Βλέπετε μια προσφορά, έναν τιμοκατάλογο, ή μια χαμένη συμφωνία όπου ο πελάτης αναφέρει ότι ο ανταγωνιστής ήταν φθηνότερος. Όχι λίγο. Αρκετά ώστε να το προσέξετε. Και κάπου στην ίδια περίοδο ακούτε ότι αυτός ο ανταγωνιστής χρησιμοποιεί AI για κάτι που στη δική σας εταιρεία εξακολουθεί να είναι εξ ολοκλήρου ανθρώπινη εργασία. Είναι δελεαστικό να συνδέσετε αυτά τα δύο γεγονότα: η AI μείωσε το κόστος τους, άρα μπόρεσαν να μειώσουν την τιμή. Αυτό μπορεί να ισχύει. Δεν είναι όμως η μόνη εξήγηση, και δεν είναι πάντα η σωστή.
Αν ένας ανταγωνιστής αναθέτει ένα μέρος της εργασίας πίσω από την υπηρεσία του σε AI, με ή χωρίς ανθρώπινο έλεγχο στο αποτέλεσμα, αυτό μπορεί να μειώσει τον χρόνο ανά πελάτη ή ανά παραγγελία. Λιγότερες εργατοώρες ανά μονάδα εργασίας σημαίνει περιθώριο για πιο ανταγωνιστική τιμολόγηση χωρίς απώλεια περιθωρίου κέρδους. Αυτό το αναγνωρίζετε από μια δομική μείωση τιμής που διατηρείται σε πολλαπλές προσφορές και δεν εξαφανίζεται μετά από μία σεζόν. Δεν είναι ζήτημα προσωπικού που κρίνουμε εδώ· το τι κάνει ένας εργοδότης με την ελευθερωμένη χωρητικότητα εμπίπτει στο δικό του νομικό πλαίσιο. Αυτό που μπορεί να ελεγχθεί είναι: ποιο μέρος της εργασίας πίσω από την υπηρεσία είναι όντως μεταβιβάσιμο σε AI, και ποιο μέρος παραμένει έλεγχος ή ανθρώπινη εργασία. Αυτό διαφέρει σημαντικά ανά εργασία και ανά αγορά.
Μια χαμηλή τιμή μπορεί επίσης να είναι μια προσφορά εισαγωγής, μια προσπάθεια να κερδίσουν έναν συγκεκριμένο λογαριασμό, ή το άδειασμα ενός βιβλίου παραγγελιών πριν το τέλος ενός τριμήνου. Αυτό το αναγνωρίζετε από την απουσία συνέπειας: η χαμηλή τιμή ισχύει για αυτή τη συμφωνία, όχι για την επόμενη, ή μόνο για νέους πελάτες. Η χρήση AI εδώ χρησιμοποιείται μερικές φορές ως αφήγημα, όχι ως εξήγηση. Πριν υποθέσετε ότι ένας ανταγωνιστής είναι δομικά φθηνότερος, η διάκριση μεταξύ ενέργειας και τάσης μπορεί να γίνει βλέποντας αν η ίδια συμφωνία επανεμφανίζεται ένα τρίμηνο αργότερα, ή όχι.
Αυτό που ένας πελάτης αποκαλεί "πολύ ακριβό" είναι συχνά μια άλλη διάσταση που δεν γίνεται ρητή: χρόνος παράδοσης, ταχύτητα ανταπόκρισης, όροι εγγύησης. Η τιμή είναι ο ευκολότερος λόγος που αναφέρεται σε μια απόρριψη, ακόμη κι αν ο πραγματικός λόγος βρισκόταν αλλού. Αν το υποψιάζεστε αυτό, το ερώτημα σε τι πραγματικά χάνετε μπορεί να διευκρινιστεί μέσω τι σημαίνει όταν χάνετε συμφωνίες λόγω τιμής ενώ οι ανταγωνιστές δεν είναι φθηνότεροι. Αυτό αναγνωρίζεται από ένα μοτίβο: οι συμφωνίες που χάνετε, τις χάνετε επίσης από πελάτες που δεν είναι εξαιρετικά ευαίσθητοι στην τιμή.
