Zákazník nevnímá geografické pokrytí podle tečky na mapě, ale podle odpovědi na několik konkrétních otázek. Může tento dodavatel být zítra na místě. Zná místní předpisy, jazyk a zvyklosti. Je někdo dostupný ve správném časovém pásmu, ve správný okamžik. Dříve byla odpověď na tyto otázky přímo spojena s tím, kde měla firma lidi. Pokrytí bylo důsledkem poboček, vozových parků a obsazenosti podle regionu. Kdo chtěl obsluhovat více oblastí, musel tam umístit více lidí nebo najmout více lidí, kteří region znali.
Toto spojení mezi pokrytím a fyzickou obsazeností je pod tlakem, ne proto, že by fyzická přítomnost mizela, ale proto, že část práce, která pokrytí umožňuje, už není vázaná na lokalitu.
Za každým tvrzením o geografickém pokrytí stojí hromada práce, která pro zákazníka většinou zůstává neviditelná. Sledování předpisů podle země či regionu a jejich převedení do toho, co znamenají pro nabídku. Plánování místních skladových pozic nebo servisních míst. Odhad poptávky a nabídky podle regionu, aby nebylo připraveno příliš mnoho ani příliš málo kapacity. Koordinace vícejazyčné komunikace mezi centrálním týmem a místními kontakty. Sestavování reportů, které ukazují, které regiony jsou skutečně obslouženy ve slíbeném čase.
Tato práce spadá do tří kategorií, které se prolínají všude. Část může převzít AI: kombinování předpisů, vzorců poptávky a logistických údajů do návrhu pokrytí pro daný region je z velké části výpočetní práce na základě údajů, které již existují. Část je částečná, s dohledem: systém AI navrhne rozdělení regionů nebo úroveň služeb, člověk posoudí, zda to odpovídá konkrétní situaci zákazníka nebo trhu, a schválí nebo zamítne, s odůvodněním. A část zůstává prací pro lidi: skutečná přítomnost na místě, rozhovor s místním partnerem, posouzení situace, kterou nelze zachytit v datech.
Dokud bylo pokrytí především otázkou obsazenosti, vyhrával většinou ten, kdo měl nejvíce lidí na nejvíce místech. Byla to nákladová bariéra: obsluha více regionů stála úměrně více kapacity. Malá firma se silnou regionální sítí se mohla odlišit jednoduše proto, že rozšíření do dalších regionů bylo pro konkurenta stejně nákladné.
Pokud kombinování předpisů, poptávky a logistiky provádí z velké části AI, tento výpočet se mění. Firma, která tuto práci již předala systému, může návrh pokrytí pro nový region předložit rychleji, s menší dodatečnou kapacitou než konkurent, který tuto práci ještě provádí ručně podle regionu. Rozdíl už pak není v tom, kolik lidí má někdo v daném regionu, ale v tom, jak rychle a jak podloženě dokáže někdo tvrzení o pokrytí učinit a, což je důležitější, jak ho dokáže naplnit, jakmile ho zákazník konkrétně prověří.
To dělá z pokrytí dimenzi, na které se srovnání mezi dodavateli posouvá od „kdo má nejvíce poboček“ k „kdo dokáže pokrytí, které tvrdí, také doložit“. Dodavatel, který tvrdí, že dodává do dvanácti zemí, ale dělá to podle země na základě zastaralých předpokladů, ztrácí pozici vůči dodavateli, který stejné tvrzení dokáže doložit aktuálními, podle regionu podloženými údaji. Jak takové tvrzení prověřit dříve, než to udělá sám zákazník, je popsáno na stránce o doložení tvrzení o vlastní kvalitě.
Rozdíl mezi firmami, které tento posun už pociťují, a firmami, které z něj ještě nic nevidí, zřídkakdy spočívá v odvětví a častěji v tom, jak je práce za pokrytím uspořádána. Firma, kde regionální plánování stále leží v samostatných tabulkách po jednotlivých pobočkách, nemůže tuto práci jen tak předat systému; údaje tam nejsou ve formě, která je pro to potřeba. Firma, kde tyto údaje již přicházejí strukturovaně dohromady, může se stejnými možnostmi AI udělat mnohem rychlejší krok.
To dělá z pokrytí dimenzi, která nestojí odděleně od zbytku. Souvisí s tím, jak rychle lze sestavit nabídku pro nový region, o čem pojednává stránka o tom, co AI mění na rychlosti odesílání nabídek, a s tím, jak snadno může zákazník v novém regionu s dodavatelem obchodovat, což je popsáno na stránce o tom, co AI mění na snadnosti obchodování. Kdo v pokrytí zaostává za srovnávací skupinou, najde na stránce o tom, co dělat při zaostávání v určité dimenzi podnět k tomu, jak toto zaostávání posoudit, aniž by to znamenalo radu ohledně personálu; pokud se rozhodnutí tohoto týká, platí pro to vlastní zákonné požadavky.
Otázku, zda konkurent tvrdí geografické pokrytí, které také naplňuje, je obtížné zodpovědět bez srovnání na stejné dimenzi, se stejným důkazním břemenem. Jakou roli v tom přesně hraje AI, se výrazně liší podle firmy a regionu a závisí na tom, jak strukturované jsou již podkladové údaje a kolik dohledu nad návrhy AI je ještě potřeba. Jakou práci lze v konkrétní firmě skutečně převést na AI a jaká práce zůstává prací pro lidi, zodpovídá pracovní scan FTE TO AI podle jednotlivých úkolů.
Dimenze jako geografické pokrytí je ve srovnání užitečná až tehdy, když je tvrzení za ní ověřitelné. Bezplatná kontrola dimenzí je k tomu prvním krokem: uvedete, v čem si myslíte, že vyhráváte, a uvidíte, které z těchto tvrzení lze obhájit důkazy. Kompletní benchmark s důkazní maticí podle jednotlivých dimenzí se připravuje.