Kdo nakupoval nejvíce, získal nejlepší nákupní cenu. Kdo měl největší obsazenost v backoffice, mohl si dovolit častěji přeceňovat. Cenová výhoda tak byla z velké části otázkou měřítka: velcí hráči vítězili, menší je následovali se zpožděním. Tento mechanismus se dostává pod tlak, jakmile práci za cenou — kalkulaci, přeceňování, sledování marže u jednotlivých objednávek — částečně zajišťuje AI místo týmu, který to dělá ručně.
Cena, kterou vidí klient, je výsledkem práce, kterou klient nevidí: kontrola struktury nákladové ceny, sledování konkurenčních cen, přepočet marže při změně nákupních nákladů, posuzování výjimek u velkých nebo neobvyklých objednávek. U většiny této práce lze rozlišit:
Tam, kde to již takto funguje, může být nabídka hotová během hodin místo dnů a cenová změna u konkurence zpracována do jednoho dne místo do dalšího cenového kola. Tam, kde to ještě takto nefunguje, nezávisí to na velikosti podniku, ale na tom, zda jsou cenová data a pravidla již zaznamenány způsobem, který systém dokáže využít. Velký podnik s rozptýlenými, neformálními cenovými dohodami je v tomto ohledu za menším podnikem s přehlednou cenovou strukturou.
Rozdíl netkví ve výši samotné ceny, ale v rychlosti a konzistenci, s jakou vzniká. Klient, který žádá o tři nabídky, si toho všimne, když jedna odpoví do dne s podloženou cenou a druhá potřebuje týden, protože ji musí někdo ručně přepočítat. Při opakovaných nákupech si klient všimne, když se cena pohybuje s podmínkami trhu, aniž by k tomu bylo potřeba samostatné jednání. Nejde o otázku, kdo je levnější; jde o menší tření v procesu, který k ceně vede.
Strana, která první předá výpočetní práci za cenou systému, automaticky nevítězí v ceně samotné — ta může zůstat stejná nebo být i vyšší. Výhoda spočívá v počtu cyklů, které organizace zvládne za období: častější přeceňování, rychlejší reakce na výkyvy nákupu, více zpracovaných nabídek bez navýšení kapacity. Pro srovnávací skupinu to znamená, že porovnání v ceně už nejde jen o ceníkové ceny, ale o rychlost, s jakou tyto ceny zůstávají správné.
Toto se dotýká personálního nasazení v backoffice a otázka, co s tím zaměstnavatel udělá, spadá mimo rámec toho, co lze zde zodpovědět: platí pro to vlastní zákonné požadavky a toto rozhodnutí náleží zaměstnavateli. Co lze zde zodpovědět: která část cenové práce v konkrétním podniku je již v tuto chvíli převoditelná a která část bude i nadále vyžadovat dohled.
Cenová výhoda se často posuzuje izolovaně, avšak v praxi soutěží s dalšími faktory, u nichž probíhá stejný posun. Nižší cena nevítězí, pokud dodací lhůta konkurenta je mezitím kratší než vaše, a cenová výhoda váží jinak, pokud percepce kvality u konkurenta mezitím vzrostla. Rovněž otázku, zda konkurent svou cenovou výhodu skutečně naplňuje, nelze vždy vyvodit z veřejných čísel; pro to je relevantní vědět, jak se dostanete k informacím o konkurentech, kteří čísla nepublikují. Porovnejte to se způsobem, jakým marketingové texty formulují cenová tvrzení, kde se pravidelně stává, že formulace konkurentů se od sebe téměř neliší, což souvisí s tím, proč konkurenti ve svých slibech znějí všichni stejně.
Dojem, že jste levnější nebo lépe naceněni než konkurent, není totéž jako pozice, kterou dokážete obhájit před klientem nebo interně před vedením. Základní otázka — kterou práci ve vaší vlastní organizaci lze v tuto chvíli již převést na AI a která práce bude i nadále vyžadovat dohled — se zodpovídá po jednotlivých úkolech pomocí pracovního skenu FTE TO AI.
Určete tvrzení, které byste dnes vyslovili o své cenové pozici vůči své srovnávací skupině. Následně ověřte, zda toto tvrzení lze v tuto chvíli podložit důkazem, nebo zda jde především o předpoklad, který se traduje již nějakou dobu. Bezplatná kontrola dimenzí je pro to výchozím bodem: určíte, v čem si myslíte, že vítězíte, a uvidíte, která z těchto tvrzení lze v tuto chvíli obhájit důkazem. Kompletní benchmark, se srovnáním napříč všemi dimenzemi, se připravuje.