Αυτός είναι ο πυρήνας του τι συμβαίνει τώρα. Μια διάσταση που παλαιότερα ήταν ζήτημα στελέχωσης, γίνεται ζήτημα διαδικασίας. Ο χρόνος παράδοσης παλαιότερα ήταν σε μεγάλο βαθμό συνάρτηση του πόσα άτομα συσκεύαζαν, προγραμμάτιζαν ή τηλεφωνούσαν· αν ένας ανταγωνιστής αφήνει τον προγραμματισμό να διεξάγεται κυρίως από ένα σύστημα με ανθρώπινο έλεγχο στις εξαιρέσεις, αλλάζει το τι κοστίζει η παράδοση αυτής της διάστασης. Το ίδιο ισχύει για προσφορές, μεταγενέστερους υπολογισμούς, ή έρευνα πελατών. Το πού συμβαίνει αυτό ήδη και πού όχι, εξαρτάται από το πόσο επαναληπτική είναι η υποκείμενη εργασία και πόσο καλά είναι δομημένα τα δεδομένα από κάτω. Ένας ανταγωνιστής με πέντε χρόνια δομημένων δεδομένων παραγγελιών μπορεί να μεταβιβάσει μια εργασία προγραμματισμού που στη δική σας εταιρεία, με την ίδια φιλοδοξία αλλά ακατάστατα δεδομένα, παραμένει ανθρώπινη εργασία για χρόνια ακόμη. Η μετατόπιση λοιπόν δεν συμβαίνει παντού με τον ίδιο ρυθμό, ούτε είναι παντού εξίσου ορατή στην τιμή. Σε ορισμένους ανταγωνιστές το κέρδος βρίσκεται στο περιθώριο, όχι στην τιμή προς τον πελάτη. Σε άλλους ισχύει ακριβώς το αντίθετο.
Καμία από αυτές τις αιτίες δεν διαπιστώνεται μόνο με μια σύγκριση τιμών. Για να γνωρίζετε αν έχετε μειονέκτημα στη σωστή διάσταση, χρειάζεται πρώτα να γνωρίζετε ποιες διαστάσεις στην αγορά σας αποφασίζουν πραγματικά τις συμφωνίες, και πόσο συχνά αυτή η σύγκριση εξακολουθεί να ισχύει: δείτε πόσο συχνά πρέπει να επαναλαμβάνεται μια ανάλυση ανταγωνισμού για την απάντηση στο πόσο γρήγορα μια τέτοια εικόνα ξεπερνιέται, ιδίως όταν η χρήση AI από ανταγωνιστές μετατοπίζει το πεδίο. Επίσης αξίζει να εξετάσετε αν αυτό αποτελεί μεμονωμένο περιστατικό ή μέρος ενός ευρύτερου μοτίβου, όπως περιγράφεται στο τι σημαίνει όταν βλέπετε πελάτες να φεύγουν προς έναν ανταγωνιστή.
Το υποκείμενο ερώτημα, ποια εργασία στην ίδια σας την επιχείρηση μπορεί πραγματικά να αναληφθεί από AI, απαντάται ανά εργασία με το werkscan της FTE TO AI.
Μια διαφορά τιμής είναι ένα σήμα, όχι μια διάγνωση. Πριν βγάλετε συμπεράσματα για το γιατί ένας ανταγωνιστής είναι φθηνότερος, είναι χρήσιμο να διευκρινίσετε σε τι πιστεύετε ότι κερδίζετε εσείς οι ίδιοι, και αν αυτό εξακολουθεί να ισχύει. Δείτε επίσης πώς γνωρίζετε σε τι πραγματικά κερδίζετε για το ερώτημα που προηγείται αυτού. Ο δωρεάν έλεγχος διαστάσεων σάς επιτρέπει να ονομάσετε τις διαστάσεις στις οποίες πιστεύετε ότι κερδίζετε, και δείχνει ποιοι από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορούν να υποστηριχθούν με αποδείξεις. Το πλήρες benchmark, με την ομάδα ομοτίμων και τον πίνακα αποδείξεων από πίσω, βρίσκεται υπό κατασκευή.