Cenová konkurence se vždy zdála otázkou nákladové struktury. Kdo levněji nakupoval, efektivněji vyráběl nebo pracoval s menšími režijními náklady, mohl nabídnout ostřejší cenu. To stále platí, ale už to není celý příběh. Za každou cenou stojí práce: kalkulace, analýza marží, propočítávání variant, sledování konkurenčních cen, určování rozpětí, v němž může obchodník vyjednávat. Tato práce dosud určovala, jak rychle a jak přesně mohl podnik upravit svou cenovou strategii. A rychlost a přesnost v tomto procesu je právě to, co se nyní posouvá.
Nabídka na míru vyžaduje propočet nákladových cen, marží a rizik podle klienta či projektu. U mnoha podniků se to ještě dělá manuálně: kalkulant, který aktualizuje tabulky, obchodní manažer, který schvaluje odchylky, obchodní ředitel, který dodatečně kontroluje, zda marže sedí. To je kapacita, která je vázaná na proces, a je to přesně ten druh práce, který se nabízí k převzetí umělou inteligencí, zcela nebo zčásti, s lidským dohledem, který schvaluje nebo zamítá s odůvodněním.
Kde se to děje, mění se něco zásadního: čas mezi cenovým dotazem a podloženou odpovědí se zkracuje ze dnů na hodiny, nebo z hodin na minuty. Ne proto, že se nakupuje levněji, ale protože samotný propočet probíhá rychleji a méně kapacity je vázáno na opakování stejné kalkulace.
Jde o to, že AI ceny nesnižuje. Jde o to, že srovnání mezi dodavateli se posouvá od otázky, kdo má nejnižší nákladovou cenu, k otázce, kdo dokáže nejrychleji a nejpodloženěji reagovat na cenový tlak. Dodavatel, který dokáže do hodiny dodat ostrou, argumentovanou nabídku, konkuruje jinak než dodavatel, který potřebuje tři dny na získání interního souhlasu s odchylkou marže. Oba mohou mít stejnou nákladovou cenu. Rozdíl je v rychlosti, s jakou se tato nákladová cena promítne do nabídky, a v tom, kolik variant může obchodník propočítat, než si sedne s klientem k jednacímu stolu.
Toto se dotýká i toho, co klient zaznamená při vyjednávání. Kde se cenové odchylky dříve schvalovaly přes pevný proces se zdržením, dohled je nyní může rychleji přijmout nebo odmítnout s odůvodněním, díky čemuž může obchodník během jednání již posouvat hranice v rámci podložené marže. Není to záruka, že to takto už dělá každý dodavatel. Je to to, co se děje tam, kde se propočet za cenou posunul, a neděje se to ještě všude.
Zda podnik toto již využívá, závisí na tom, jak strukturovaná jsou podkladová data: nákladové ceny, historické marže, informace o konkurenci. Kde jsou tato data rozptýlená v jednotlivých systémech nebo v hlavách zaměstnanců, je málo na co automatizaci navázat a kalkulace zůstává prací lidí. Kde jsou tato data již strukturovaně uložena, může být převzata větší část procesu, přičemž zaměstnanec posuzuje výsledek, místo aby ho sám počítal.
Toto se nedotýká personálních rozhodnutí. Zda a jak podnik přerozdělí kapacitu, která se uvolní, je na zaměstnavateli, a platí pro to vlastní zákonné požadavky. O co tu jde, je to, co se v procesu mění, a co to znamená pro to, jak klient srovnává nabídku dvou konkurentů.
Cenová konkurence nefunguje izolovaně. Ostrá cena bez rychlého dodání přesvědčuje jinak než ostrá cena s krátkou dodací lhůtou, a jak se tyto dvě dimenze společně posouvají, si přečtete v tom, co se děje s dodací lhůtou jako konkurenčním faktorem. Totéž platí pro kvalitu: nízká cena spojená s pochybností o provedení váží jinak než nízká cena s prokazatelným zajištěním kvality, jak je vidět v tom, co AI mění na konkurenci v oblasti kvality. A cena se také posuzuje v souvislosti s tím, co může klient očekávat po koupi, což souvisí s tím, jak AI ovlivňuje konkurenci v poprodejním servisu.
Abyste zjistili, zda vaše cenová pozice je silná, musíte vědět, s kým jste vlastně srovnáváni. To začíná u toho, jak sestavit peer group, která reprezentuje váš trh. A pokud je otázkou, kde ve vaší nabídce je ještě prostor, který konkurenti nevyplňují, nabízí výchozí bod vysvětlení analýzy white space.
Zda se toto vše již vztahuje na váš kalkulační proces, závisí na tom, jak jsou v současnosti organizované vaše nabídky, marže a cenová data. Jaká práce v tomto podniku je skutečně možné převést na AI, mapuje pracovní skenování FTE TO AI po jednotlivých úkolech.
Otázka není, zda jsou vaše ceny konkurenceschopné, ale zda dokážete podložit, proč. Pomocí bezplatné dimenzní kontroly určíte, na čem si myslíte, že vyhráváte na cenu, a uvidíte, které z těchto tvrzení lze obhájit důkazem. Úplný benchmark, s peer group a maticí důkazů ve všech dimenzích, se právě připravuje.