Η τιμή σας, ο χρόνος παράδοσής σας, η εξυπηρέτησή σας: στα χαρτιά διακριτικά στοιχεία, στη συζήτηση με τον πελάτη αόρατα. Οι υποψήφιοι πελάτες συγκρίνουν προσφορές χωρίς να διευκρινίζουν με βάση τι επιλέγουν. Οι πωλητές δεν λαμβάνουν καμία σαφή ένσταση πίσω, μόνο σιωπή ή μια αόριστη προτίμηση για κάποιον άλλον. Ταυτόχρονα ακούτε ότι οι ανταγωνιστές αξιοποιούν AI στην παραγωγή, τον προγραμματισμό ή την επαφή με τους πελάτες. Τα δύο αυτά γεγονότα φαίνονται ασύνδετα, αλλά συχνά δεν είναι: όταν ένας ανταγωνιστής αξιοποιεί AI ακριβώς στη διάσταση όπου πάντα κερδίζατε, δεν εξαφανίζεται η ποιότητά σας, αλλά η διαφορά που μπορούσε να δει ο πελάτης.
Τρεις εξηγήσεις υπάρχουν παράλληλα, και δεν είναι αυτονόητο ποια ισχύει στην περίπτωσή σας.
Η διάσταση έχει κορεστεί. Όλοι στην αγορά φτάνουν πλέον στο ίδιο επίπεδο σε χρόνο παράδοσης ή τιμή, με ή χωρίς AI. Αυτό το αναγνωρίζετε από κριτικές και εκθέσεις ανάθεσης που δεν αναδεικνύουν πλέον κανέναν από τους παρόχους σε αυτό το σημείο. Δεν υπάρχει ορατή διαφορά, επειδή δεν υπάρχει πλέον διαφορά.
Ένας ανταγωνιστής έχει επιταχύνει τη διάσταση. Εκεί όπου ο προγραμματισμός, ο εκ των υστέρων υπολογισμός κόστους ή η πρώτη γραμμή επαφής με τον πελάτη ήταν παλαιότερα θέμα στελέχωσης, η AI μπορεί εν μέρει να αναλάβει αυτή την εργασία, με έναν εργαζόμενο να εγκρίνει ή να απορρίπτει το αποτέλεσμα. Αυτό κάνει έναν ανταγωνιστή ταχύτερο ή φθηνότερο ακριβώς στο σημείο όπου νομίζατε ότι κερδίζατε. Αυτό το αναγνωρίζετε από ανταγωνιστές που αναφέρουν χρόνο παράδοσης ή διεκπεραίωσης που δεν είναι εφικτός για τη δική σας δυναμικότητα σε fte χωρίς υπερωρίες.
Ο πελάτης συγκρίνει με βάση τη λάθος διάσταση. Ίσως κερδίζετε πράγματι σε ό,τι πραγματικά έχει σημασία, αλλά αυτό δεν ζητείται ή δεν σταθμίζεται στη διαδικασία ανάθεσης. Αυτό το αναγνωρίζετε από συμφωνίες που χάνετε χωρίς ουσιαστική ανατροφοδότηση, ενώ οι συστάσεις εκ των υστέρων είναι ικανοποιημένες.
Αυτά τα τρία μπορούν να συμβούν ταυτόχρονα. Ο κορεσμός σε μία διάσταση ωθεί τη σύγκριση προς μια άλλη, όπου ένας ανταγωνιστής έχει μόλις αποκτήσει προβάδισμα αυτοματοποιώντας εκεί εργασία.
Η AI δεν αναλαμβάνει ολόκληρες θέσεις εργασίας, αλλά επιμέρους εργασίες, και αυτό συμβαίνει ήδη με άνισο τρόπο: σε μία εταιρεία μια προσφορά υπολογίζεται μέσα σε μία ώρα επειδή ο ίδιος ο υπολογισμός γίνεται αυτόματα, σε μια άλλη παραμένει δουλειά μιας ημέρας επειδή κανείς δεν έχει αποσυνδέσει αυτή την εργασία από την υπόλοιπη διαδικασία. Αυτή η διαφορά δεν έγκειται στον κλάδο ή το μέγεθος της επιχείρησης, αλλά στο αν μια εταιρεία έχει εξετάσει ανά εργασία τι μπορεί να αναλάβει η AI, τι απαιτεί εποπτεία με αιτιολόγηση, και τι παραμένει ανθρώπινη εργασία. Εκεί όπου αυτό έχει διερευνηθεί, μετατοπίζεται η διάσταση στην οποία γίνεται ο ανταγωνισμός: η ταχύτητα, η διαθεσιμότητα ή η τιμή γίνεται εφικτή σε επίπεδο που παλαιότερα επιτυγχανόταν μόνο με επιπλέον στελέχωση. Εκεί όπου αυτό δεν έχει διερευνηθεί, ισχύει ακόμη το παλιό πρότυπο, και ο ανταγωνιστής φαίνεται απλώς ταχύτερος ή φθηνότερος χωρίς να είναι σαφές γιατί.
