Široká řada stála kapacitu: více variant znamená více řízení zásob, více dokumentace, více údržby na produktovou řadu a více lidí, kteří vědí, jak se každá varianta liší od ostatních. Firmy, které zůstávaly úzce zaměřené, to často nedělaly z nedostatku ambic, ale protože šíře byla otázkou kapacity, kterou nebylo vždy možné vyřešit. Ti, kteří dokázali škálovat do šíře, měli strukturální výhodu: více volby pro klienta, více šancí na vhodné řešení, více důvodů zůstat u jednoho dodavatele.
Tento výpočet byl po léta stabilní. Nyní se mění, protože část práce za šíří produktu už nezávisí na kapacitě.
Za každou další variantou nebo produktovou řadou se skrývá řada úkolů. Udržování specifikací aktuálních. Aktualizace dokumentace pro každou variantu při každé změně. Vytváření srovnávacích materiálů, aby klient pochopil rozdíl mezi dvěma variantami. Zodpovídání otázek o kombinacích, které nejsou ve standardním katalogu. Testování nových variant proti stávajícím tvrzením před jejich uvedením na trh.
Tato práce se rozpadá do tří kategorií, které se objevují ve všech podobných posunech. Vytvoření prvního návrhu dokumentace pro novou variantu je úkol, který AI může převzít. Posouzení, zda je srovnání mezi variantami správné a v souladu s předpisy, je práce, kde AI navrhne řešení a člověk je s odůvodněním schválí nebo zamítne. A rozhodnutí zahájit zcela novou produktovou řadu, s investicemi a rizikem, které k tomu patří, zůstává prací pro lidi.
Pokud údržba za širokou řadou vyžaduje méně kapacity, změní se srovnání mezi dodavatelem s deseti variantami a dodavatelem s padesáti. Dříve bylo padesát variant znakem rozsahu a organizace. Nyní to může být také znak toho, že údržba je do značné míry automatizovaná, s méně lidmi, kteří skutečně vědí, proč se varianta třicet čtyři liší od varianty třicet šest.
Naopak dodavatel, který zůstává vědomě úzce zaměřený, to může dělat z jiného důvodu než dříve: nikoli protože je šíře nedostupná, ale protože každou variantu stále posuzuje člověk před tím, než jde na trh, a toto tempo je volba, nikoli omezení.
Otázka pro kupujícího se tak posouvá. Nejde už jen o to, jak široká je nabídka. Ale o to, kdo tuto šíři udržuje a jak rychle může dodavatel přidat variantu bez toho, aby se zhoršila kvalita dokumentace nebo poradenství. Dva dodavatelé se stejnými osmdesáti variantami se v tomto ohledu mohou zcela lišit, a právě tento rozdíl je to, na čem se obchod zlomí, když klient váhá mezi dvěma srovnatelnými nabídkami.
Důvod, proč jedna firma to má již takto zařízené a druhá ne, málokdy leží v ambicích. Leží v tom, co je již zavedeno: jak strukturovaná jsou produktová data, zda jsou specifikace již strojově čitelné, jak jsou nastaveny schvalovací kroky. Firma s neuspořádanými produktovými informacemi nemůže jednoduše nasadit AI na dokumentaci, bez ohledu na to, jaký je rozpočet. Firma s uspořádanou produktovou databází může tento krok učinit hned, jak padne rozhodnutí.
Toto úzce souvisí s dalšími rozměry. Zda je organizace připravena tuto práci skutečně posunout, je částečně otázkou toho, jak vyspělé jsou systémy, které za ní stojí, což si lze přečíst prostřednictvím toho, jak digitální vyspělost rozhoduje, zda nasazení AI skutečně funguje. A šíře produktu málokdy stojí samostatně: široká řada pomáhá málo, pokud klienti nedostávají rychlou odpověď na to, která varianta jim vyhovuje, což se přímo dotýká toho, co rychlejší reakce na dotazy znamená pro srovnání s konkurencí.
Klient, který srovnává dva dodavatele, si toho obvykle nevšimne podle počtu variant v katalogu, ale podle toho, co se stane při nestandardním dotazu. Může dodavatel poskytnout do jednoho dne podloženou odpověď na hraniční případ, nebo to trvá dva týdny, protože nejprve musí někdo zjistit, zda taková kombinace vůbec existuje. Toto tempo odpovědi je často přímým odrazem toho, kolik z podkladové práce už bylo posunuto.
To dělá ze šíře produktu rozměr, který se v obchodním jednání snadno odhaduje nesprávně. Dodavatel může nárokovat šíři na základě katalogu, zatímco otázka, která se počítá, je, zda tuto šíři lze také udržovat a vysvětlit ve chvíli, kdy čekání klienta něco stojí.
Toto zvažování neprobíhá odděleně od zbytku nabídky. Kdo soutěží na cenu, zatímco konkurent tiše rozšiřuje svou šíři bez dodatečné kapacity, uvidí tento tlak zpět v jednání, vzor, který je rozpracován v tom, co má rostoucí tlak na cenu společného s prací, která se jinde už posunula. A při fúzi nebo akvizici je otázka po šíři produktu jednou z prvních, které je třeba znovu položit, jak si lze přečíst o tom, jak po akvizici znovu určíte svou pozici vůči kolegům z oboru.
Která část práce za vaší vlastní produktovou řadou je skutečně převeditelná, po jednotlivých úkolech a ne ve obecných pojmech, je otázka, na kterou odpovídá pracovní scan od FTE TO AI.
Otázku, zda je vaše šíře produktu skutečnou výhodou nebo tvrzením, které už nikdo neprověřuje, lze s několika minutami pozornosti vyjasnit. V bezplatné dimenzní kontrole určíte, na čem si myslíte, že vyhráváte, a zjistíte, které z těchto tvrzení lze obhájit důkazy. Kompletní benchmark, s maticí důkazů pro každou dimenzi a srovnáním s vaší peer group, se připravuje.