις διαστάσεις, και αν μια απώλεια συμβάσεων σχετίζεται με απώλεια συμβάσεων λόγω τιμής ενώ οι ανταγωνιστές δεν είναι φθηνότεροι ή με κάτι άλλο που δεν έχετε ακόμα εντοπίσει. Επίσης μια σειρά από προσφορές που δεν απαντιούνται δεν υποδεικνύει αυτόματα AI στον ανταγωνιστή· μπορεί εξίσου καλά να υποδεικνύει μια μετατοπισμένη προσδοκία από την πλευρά του πελάτη.
Αν αυτό αγγίζει αποφάσεις σχετικά με τη δική σας στελέχωση, ισχύουν γι' αυτό δικές τους νομικές απαιτήσεις· αυτό δεν είναι ένα συμπέρασμα που προκύπτει από μια σύγκριση μεταξύ ανταγωνιστών.
Το υποκείμενο ερώτημα δεν είναι αν η AI αλλάζει την αγορά σας, αλλά ποια εργασία στη δική σας εταιρεία μπορεί πραγματικά να αναληφθεί από την AI, και αυτό απαντάται ανά εργασία με το work scan της FTE TO AI. Για τη σύγκριση με τον νεοεισερχόμενο και τους ανταγωνιστές που χρησιμοποιούν εμφανώς AI, μπορείτε πρώτα να διαπιστώσετε από πού προέρχεται μια καθυστέρηση σε μια διάσταση και τι μπορεί ή δεν μπορεί να γίνει γι' αυτό, και ξεχωριστά από αυτό να εξετάσετε πώς τεκμηριώνετε έναν ισχυρισμό για τη δική σας ποιότητα με αποδείξεις αντί για μια εντύπωση. Με τον δωρεάν έλεγχο διαστάσεων προσδιορίζετε πού πιστεύετε ότι κερδίζετε και βλέπετε ποιοι από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορούν να υποστηριχθούν με αποδείξεις· το πλήρες benchmark, με τον πίνακα αποδείξεων ανά διάσταση, βρίσκεται υπό κατασκευή.