Γι' αυτό δεν μπορείτε να το δείτε άμεσα από την εξωτερική εικόνα ενός ανταγωνιστή. Μια χαμηλότερη τιμή ή συντομότερος χρόνος παράδοσης είναι ένα αποτέλεσμα· τι κατέστησε εφικτό αυτό το αποτέλεσμα, παραμένει εσωτερική υπόθεση. Το ίδιο ισχύει και αντίστροφα: αν δεν γνωρίζετε ποιες εργασίες στη δική σας επιχείρηση είναι υποψήφιες για ανάληψη από AI, δεν μπορείτε επίσης να εκτιμήσετε αν ένας ανταγωνιστής σας προηγείται δομικά ή έχει προσωρινό προβάδισμα σε μια διάσταση που είναι εξίσου διαθέσιμη και για εσάς.
Από ένα σύμπτωμα όπως το «κανείς δεν βλέπει τη διαφορά» δεν προκύπτει καμία απόφαση για το προσωπικό. Αν μια διάσταση κορεστεί επειδή εργασία επιταχύνθηκε αλλού, το ερώτημα τι σημαίνει αυτό για τη δική σας στελέχωση είναι ένα ανεξάρτητο ερώτημα με δικές του νομικές απαιτήσεις, ξεχωριστό από το ερώτημα ποια διάσταση παραμένει ακόμη διακριτική. Αυτή η σελίδα απαντά στο δεύτερο ερώτημα, όχι στο πρώτο.
Το πρώτο βήμα δεν είναι να μαντέψετε ποια διάσταση έχει κορεστεί, αλλά να μετρήσετε αν οι διαστάσεις στις οποίες πιστεύετε ότι κερδίζετε είναι πράγματι αυτές που σταθμίζει η αγορά. Αυτό μπορεί να γίνει με διάφορους τρόπους, ανάλογα με το πού εντοπίζεται η αμφιβολία: αν υποπτεύεστε ότι ένας ανταγωνιστής λειτουργεί φθηνότερα χωρίς να γνωρίζετε γιατί, διαβάστε τι σημαίνει όταν ένας ανταγωνιστής γίνεται ξαφνικά φθηνότερος· αν οι συμφωνίες παραμένουν σε εκκρεμότητα χωρίς απόφαση, αυτό αναγνωρίζεται από κάτι διαφορετικό από μια διαφορά τιμής, όπως αναλύεται στο τι σημαίνουν οι μακροχρόνιες διαδικασίες πωλήσεων χωρίς απόφαση· και αν το πρόβλημα εντοπίζεται συγκεκριμένα στην τιμή ενώ γνωρίζετε ότι δεν είστε ο ακριβότερος, αυτό εξετάζεται στο τι σημαίνει όταν χάνετε στην τιμή ενώ οι ανταγωνιστές δεν είναι φθηνότεροι. Όποιος προτιμά να δει πρώτα τη μέθοδο πριν προκύψουν συμπεράσματα, τη βρίσκει στο πώς αξιολογείτε έναν ανταγωνιστή χωρίς να κάνετε υποθέσεις.
Το υποκείμενο ερώτημα, ποια εργασία στη δική σας επιχείρηση μπορεί πράγματι να αναληφθεί από AI, με ποια εποπτεία και τι παραμένει αποδεδειγμένα ανθρώπινη εργασία, απαντάται ανά εργασία με το εργασιοσκόπιο (werkscan) της FTE TO AI.
Προσδιορίστε για τον εαυτό σας τις δύο ή τρεις διαστάσεις στις οποίες πιστεύετε ότι κερδίζετε: χρόνο παράδοσης, τιμή, εξυπηρέτηση, εξειδίκευση. Ελέγξτε τις με τον δωρεάν έλεγχο διαστάσεων: γράφετε σε τι πιστεύετε ότι κερδίζετε, και βλέπετε ποιοι από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορούν να υποστηριχθούν με αποδείξεις και ποιοι βασίζονται σε υποθέσεις. Δείτε επίσης πώς συγκρίνετε την επιχείρησή σας με ανταγωνιστές για την ευρύτερη προσέγγιση. Το πλήρες συγκριτικό εργαλείο (benchmark), με βαθμολογίες ανά διάσταση και έναν πίνακα αποδεικτικών στοιχείων για ολόκληρη την ομάδα ανταγωνιστών σας, βρίσκεται υπό κατασκευή.